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行業(yè)展會具有幾十年的發(fā)展歷史，在企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業(yè)之間面對面的交談，可以讓目標客戶實實在在的看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認識、交流、合作的平臺，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機會，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。至少在未來很長一段時間內，行業(yè)展會是不可替代的，它將與網(wǎng)絡、紙媒一起作為企業(yè)未來B2B營銷的3個重要渠道。參展商大部分為行業(yè)的中大型企業(yè)，觀眾遍及整個行業(yè)的企業(yè)高管、銷售人員、市場人員、技術人員，一個成功的行業(yè)展會是行業(yè)人士了解整個行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢的窗口。
B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶群體與行業(yè)展會的參展商是相同的，展會的觀眾有可能是網(wǎng)站的用戶，也可能是網(wǎng)站的客戶。有人常常問我說：李學江，你認為B2B行業(yè)網(wǎng)站最好的線下推廣方式是什么？我認為，對大部分的行業(yè)網(wǎng)站來說，最好的線下推廣方式為參加展會。因為B2B行業(yè)網(wǎng)站參加展會，不僅可以展示網(wǎng)站的業(yè)務、實力，更重要的是提升網(wǎng)站可信度，在展會上讓潛在客戶看到真實的網(wǎng)站團隊成員，參加完展會后制作專題，讓網(wǎng)站的訪問者看到參加展會的實況，提升網(wǎng)站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時B2B行業(yè)網(wǎng)站與展會之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務，可以互為補充。本小節(jié)主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關系、如何在展會上做營銷推廣、如何在展會結束后做營銷推廣，希望對經(jīng)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的人士有一定的幫助。

1 如何尋找、挑選合適的展會，并建立合作關系

這個比較簡單，關鍵是要了解B2B行業(yè)網(wǎng)站所屬的行業(yè)，一般只需分析展會所屬行業(yè)、尋找相關行業(yè)網(wǎng)站上有那些展會，并分析展會參展商和觀眾、分析展會的實力，就能知道是否可以建立合作。

A 行業(yè)展會種類分析，確定參加那些類型的展會
我們參加的展會，一般都是B2B行業(yè)網(wǎng)站上中下游行業(yè)，比如服裝行業(yè)，中上游展會：紗線展、面料展、輔料展、紡機展等，中下游展會：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發(fā)布會、品牌訂貨會等。這些展會的參展商、觀眾都可能和網(wǎng)站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對象。

B 尋找相關展會的技巧，讓您快速找到所有行業(yè)展會
這個方法比較簡單，就是到相關行業(yè)網(wǎng)站去尋找，一般行業(yè)網(wǎng)站都有一個展會欄目，到上中下游所屬的行業(yè)網(wǎng)站去尋找，找到行業(yè)展會名稱以后，如果介紹里沒有展會的官方網(wǎng)站，可以通過百度去搜索，務必找到展會的官方網(wǎng)站，絕大部分的展會都有官方網(wǎng)站的?；蛘呖葱袠I(yè)里的企業(yè)都參加那些展會。

C 分析展會參展商和觀眾，初步確定參加那些展會
一般來講，展會的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網(wǎng)站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會知道觀眾是誰。判斷某個展會能否與我們建立合作的標準是：展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶和用戶大部分相同?；蛘咄ㄟ^參加展會，能找到網(wǎng)站的采購商。一般這些信息都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。

D 分析展會實力，確定是否合作或重點合作
展會的實力分析，是確定是否應該和他們合作，或者是大力合作還是簡單合作，對方的實力是否比我們強，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個展會實力。瀏覽展會的官方網(wǎng)站，以及在相關行業(yè)網(wǎng)站上找展會信息，看這個展會舉辦了多少屆？有那些知名企業(yè)參展？觀眾有那些？舉辦地點是否在北上廣、省會城市、產(chǎn)業(yè)集中地？上一屆展會回顧情況？展會的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會的真實情況，從多個角度去判斷展覽公司的實力。還有一個方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個展會的，向他們打聽下這個展會的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會花錢去購買展位，尤其是網(wǎng)站還沒有實現(xiàn)收支平衡的時候。除非網(wǎng)站已經(jīng)很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》一書里講過，B2B行業(yè)網(wǎng)站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發(fā)布、制作專題推廣等服務，展覽公司提供一個標準展位，參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。不同的展會有不同的特色，實力和重要性都不一樣，要針對不同的情況，找到合適的負責人，爭取達到雙贏的合作方式，并能有更多創(chuàng)新的合作方式，達到最好的宣傳效果。

