經(jīng)銷商，機(jī)會(huì)之后的鳳凰涅槃

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    在石家莊的一次營(yíng)銷高峰論壇上，筆者曾經(jīng)遇到一位老牌糖酒經(jīng)銷商，他跑到講臺(tái)旁邊，告訴筆者，“崔老師您講的很對(duì)，我就是您剛才所講的機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商，在上世紀(jì)90年代，我經(jīng)銷白酒，4年多的時(shí)間，掙了300多萬(wàn)，那時(shí)感覺掙錢象拾錢，可我現(xiàn)在感覺生意好難做，與十幾年前相比，簡(jiǎn)直是天上地下……”

    這位經(jīng)銷商的話，也許很多食品行業(yè)的同行都有所感悟，筆者把經(jīng)銷商的成長(zhǎng)、成功分為兩種類型，一種是機(jī)會(huì)型，象這位經(jīng)銷商老板，一種是能力型，象金六福酒業(yè)（現(xiàn)在的華澤集團(tuán)）的老板，被稱為中國(guó)第一賣酒商的吳向東。但很多機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商，卻把投機(jī)當(dāng)能力，這才是最可怕的，機(jī)會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商，尤其是創(chuàng)業(yè)型或者剛起步的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要，但經(jīng)過(guò)了生存期，再向發(fā)展期過(guò)度的時(shí)候，除了把握必要的機(jī)會(huì)外，必須由機(jī)會(huì)型向能力型轉(zhuǎn)變，否則，企業(yè)必然面臨發(fā)展的瓶頸或者“天花板”。

    經(jīng)銷商要善于把握機(jī)會(huì)

    有一個(gè)很有趣的故事：有個(gè)村莊發(fā)大水，大家都紛紛逃命，只有一個(gè)基督教徒，不慌不忙地待在屋頂上不肯走，水一直在漲，一只小船漂過(guò)來(lái)，上面的人給他投來(lái)一個(gè)救生圈，告訴他說(shuō)，趕快逃命，可他卻說(shuō)：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝會(huì)來(lái)救我的！”于是，小船漂走了。水還在漲，快漲到他的胸口時(shí)，一艘汽艇開過(guò)來(lái)，大家紛紛高呼，讓他趕快上船，不然會(huì)被淹死的，可他依然說(shuō)：“你們走吧，別管我，我仁慈而又仁慈的上帝會(huì)來(lái)救我的。”汽艇也開走了。不一會(huì)，水快要漲過(guò)他的頭部時(shí)，一架直升機(jī)飛過(guò)來(lái)，飛機(jī)上的人放下懸梯向他喊道：“快上來(lái)，不然你會(huì)被淹死的。”可他還是那句話“你們走吧，我不會(huì)被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定會(huì)來(lái)救我的！”直升機(jī)也飛走了。大水繼續(xù)高漲，這位可憐的基督教徒被淹死了。這一回他真的見到了上帝！一見上帝，他就破口大罵，“上帝啊，上帝，我對(duì)你那么虔誠(chéng)，你為何見死不救呢”，上帝說(shuō)：你說(shuō)錯(cuò)了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照樣不領(lǐng)情，第三次，我又提高規(guī)格，派了一架直升飛機(jī)去救你，你還是依舊不賞臉，如此執(zhí)迷不悟，為什么說(shuō)我見死不救呢？”，基督教徒啞口無(wú)言了。

    弱者錯(cuò)失機(jī)遇，強(qiáng)者抓住機(jī)遇，智者創(chuàng)造機(jī)遇。機(jī)會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，意味著什么？當(dāng)然，意味著風(fēng)險(xiǎn)，意味著挑戰(zhàn)，意味著付出，但同時(shí)也更意味著豐厚的利潤(rùn)、意味著財(cái)富，意味著發(fā)展。孫中山曾說(shuō)，人有三種，先知先覺，后知后覺，不知不覺，我們可以先知先覺，或者后知后覺，最最可怕的是不知不覺。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商可以先成為一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，讓自己能夠把握市場(chǎng)的先機(jī)，能夠?yàn)閯e人所不為，做別人所不做，從而獲得更大的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)會(huì)。李嘉誠(chéng)在談富翁時(shí)曾說(shuō)：“每一批富翁都是這樣造成的：當(dāng)別人不明白他在做什么的時(shí)候，他明白他在做什么；當(dāng)別人不理解他在做什么的時(shí)候，他理解他在做什么；當(dāng)別人明白了，他富有了；當(dāng)別人理解了，他成功了。”

    筆者認(rèn)為，任何事物，當(dāng)只有極少數(shù)人認(rèn)識(shí)的時(shí)候，它便是機(jī)遇；當(dāng)大多數(shù)人都認(rèn)識(shí)的時(shí)候，它就變成了行業(yè)，而要想掙到大錢，就必須要把握住市場(chǎng)先機(jī)，只有先人一步，才能步步領(lǐng)先，從而獲得更大的利潤(rùn)和發(fā)展空間。

    吳向東在運(yùn)作金六福品牌之前，僅僅是代理一個(gè)地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商，但其卻敢于創(chuàng)新，嗅到了未來(lái)中高檔白酒的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)與五糧液進(jìn)行洽談，利用其尚有產(chǎn)能空余的機(jī)會(huì)，合作開發(fā)了金六福這個(gè)品牌，并對(duì)白酒進(jìn)行星級(jí)劃分，不同的星級(jí)，瞄準(zhǔn)不同的顧客群，從而贏得了顧客，做大、做強(qiáng)了市場(chǎng)，也是經(jīng)銷商勇于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的典范。

    因此，對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我們可以選擇代表未來(lái)發(fā)展方向和趨勢(shì)的產(chǎn)品，比如，要敢于選擇代表未來(lái)主流消費(fèi)、附加值較高的中高檔產(chǎn)品，要選擇顧客看好的有機(jī)食品、綠色食品、健康產(chǎn)品、功能食品等等，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，緊跟市場(chǎng)的潮流，會(huì)讓經(jīng)銷商獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。