經(jīng)銷商發(fā)展的兩把利刃

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    朋友是個(gè)四川人，在我們這個(gè)地方已經(jīng)有接近十年的歷史了，現(xiàn)在也已經(jīng)有了自己的公司和銷售團(tuán)隊(duì)。在他看來，這十年是異常輝煌的。他把他們當(dāng)?shù)胤浅Ｖ囊粋€(gè)啤酒品牌，不遠(yuǎn)千里引入現(xiàn)在這座城市。剛開始的時(shí)候，廠家沒有支持，他一個(gè)人帶著幾個(gè)當(dāng)?shù)氐男值?，做的有聲有色。直至，廠家看到了市場(chǎng)的真正的價(jià)值，決定在這邊建廠。原本是高興的事情，但隨之而來的，是更加嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。由于朋友的銷售能力滿足不了新廠的生產(chǎn)能量。朋友的幾個(gè)已經(jīng)相對(duì)成熟的經(jīng)銷區(qū)域，不得不直接交給廠家來管理。更重要的是，在這座城市里，如春筍般的出現(xiàn)了很多大大小小的同品相經(jīng)銷商、二批商。廠家不再給朋友特殊的政策支持，也不再劃分區(qū)域配送產(chǎn)品。朋友原有的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。朋友很苦惱，要想繼續(xù)生存，必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，廠家為了能夠直控終端，營(yíng)銷觸角已經(jīng)延伸到了各級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)大大的削弱了，轉(zhuǎn)而變成了廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的避難所。廠家看重經(jīng)銷商更重要的因素，便成了經(jīng)銷商的資金實(shí)力和配送能力；但是，因?yàn)榻?jīng)銷商當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成的影響力，人脈關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)資源依然不可小視。所以在經(jīng)銷商層面中相互競(jìng)爭(zhēng)也就愈演愈烈，有很多經(jīng)銷商朋友因?yàn)闊o(wú)利可圖，紛紛轉(zhuǎn)行尋求其他生財(cái)之道了。那么經(jīng)銷商如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地那？

    經(jīng)銷商依然逃脫不了作為生意人的本質(zhì)，無(wú)外乎就是產(chǎn)品的低買高賣。一方面要通過自己所掌握的網(wǎng)絡(luò)資源，爭(zhēng)取廠家大力度的支持。來降低產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的成本。另一方面，要在滿足下線終端對(duì)不同品種的需求的前提下，提升終端對(duì)配送商的依賴性。這兩點(diǎn)是相輔相成的，相互依賴的。只有這兩點(diǎn)抓好了，經(jīng)銷商才能在廠家爭(zhēng)取更多的話語(yǔ)權(quán)，不斷降低經(jīng)營(yíng)成本，提升市場(chǎng)生存空間，不在廠家和同行的雙重壓力下被市場(chǎng)淘汰，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。

    很多廠家既想獲取市場(chǎng)份額，又不想投入太多的費(fèi)用。單純的希望依靠經(jīng)銷商的力量來拓展市場(chǎng)。但這種可能性往往是很渺小的。經(jīng)銷商是看到了產(chǎn)品的希望，而廠家往往看到的市場(chǎng)的希望，有了共同的目標(biāo)，就有可能走到一起。但經(jīng)銷商依賴于一個(gè)品牌的產(chǎn)品想提高自己的手中的談判籌碼顯然是很天真的想法。經(jīng)銷商要想獲取廠家的支持，就必須讓廠家與廠家之間因?yàn)槟闶掷锏馁Y源而形成競(jìng)爭(zhēng)。所以，聰明的經(jīng)銷商手里一般掌握著幾個(gè)甚至十幾個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)。多產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，不但能讓經(jīng)銷商提升競(jìng)爭(zhēng)力，還能通過不同品牌的分?jǐn)倎斫档徒?jīng)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)還能讓自己的下線渠道資源得到充分的利用。但經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營(yíng)品種的時(shí)候，一定要有的放矢，不但要考慮到產(chǎn)品利潤(rùn)率的合理組合，還要充分考慮下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求，合理搭配產(chǎn)品，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

    另一方面，從下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求來看，有一點(diǎn)是廠家無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于下線終端，經(jīng)銷商的服務(wù)功能的優(yōu)勢(shì)是非常突出的。其一，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝?，其一般在?dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)年限都不短，從誠(chéng)信和風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，經(jīng)銷商強(qiáng)于外地的廠家。其二，經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)比較多，當(dāng)經(jīng)銷商配送的產(chǎn)品產(chǎn)生滯銷的時(shí)候，他可以調(diào)換其他不同類型產(chǎn)品，這無(wú)形降低了終端商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其三，大部分經(jīng)銷商，對(duì)相對(duì)熟悉的下線客戶都有信譽(yù)帳款的賒欠，這無(wú)疑可以緩解終端商的資金壓力。其四、經(jīng)銷商多半是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較靈活。終端商隨時(shí)隨地要貨也能得以滿足。這有效的提升了終端商的資金周轉(zhuǎn)速度和服務(wù)質(zhì)量。從以上優(yōu)勢(shì)來看，經(jīng)銷商只要能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，就能夠?qū)崿F(xiàn)下線終端商對(duì)經(jīng)銷商的依賴。

    綜上所述，經(jīng)銷商只要能夠不斷的優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)品種，通過自身優(yōu)勢(shì)掌控好自己的下線終端商。通過不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，一定能找到適合自己的成熟發(fā)展之路。