A 找到展會負責媒體合作的負責人
一般每個展覽公司都有媒體合作負責人（有的是企劃部負責），無論是展覽公司主動找到我們，還是我們去找展覽公司，根據(jù)第一節(jié)的方法分析清楚展會以后，都要找到負責媒體合作的負責人。一般在網(wǎng)站或別的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布展會信息的，絕大部分都不是媒體負責人，是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負責人，或者通過其留下的展會網(wǎng)站可能也可以找到。

B 建立合作前，要先向對方介紹網(wǎng)站的實力
在網(wǎng)站建設初期，大部分的展會合作，都需要我們主動去聯(lián)系，懇求對方和我們建立合作，如果對方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網(wǎng)站的實力。（1）目前是****行業(yè)最大的網(wǎng)站，每天瀏覽有*萬多次，有*多人訪問；（2）網(wǎng)站訪問人群構成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會的觀眾和參展商；（3）我們還有一本期刊或行業(yè)工具書，也是發(fā)給你們展會的參展商和觀眾的，免費快遞一本給他；（4）曾經(jīng)與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會。同時要引導他們去瀏覽你的網(wǎng)站，讓他們能對你的網(wǎng)站有一個真實感受，在電話交談過程中要隨機應變，始終不忘展示網(wǎng)站的實力，表明和他們的相關性，可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務，游說他們提供更多服務
根據(jù)各種情況，我們希望展覽公司提供的服務：（1）、有的展會離公司比較遠，或者在西部不發(fā)達地區(qū)，或者實力不怎么好，一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版，展覽會網(wǎng)站宣傳媒體位置放網(wǎng)站的LOGO以及鏈接；（2）、我們準備去參展的，一般要求展覽公司提供標準展臺，有的比較好的展會提供的展臺更??；（3）、如果這個展會特別和網(wǎng)站相關，觀眾和參展商中70%以上的都是網(wǎng)站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個以上展架，或在展館外面拉一個橫幅；（4）、可以在展會各種公開的宣傳資料、現(xiàn)場會議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會場宣傳、印刷資料、網(wǎng)絡宣傳上都寫上您的網(wǎng)站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供（1）、（2）兩種服務，（3）、（4）兩種服務能否提供，需要看網(wǎng)站是否具有很好的實力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。

D 清楚網(wǎng)站能提供的服務，以及表明服務能讓展會獲得的好處
根據(jù)展會的重要性、展會愿意提供的服務、網(wǎng)站本身能提供的服務，確定網(wǎng)站提供那些服務給展覽會：（1）提供網(wǎng)站某個二級欄目首頁的廣告位，能給對方帶來的好處，比如，在資訊欄目做廣告：“首先，此欄目的訪問者都是總經(jīng)理、部門經(jīng)理、市場銷售人員占大多數(shù)，與展會需要傳播的目標用戶是一致的；其次，此欄目是大家了解行業(yè)動態(tài)，行業(yè)信息的窗口，在這里放展會信息，與用戶的需求是一致的”。（2）提供首頁第一屏以下的廣告位：首頁包括了所有網(wǎng)站的訪問者，能更大限度的向展會的目標客戶傳播；其次第一屏的廣告都給客戶購買或預訂了，不是我們不提供；最后首頁廣告位的展示不僅是獲得推廣，也是展會實力的一個展示。（3）提供大的位置，或者首頁和二級欄目同時提供廣告位，還可以給對方提供文字鏈等整合營銷推廣服務。首先這種推廣最大限度的獲得了傳播，推廣效果最好；其次能讓大家覺得這個展會的實力很強大，無論是向觀眾，還是向參展商，都能很好的推廣。

E 網(wǎng)站和展覽公司對應的合作內容
根據(jù)展會愿意提供的服務，網(wǎng)站會對應提供相應的服務，如果網(wǎng)站處于初期，我們可以多提供一些服務，常見的合作方式如下：（1）展會提供第（1）種服務，網(wǎng)站就只在二級欄目第二屏的位置送一個小廣告，不提供欄目大廣告位；（2）如果展會提供第（1）、第（2）兩種服務，則我們可以提供二級欄目第一屏重要位置廣告位，但不是特別大，如果有期刊或行業(yè)書籍，同時在上面放一個整版彩色廣告。（3）如果展會人氣很好，去參展會獲得很好的效果，或者對方強烈要求放首頁，展會也不錯的話，可以提供首頁第一屏或第二屏廣告位。（4）如果對方提供第（3）或第（4）種服務，可以在網(wǎng)站首頁、二級欄目都提供很好的位置，同時在期刊或書籍上也提供很好的位置，和展覽公司建立全面的合作關系。

