家裝企業(yè)渠道營銷逆勢突圍

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“寒冬”無疑已成為今年家居業(yè)的高頻詞，受外部市場環(huán)境的影響，今年的家裝市場整體形勢并不樂觀，臨近年末，記者采訪了數(shù)位家裝公司的負(fù)責(zé)人，他們大多表示，通過小區(qū)營銷、開展二手房裝飾業(yè)務(wù)、網(wǎng)上營銷等手段讓企業(yè)在逆勢實現(xiàn)突圍。

　　理性消費

　　促進市場份額提升

　　一直以來，家裝市場都充斥著大量裝修游擊隊。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來在家庭裝修中85%以上的業(yè)主選擇施工隊進行裝修，在新房市場中這種現(xiàn)象更為明顯。相比于擁有合格資質(zhì)、施工專業(yè)的家裝公司，消費者更傾向于選擇價格低廉的施工隊。但是在今年市場環(huán)境較差的情況下，家裝公司卻感到消費者對于裝修的日趨理性化。據(jù)業(yè)之峰裝飾集團運營管理中心副總監(jiān)冀仕豐表示，北京家裝市場擁有約1000億元的市場份額，家裝企業(yè)在其中所占比例非常小。而隨著市場變化與消費理念的變化，業(yè)內(nèi)的兩極分化也越來越嚴(yán)重，并已經(jīng)進入了家裝行業(yè)的洗牌階段?！跋M者對家裝公司的服務(wù)水平、專業(yè)性等方面有了更為嚴(yán)苛要求，這也在幫助家裝公司取得更大的市場份額?！奔绞素S說。

　　調(diào)整價格拉攏更多受眾

　　在很多消費者看來，一提到家裝公司就會直觀認(rèn)為它們的價格較高，其實目前并非如此。今年受到市場環(huán)境的總體影響，眾多家裝公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、小區(qū)營銷等多種模式推出各種促銷價格，據(jù)多位家裝公司負(fù)責(zé)人表示，在新房裝修中，對于相似的戶型可以采取套餐復(fù)制模式，在降低成本的同時企業(yè)可以給到消費者更為優(yōu)惠的價格。今年家居行業(yè)受市場環(huán)境影響最深的是中端市場，中端群體的購買力顯著下降。家裝公司針對這一形勢也紛紛推出了面向低端市場的優(yōu)惠價格套餐。圣點裝飾董事長李建表示，今年下半年圣點裝飾為了迎合市場，調(diào)整定位，推出價格優(yōu)惠的裝修套餐，為企業(yè)贏得了不少訂單。

　　從等客上門到主動出擊

　　走進小區(qū)，已成為近年來家裝公司多元化營銷渠道中最重要的推廣方式。小區(qū)營銷，顧名思義就是家裝公司派出店面銷售人員進入各個小區(qū)中，到消費者中間進行推廣，通過為某戶業(yè)主裝修后向其他消費者展示等手段，讓消費者親身感受服務(wù)和產(chǎn)品，化被動為主動。在各個家裝公司結(jié)合自身特色對消費者進行主動出擊時，使消費者第一時間得到了更多裝修信息，同時也幫助了消費者得到更多選擇。

　　市場亮點

　　二手房業(yè)務(wù)占比增高

　　二手房裝修多半以局部改造為業(yè)務(wù)重點，由于利潤點較低一直不受家裝公司重視。但是今年，老房裝修已經(jīng)變成家裝行業(yè)中非常重要的板塊。曾經(jīng)以新房裝修為主的某些家裝公司，現(xiàn)在也開始逐步開發(fā)老房裝修領(lǐng)域。龍發(fā)裝飾北京公司品牌總監(jiān)馬芳向記者透露，龍發(fā)裝飾目前針對新房工程和老房工程分為兩個團隊，各自針對不用的工程領(lǐng)域。而今年企業(yè)新推出的“老房安全”活動，也是針對“二手房裝修、安全第一”發(fā)起的老房裝修業(yè)務(wù)活動，以吸引更多的消費者。

　　進小區(qū)投入資本更大

　　東易日盛全國家裝事業(yè)部總經(jīng)理王云表示，由于目前小區(qū)營銷已經(jīng)成為了各個家裝公司搶占客源的重要手段，一旦該營銷模式停滯，將面臨被其他家裝公司截留客源的危險。另外由于這一銷售模式已被幾乎所有的家裝公司所使用，消費者面臨更多選擇，所以各家企業(yè)在小區(qū)營銷模式上也比往年投入了更多的人力和資金。他認(rèn)為，這種投入非常值得，因為相對于賣場與品牌店面，這種方式更容易讓業(yè)主在短時間內(nèi)通過最直觀的方式認(rèn)可品牌。

　　利用電商平臺重在推廣品牌

　　網(wǎng)絡(luò)銷售目前也是各個家裝企業(yè)的重要營銷手段之一，但是其實際成交量卻并不可觀。在實際成交量甚微的情況下，為何各個家裝公司仍在堅持網(wǎng)絡(luò)銷售渠道？在采訪中，不少家裝企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者表示企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，更多的是為了品牌推廣，而非只追求實際成交單數(shù)。今朝裝飾副總經(jīng)理汪曉兵只向記者介紹，由于受到阿里巴巴模式的影響，“電商”在很多人心中就應(yīng)該是在網(wǎng)上挑選商品進行下單，但其實這一概念是指通過互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)和消費者搭建溝通的平臺和橋梁。而家裝行業(yè)由于其特殊性，沒有辦法實現(xiàn)網(wǎng)上下單。但是電商使家裝營銷渠道更加多元化，同時無形中也在為企業(yè)增加潛在消費群體。

　　市場展望

　　有望回暖但不宜盲目樂觀

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，明年家裝市場有望回暖。有數(shù)據(jù)顯示，11月北京樓市成交量繼續(xù)反彈，新房簽約量環(huán)比增長了23.6%。這一數(shù)字對家裝行業(yè)來說無疑是一個好消息。但是在今年年底成交的這些新房中有多少業(yè)主打算明年裝修，其中又有多少業(yè)主會選擇家裝公司，對于家裝公司來說，仍是未知。在這樣的市場環(huán)境下，家裝公司還需依靠自身特色和多樣化的營銷策略吸引消費者的注意力，使業(yè)主將最后的裝修票投給自己。

　　堅持自身特色尋找典型受眾

　　在提到如何應(yīng)對明年新的市場環(huán)境時，各家裝企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示不論明年市場形勢好壞，企業(yè)自身都不會過多受到外部市場環(huán)境的影響，堅持自身企業(yè)特色，做好自己的家裝服務(wù)，才是在市場中穩(wěn)定前行的重要秘訣。王云表示明年將鞏固企業(yè)在中高端市場的地位，通過網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告等手段在全國進一步擴大品牌知名度。冀仕豐表示明年業(yè)之峰將繼續(xù)把“服務(wù)、環(huán)?！眱蓚€家裝中消費者最關(guān)心的環(huán)節(jié)做深做細(xì)，狠抓內(nèi)功，不以促銷為主要競爭手段。而李建則表示明年圣點將延續(xù)今年下半年的企業(yè)政策，繼續(xù)針對新房和小戶型，主要受眾群體不變，另外還要繼續(xù)發(fā)展工裝業(yè)務(wù)。而一向以老房裝修為特色的今朝裝飾，還會將這一業(yè)務(wù)進行到底，“堅持以老房裝修為主導(dǎo)思想，在工藝、材料、技術(shù)等方面做進一步深化，對小區(qū)營銷模式加大力度將成為我們在明年的重要策略。”汪曉兵對記者說。