緣何較好不叫座 探究CRM成功分銷之路

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“按預測，未來5年中國CRM軟件市場的平均增長率為44.6%?！边@是2004～2005年度人們對中國CRM行業(yè)的預期。

四年多的長途跋涉之后，再次回想這則關于CRM產業(yè)的“權威預告”，讓人難免心中失落。是的，4年后的今天中國CRM產業(yè)并沒有迎來繁榮的“盛夏”，她只是不冷不熱地占據(jù)著不大不小的市場份額。是蓄勢待發(fā)還是原本就氣勢平平？CRM為何“看好不賣座”? 中國CRM的發(fā)展之路著實令人困惑！

一、 CRM發(fā)展之路懸念迭起

2000年，CRM在中國落地生根，并由此開始了曲曲折折的8年成長之旅。2000年至今，中國大地上誕生的大大小小的企業(yè)中如今已不乏枝繁葉茂之輩，而被企業(yè)管理界普遍看好的CRM卻如一頭步履遲緩的黃牛，只見耕耘少見收獲?；赝鸆RM行業(yè)這一路走來，確實讓人深思不已。

   任何一個新事物從產生到發(fā)展到被人們接受和應用都是一個曲折而漫長的過程，CRM尤其如此。在中國CRM的發(fā)展曲線上，我們甚至可以隱約觸摸到大大小小的斷點。

1. 2000-2001年：市場培育期。2000年，隨著MyCRM、特博森等國內專業(yè)CRM廠商的出現(xiàn)，CRM這一先進的管理理念開始以軟件產品的形式在中國大地上落地生根。此后兩年之內，CRM管理理念開始在中國大地傳播開來，而CRM產業(yè)卻基本上是慘淡經營。產品與理念之間不可避免的差距以及國外許多 CRM廠商的擁入，讓中國本土的CRM廠商舉步維艱。令人欣慰的是，以MyCRM為代表的CRM專業(yè)廠商還是頑強地生存了下來，中國本土化的CRM市場初步建立。

2. 2002-2003年：產業(yè)膨脹期。按照正常的發(fā)展，這應該是一個市場開拓的階段。但CRM的市場開拓成果似乎遠遠小于產業(yè)膨脹。CRM理念作為一種先進的管理理念，其市場前景是無限廣闊的。這一時期，許多廠商紛紛加入CRM行業(yè)，使得這個原本還沒做大、成型的“蛋糕”險些被“打回原形”。

3. 2004-2005年：重新洗牌，陷入低谷。2004年，中國CRM史上發(fā)生了一件大事：聯(lián)成互動被立友信科技收購了，這個當時國內CRM的老大哥終于不堪重負而易主。此后，雖然特博森抓住機會成長起來，國內CRM市場還是陷入低迷。

4. 2006-2007年：復蘇期。這一時期國外廠商正式介入中小企業(yè)CRM市場中來，國內CRM廠商再次面臨挑戰(zhàn)。相對于國外廠商的專業(yè)，MyCRM、特博森等國內品牌以獨特的本土化優(yōu)勢在中國CRM領域站住了腳。

5. 2008年之后：走向成熟期。前階段我國的CRM產業(yè)發(fā)展，似乎丟掉了一個中國最大的企業(yè)級市場，那就是中小型企業(yè)。國外的廠商我們暫且不談，以國內的 MyCRM品牌為例，2005年以來MyCRM一直致力于為地區(qū)和行業(yè)領先型企業(yè)提供CRM解決方案,這足以說明中小型企業(yè)CRM市場在某種程度上的缺失。

事實上，眾多的CRM廠商都看到了中小型企業(yè)CRM市場的無限潛力。在前階段的發(fā)展過程中，我國數(shù)百萬的中小企業(yè)，不是被CRM廠商忽略了，而是CRM廠商一直無法找到中小企業(yè)CRM化需求與CRM軟件產品之間的合理對接。2008年，國內CRM廠商普遍認為，CRM市場已經開始走向成熟，面向中小型企業(yè)的CRM產品將開始占據(jù)國內CRM主流市場。

可以說，在CRM發(fā)展的每一個階段，人們都對她寄予了厚望；而她仿佛一個不解風情的女子，總是讓人有些小小的失落。當最初的激情被理性替代，相信如今的CRM不再會讓人提心吊膽。2008年之后，也許是我國CRM市場峰回路轉的時期。

二、 揭秘CRM行業(yè)分銷現(xiàn)狀

中國CRM跌跌撞撞地走了8年的時光，8年對于一個人的一生來講，僅僅相當于剛剛告別童年的樣子。雖然CRM行業(yè)至今仍未擺脫混亂的局面，但經歷過起起落落的幾個回合之后，人們對現(xiàn)在的CRM充滿了信心——CRM絕對經得住考驗。

隨著國內CRM廠商對產品本土化需求分析的不斷深入，適合我國中小型企業(yè)的CRM產品不斷成熟化和標準化，CRM必將迎來“金色的秋天”。

其實，任何一個企業(yè)都明了一個道理：企業(yè)經營要真正規(guī)模化，單靠直銷是永遠不可能實現(xiàn)達到的。CRM要迎接秋天的到來，必然要改變以往的直銷模式，致力于分銷經營模式的探索與實施。

縱觀CRM行業(yè)的發(fā)展之路，我們從中很少能夠檢索到分銷的影子。雖然分銷的形式從很早的時候就已經出現(xiàn)在CRM產品的營銷過程當中，但時至今日CRM行業(yè)內真正意義上的分銷模式還是鳳毛麟角。

那么，什么是真正意義的分銷呢？

嚴格來講，分銷商在銷售過程中應該完全脫離廠商支持，廠商只需要在前期對其進行培訓并提供相應的產品資料即可。而目前多數(shù)CRM廠商的經營現(xiàn)狀則是：以直銷為主、分銷模式尚待發(fā)展。

這種業(yè)務狀態(tài)其實正是CRM行業(yè)發(fā)展緩慢的關鍵原因，而之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，主要由市場和產品兩大因素決定。

我們還是回到CRM的發(fā)展過程來分析這個問題。首先，從市場的角度來看，先前的市場環(huán)境并不適合分銷模式。在過去8年的時間里，中國企業(yè)對于CRM從不知道到知道，從知道到了解，再由了解到認知、認同，是一個緩慢發(fā)展的過程?？梢哉f，過去的8年，是CRM成長的8年，也是宣傳CRM管理理念的8年。在不斷的宣傳中，國內的CRM市場開始孕育并緩慢發(fā)展起來。只有當為數(shù)眾多的中小企業(yè)普遍意識到CRM才是他們真正需要的產品的時候，中國CRM市場才算真正被打開。而在沒有拿到市場通行證之前，沒有哪個廠商會貿然向這個市場大舉進軍。

其次，從產品的角度來講，適合分銷的產品在早期開發(fā)難度較大。無疑，在CRM市場早期，供應商沒有大量的市場積累，個性化能力有限，采用標準的通用型低價策略是最好的市場進入策略。但是，事實證明，企業(yè)級的CRM應用，需要綜合企業(yè)的行業(yè)特性以及操作規(guī)程等因素進行設計和規(guī)劃，不同的企業(yè)需要不同的軟件流程。這樣一來，沒有足夠的實踐積累，通用型產品的開發(fā)儼然成了空中樓閣。

所以，從項目經驗到通用型產品，從直銷到分銷，是CRM行業(yè)發(fā)展必經的一個過程。CRM行業(yè)的直銷現(xiàn)狀只是一個暫時的狀態(tài)而已，CRM分銷時代即將來臨。