總之，與展覽公司合作是一個很好的推廣方式，需要根據(jù)展覽公司的實力，具體的問題具體處理，不一定要拘泥于所有的這些模式，無論是怎么樣的合作，只要雙贏即可，鼓勵更多創(chuàng)新的合作方法。如果資金允許，一些特別好的展會，可以花錢購買一個更好的展位，獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業(yè)網(wǎng)站在展會上做推廣、打品牌的技巧

關于傳統(tǒng)產(chǎn)品如何在展會上做推廣，大家只要去百度搜索下，就有許多介紹。但是如何在展會上推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站，這方面的文章還很少，此節(jié)針對B2B行業(yè)網(wǎng)站如何在展會上推廣做一些經(jīng)驗之談，不一定適合所有的B2B行業(yè)網(wǎng)站，畢竟各個行業(yè)都有自己的實際情況，大家聯(lián)系自己的行業(yè)做參考即可。

A 如何布置B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺
由于合作的B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺更多是9平方米左右的標準展臺，這里專門講解標準展臺的布置，特裝展臺一般都是要外包給展覽設計公司來設計，他們會給你設計更專業(yè)的展臺，在這里不做詳細介紹。標準展臺一般有2面墻，具體尺寸要看展覽公司提供的展臺情況，海報的設計如果要考慮多次使用，最好用布來印刷，這樣多次使用也不會太難看，海報設計的內容包括網(wǎng)站的口號、實力介紹，也要包括網(wǎng)站提供的會員和廣告服務介紹，如果有期刊、書籍、會議等服務，要一并做介紹，盡量體現(xiàn)網(wǎng)站的實力。
由于標準展臺不是特別突出，要把主要推廣的內容做一個海報放在X展架或易拉寶上，放在展臺的旁邊，引起展會觀眾的注意。在展臺的桌上要放一臺可以上網(wǎng)的筆記本電腦橫機，將網(wǎng)站首頁打開，讓觀眾可以現(xiàn)場就體驗網(wǎng)站。如果帶有書籍或期刊免費贈送，要做一個臺卡，寫上免費贈書等字樣。要印刷一個全方位介紹網(wǎng)站的宣傳樣本，大概6-10頁，擺放在桌上。還要放一張桌子、買點小瓶的礦泉水，供客戶來的時候洽談和接待方便，基本上一個B2B行業(yè)網(wǎng)站標準展臺的布置就完成了，具體的可以根據(jù)展會人氣等實際情況做一定調整、創(chuàng)新，雖然展臺小，但要精致、美觀，還要節(jié)約成本。

B 參加展會人員及所帶物品
展會一般要派2人參加，一個展會一般都要有銷售和運營兩個方面的人參加。因為銷售很多時候只顧去找客戶，如果全部讓銷售的人去，很難顧及整體的品牌推廣；如果銷售不去，運營的人由于與銷售業(yè)績沒有關系，很難主動去找客戶，對展會的效果會有影響。當然一些人氣不好的展會，也可以只派運營的人參加，一個也可以，所有的東西通過快遞或物流公司運輸。對于一些重要的展會，要派盡量多的人參與。參展要帶的物品包括：宣傳樣本、相機、名片、X展架或易拉寶，如果有書籍、期刊要贈送，還要帶一個臺卡、裝資料的袋子等等。

