經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)動(dòng)力

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    作為經(jīng)銷商以生存和發(fā)展為根本目的，那么那些要素影響了經(jīng)銷商的發(fā)展，保證那些因素的突破就能保證經(jīng)銷商的快速發(fā)展？

    一、跟到一個(gè)好廠家

    產(chǎn)品是經(jīng)銷商生存的一切載體，沒有好的產(chǎn)品那么再怎么努力也不會(huì)有大的發(fā)展，頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家，首先就是擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，二是擁有好的服務(wù)。這是好廠家的兩條標(biāo)準(zhǔn)。作為好產(chǎn)品有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是好賣，銷路好，二是利潤(rùn)大，三是有潛力。任何一樣產(chǎn)品都不能同時(shí)做到這三點(diǎn)，但是具備任何一點(diǎn)，就是一樣好產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品一般情況下都是名牌，盡管利潤(rùn)薄，但是銷量好，可以給自己帶來名譽(yù)，帶來知名度，有利于其他產(chǎn)品的推廣。利潤(rùn)大的產(chǎn)品一般不好賣，這種產(chǎn)品，自己圖的不是量，不需要花大力氣去推。三是最重要的一個(gè)就是有潛力的產(chǎn)品。在任何行業(yè)名牌產(chǎn)品都是一種稀缺資源，不是每個(gè)人都可以遇到的，那么發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品，就是一個(gè)非常重要的事情，一個(gè)潛力產(chǎn)品可能就是你超越其他經(jīng)銷商的根本。所謂潛力產(chǎn)品，一要把握它的市場(chǎng)前景。二是公司支持。三是滿足消費(fèi)者某一方面的需求。

    做好廠家的新陳代謝。每一個(gè)經(jīng)銷商都要面臨產(chǎn)品的新陳代謝，一些不好賣的產(chǎn)品要逐步淘汰，要逐步引進(jìn)好賣的產(chǎn)品。對(duì)于淘汰的產(chǎn)品和引進(jìn)的產(chǎn)品都要精心研究，而不是盲目決策。對(duì)于要淘汰的產(chǎn)品，要分析清楚原因，是因?yàn)橥度氩蛔?，還是其他原因。以防止自己放棄了不該放棄的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品也是一樣。

    二、建設(shè)一個(gè)好團(tuán)隊(duì)

    作為稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商，都有自己的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么怎樣才能使自己的團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力呢？我認(rèn)為要建立三個(gè)體系：一是考核體系，二是培訓(xùn)體系，三是監(jiān)控體系。前兩個(gè)體系保證了滿足員工的需求，監(jiān)控體系滿足了管理的需要。

    在考核體系中，我們要排除兩方面極端思想，一是片面的金錢激勵(lì)，這種方法的依據(jù)就是只要給足夠的錢，那么員工就會(huì)死心塌地的干。沒有把人當(dāng)成具有感情的人。二是片面的精神激勵(lì)，三天兩頭做思想工作，但是一說到錢就特別的扣，這種方法的依據(jù)就是建立在大家都是雷鋒的基礎(chǔ)之上。忘記了大家除了精神，還需要吃飯，還需要養(yǎng)家糊口。所以建設(shè)一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，必須有好的考核體系、好的激勵(lì)政策。這樣的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有激情，大家才會(huì)跟著你干。在考核的時(shí)候，要注意幾個(gè)原則，一是結(jié)果考核與過程考核相結(jié)合，二是態(tài)度考核與能力考核相結(jié)合。我們需要好的結(jié)果，但是沒有好的過程哪來的好的結(jié)果，三是提倡良好的工作態(tài)度。要樹立具有良好的工作態(tài)度的榜樣員工。

    在培訓(xùn)體系中，首先一個(gè)原則就是要注意全員培訓(xùn)和重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合。在任何組織中，都存在二八定律，要學(xué)會(huì)重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力的忠誠的員工，培訓(xùn)對(duì)員工來說是一種福利，對(duì)企業(yè)來說是一種投資，而且他通常情況下會(huì)產(chǎn)生大的回報(bào)。第二個(gè)原則要注意時(shí)刻培訓(xùn)，就是無時(shí)無刻不在培訓(xùn)，在工作中培訓(xùn)，在工作之余培訓(xùn)，養(yǎng)成一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)氛圍。第三個(gè)原則從內(nèi)容上講，要注意技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、文化培訓(xùn)。所謂的技巧培訓(xùn)，就是市場(chǎng)操作的技巧，溝通的技巧等等。心態(tài)和文化就是做事的態(tài)度的培訓(xùn)，使員工能有一個(gè)好的心態(tài)投入到工作中去。

    在監(jiān)控體系中，主要是為了保證管理的質(zhì)量，我們不能保證我們的培訓(xùn)、我們的要求每個(gè)員工都能嚴(yán)格執(zhí)行，所以必須有一個(gè)監(jiān)控體系，以來保證政策的完全的執(zhí)行，通過監(jiān)控可以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。

監(jiān)控體系要和執(zhí)行體系相結(jié)合，沒有好的執(zhí)行體系監(jiān)控體系也就不會(huì)發(fā)揮作用。

    三、培養(yǎng)一批好客戶

    我們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，當(dāng)業(yè)務(wù)員沒法說服客戶配合我們工作的時(shí)候，經(jīng)常都是抱怨客戶。我們的銷量下降，也經(jīng)常抱怨客戶進(jìn)貨減少。這種思想的前提，認(rèn)為客戶是自身發(fā)展的，作為經(jīng)銷商是利用客戶來賺錢的。其實(shí)不是這樣，客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來源于自然而成，很多時(shí)候來自于經(jīng)銷商的培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠的銷量持續(xù)增長(zhǎng)的客戶呢？首先一點(diǎn)就是進(jìn)行客戶區(qū)分，分為重點(diǎn)客戶，潛力客戶，一般客戶。要重點(diǎn)支持重點(diǎn)客戶和潛力客戶，因?yàn)槲覀兊暮艽笠徊糠咒N量來自于他們。采取的措施一是資源支持，要進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入。保證資源向重點(diǎn)客戶投入。二是壓貨，壓貨的目的是為了不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。三是重點(diǎn)跟進(jìn)，要指派有能力的業(yè)務(wù)員進(jìn)行重點(diǎn)盯防，形成持續(xù)性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會(huì)隨著環(huán)境的變化而銷量下滑，有的客戶銷量也會(huì)隨著環(huán)境而銷量大增，要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。