其實(shí)前方本來沒有路

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    ■行業(yè)規(guī)則是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物

    在20世紀(jì)90年代，我在做一些咨詢項(xiàng)目的時(shí)候，看到很多行業(yè)都有自己約定俗成的行規(guī)。這種行規(guī)在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件下本身就存在著問題，后來在咨詢的過程中幫助修正了幾個(gè)企業(yè)所遵循的行業(yè)規(guī)則，而這幾個(gè)企業(yè)也因?yàn)闆]有遵循舊有的體制而煥發(fā)了朝氣，取得了成功。而隨著這些企業(yè)的成功，他們的方式和方法又成為后來企業(yè)所遵循的新的規(guī)則。

    其實(shí)，很多行規(guī)都限于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的條件，而進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下必須面對(duì)的一些概念性問題，在今天也許根本就不復(fù)存在了，但是對(duì)應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件和問題所采取的行為卻會(huì)成為后來者仿效的榜樣。比如，在大家都不知道往哪邊走的時(shí)候，第一個(gè)人往前走出去了，第二個(gè)人就會(huì)跟著，于是，第三個(gè)、第四個(gè)人都會(huì)朝著同一個(gè)方向走。前人說，路是人走出來的。本來沒有路的地方，走的人多了，就形成了路。營(yíng)銷行為也是這個(gè)道理。但我們仔細(xì)分析一下就會(huì)明白，這條路不一定是捷徑，也不一定是唯一的一條路，只是因?yàn)榇蠹矣X著跟著走更安全而已。

    如果有人走了另外一條路，大家看到了路徑，覺著這條路更近，就會(huì)跟過來。人們不愿意自己開辟一條路，是因?yàn)橛袕谋娦睦?，也因?yàn)榧s定俗成的行業(yè)概念把大家給束縛住了。但當(dāng)有人發(fā)現(xiàn)有一條捷徑的時(shí)候，又會(huì)覺著這個(gè)市場(chǎng)怎么這么容易做，于是就會(huì)“野蠻”起來，把這條好路給破壞掉了。

    ■做市場(chǎng)而不是做行業(yè)

    其實(shí)做營(yíng)銷沒有容易與不容易的問題，而是大家都局限在一個(gè)小的思維圈子里沒有跳出來看問題罷了。所以，我們講做營(yíng)銷做的是市場(chǎng)的營(yíng)銷而不是做某一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷，要把自己變成市場(chǎng)營(yíng)銷專家而不是變成行業(yè)專家。變成行業(yè)專家可以用一個(gè)星期解決問題，而變成市場(chǎng)營(yíng)銷專家則需要用一生的精力去體會(huì)。

    現(xiàn)在，很多企業(yè)搞不清楚行業(yè)和市場(chǎng)有什么不同。行業(yè)協(xié)會(huì)主席、企業(yè)的老板可以是行業(yè)的專家，但他們卻不一定是市場(chǎng)的專家、營(yíng)銷的專家。所以，企業(yè)要找做市場(chǎng)營(yíng)銷的專家來做市場(chǎng)定位，而不是找行業(yè)里的專家去做，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)之間幾乎一點(diǎn)關(guān)系都沒有。我們要先確定是什么樣的市場(chǎng)問題，才可以知道如何啟發(fā)市場(chǎng)的需求和滿足需求，千萬不要去做不確定的事情。