C 在行業(yè)展會上怎樣做推廣
展會的觀眾數(shù)量不會因為某個參展商而改變，但是如何把有限的目標觀眾盡量多的吸引到你的展臺，還是有一定的技巧的，在此簡單的做一些匯總。
（1）對于比較重要的展會，要利用B2B行業(yè)網(wǎng)站的影響力，開展會前1個月左右就要發(fā)通知，告訴大家展臺號，并在首頁推薦，或者固定位置放一個圖片或文字鏈廣告，吸引那些去展會的人到你展臺；
（2）在展臺上放易拉寶或X展架，要突出顯示，盡量多的吸引觀眾的眼球，在廣告詞上要多用心；
（3）在相關展館的重要入口，放一個X展架或易拉寶，突出顯示重點推廣的業(yè)務，并標上展臺號；
（4）開展期間，要讓編輯/記者做現(xiàn)場報道，將開展期間拍攝的圖片，放到社區(qū)或資訊里，并不斷的更新，讓大家持續(xù)了解每天展會的情況，一些上網(wǎng)的用戶可能會看到報道，如果來參觀就會來你的展臺；
（5）觀眾一到展臺，就要和對方交流，了解對方是做什么產(chǎn)品的，如果相關，就要引導對方現(xiàn)場訪問網(wǎng)站，了解贈送的書籍、期刊，并贈送一本給他，互相交換名片，盡量多溝通交流；
（6）到相關展臺拜訪，交換名片，發(fā)宣傳樣本，如果有書籍或期刊，到每個展臺贈送，溝通交流，并讓他們到你的展臺參觀；
（7）銷售人員要預約參加展會的客戶或潛在客戶見面，面對面溝通與交流，直接促成合作，關于這個部分，下一個章節(jié)會詳細講解；
（8）如果帶有行業(yè)書籍、期刊等紙媒，而交換來的展臺位置又不好，可以與參加展會的客戶合作，在他們展臺的前臺找個位置，以他們的名義免費派發(fā)書籍或期刊，也給他們的展臺帶來人氣，實現(xiàn)雙贏。
（9）如果B2B行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)賺錢，或者資金允許的情況下，可以提供一些印有網(wǎng)站名稱和LOGO的實用禮品，比如：U盤、雨傘、名片盒、書簽、臺歷、筆等各種禮品。
（10）如果參展人員絕大部分都是網(wǎng)站的目標客戶，可以在一些路口向過往人群發(fā)傳單或發(fā)公司宣傳冊的形式推廣網(wǎng)站，也可以和主辦方合作，設置一個現(xiàn)場上網(wǎng)查詢區(qū)，將主頁設置成你的網(wǎng)站。
這里就列舉10條推廣方法，僅供參考，聯(lián)系實際看是否適合。更多的推廣方法，根據(jù)實際情況，大家再去摸索和研究。

D 扮演好行業(yè)媒體的角色
我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章曾經(jīng)講過，大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站除了是一個B2B平臺，還是一個媒體，對于一些重要的展會，參展企業(yè)中目標客戶比較多的展會，需要做現(xiàn)場采訪報道。報道的內容包括兩個部分：一是報道整個展會的情況，二是報道參展企業(yè)，主要包括：是否推出了新產(chǎn)品、最近經(jīng)營銷售情況、未來的計劃、對行業(yè)情況的一些看法等，同時拍攝新產(chǎn)品、展臺全景等，在展會結束后繼續(xù)為企業(yè)做推廣。在采訪過程中，一般都會見到公司的高層領導，讓企業(yè)高層更充分的了解網(wǎng)站，面向企業(yè)高層推廣網(wǎng)站。在網(wǎng)站發(fā)布采訪稿，并發(fā)布到相關的行業(yè)網(wǎng)站，讓閱讀采訪稿的企業(yè)加深對網(wǎng)站的認識（在報道里合適的地方加上網(wǎng)站名稱），提升了網(wǎng)站的影響力、品牌知名度、可信度，促進網(wǎng)站銷售。對于一般的展會，發(fā)幾篇文章簡單報道即可，對于重要的展會，要做專題推廣，在網(wǎng)站很多頁面做推廣，并將專題發(fā)給更多的潛在客戶，讓他們更信任我們。

E 重要的展會銷售人員要與客戶預約在展會見面溝通
對重要的展會，在展會舉辦的前半個月，就要想辦法通過主辦方拿到所有參展企業(yè)名稱，然后挑選可能成為網(wǎng)站客戶的企業(yè)，將參加展會的企業(yè)根據(jù)實際情況分給銷售人員，銷售人員通過BAIDU搜索等方式找到會去參加展會的公司高層管理人員，并與對方預約展臺上見面，一般的話術就是：我們要對這次參加展會的企業(yè)進行一個報道，做一些采訪，到時就可以帶記者到他展臺去見他，在這個過程中，推廣網(wǎng)站的業(yè)務也就順利成章，也就是換個更好的方法讓他們不拒絕您。
對于沒有展臺的客戶，可以問他們是否要去參觀這個展會，如果要參觀，可以預約見面，邀請他們到你的展臺，加深了解，讓一些觀眾也可以通過這個展會成為您的客戶，面對面的介紹網(wǎng)站，展示網(wǎng)站的實力，直接促進銷售。對于某些大客戶，可能兩年都談不下來，需要多次展會和他們各個級別的人見面，建立長期的溝通，才能最終達成合作，根據(jù)我的經(jīng)驗，展會在促進網(wǎng)站與大客戶合作上有非常大的作用。

4 展會結束后及時與客戶溝通，并及時報道展會，持續(xù)向新訪問者傳播，讓他們更信任網(wǎng)站

一個展會的結束，并不代表展會所產(chǎn)生的效果已經(jīng)沒有了，在展會上認識的客戶，要及時的跟蹤，往建立合作方面引導。對于行業(yè)網(wǎng)站來說，參加一個展會所起到的作用，也許對網(wǎng)站以后的經(jīng)營作用更大。正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第8章12小節(jié)所講，網(wǎng)站的可信度建設很重要，需要貫穿在網(wǎng)站運營的所有過程中。我們不要僅看到通過這個展會是否直接獲得客戶，而是要看到通過這個展會，讓很多對網(wǎng)站實力和可信度表示懷疑的企業(yè)看到報道以后改變想法，而與網(wǎng)站建立合作。

A 展會結束后及時與客戶溝通，促成更多的合作
根據(jù)我的實際經(jīng)驗，在展會后的1-2個月內，是促成銷售的最佳時間，要及時與客戶溝通。比如：提交方案給客戶、把寫好的展會報道文章鏈接發(fā)給客戶瀏覽，對于采訪過的客戶要把寫好的文章給他們確認，如果有發(fā)到其它相關網(wǎng)站，要提供轉載次數(shù)統(tǒng)計報告，讓他們在沒有交費前就能體驗到網(wǎng)站免費提供的服務。加對方的QQ，時常與客戶象朋友一樣聊下，引導對方更深入的了解網(wǎng)站，才有更多機會促成合作。

B 展會結束后及時報道展會，寫作采訪稿，做專題
除了在展會期間要通過圖片和文字報道展會現(xiàn)場的情況，展會結束后也要寫作新聞稿、采訪稿，對于重要的展會，要做專題報道。這個報道對網(wǎng)站、報道的企業(yè)、讀者都是多方共贏的，一般重要的展會要寫作5-10篇左右的原創(chuàng)稿件，再搜索其它媒體的報道發(fā)到網(wǎng)站上，并把所有拍攝的照片挑選出來以相冊的形式發(fā)布，供大家瀏覽。專題報道包括3個部分的內容：原創(chuàng)新聞稿及采訪稿、其它媒體的報道稿、部分圖片展示、一些與展會相關的內容，讓大家看了這個專題既能對展會有一個全面的了解，也能通過展會所反映出來的行業(yè)趨勢有一個詳細的了解，最重要的是能通過專題看到網(wǎng)站的實力，提升品牌知名度。

C 對報道的文章、專題要重點推廣，提升網(wǎng)站可信度
對報道或專題的推廣，分為對內和對外兩個渠道：
（1）對內推廣：采訪稿寫好一篇就發(fā)布一篇，每篇盡量保證在網(wǎng)站首頁等重要位置總推薦2天以上，如果有6篇以上的報告，就會有長達半個月的推廣。還要放一篇綜合報道的文章在網(wǎng)站動態(tài)里，讓那些想和網(wǎng)站合作的客戶在了解網(wǎng)站的時候能夠看到我們參加展會的報道。對于制作的專題，要在很多欄目的閑置位置做圖片或動畫廣告推廣，放置2-4個月都可以，讓不同時間來網(wǎng)站的用戶都可能看到這個展會的專題報道，讓更多的訪問者通過專題更加信任網(wǎng)站，提升網(wǎng)站品牌影響力。
（2）對外推廣：將一些廣告性質不是特別強的采訪稿發(fā)到相關合作網(wǎng)站上，更多的網(wǎng)站將會轉載這個文章，還可以安排客戶或網(wǎng)站推廣人員，將含有網(wǎng)站名稱、客戶產(chǎn)品的采訪稿發(fā)到更多的相關網(wǎng)站，比如：博客、論壇、帖吧等，讓不訪問我們網(wǎng)站的人也能了解到網(wǎng)站的實力，也能給客戶帶來效果，企業(yè)采訪稿更多的時候是一個很不錯的軟文，是很好的知識營銷工具。

總之，對于行業(yè)展會，我們要有一個意識，參加展會不是為了直接提高網(wǎng)站的流量，就算所有展會參展商、觀眾都來訪問網(wǎng)站，相對于一個行業(yè)網(wǎng)站每天上萬IP的流量來講還是很少的。參加展會的作用是從參展商和觀眾里找到我們的客戶，和新老客戶見面，加深互相之間的了解、信任度。更重要的作用是讓現(xiàn)在及以后的網(wǎng)站訪問者可以通過展會的相關報道更相信網(wǎng)站，打造網(wǎng)站品牌，提高網(wǎng)站的銷售額。正如央視廣告里說的：我們要相信品牌的力量，任何一個B2B行業(yè)網(wǎng)站都要當作一個品牌來經(jīng)營，才能有更好的發(fā)展。

本文原創(chuàng)作者：李學江，歡迎交流指導咨詢。QQ：1580658565，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。