積極與客戶面談

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與客戶面談，并非只有業(yè)務人員才需要，技術(shù)、品管、生產(chǎn)等部門其實也會有需要，例如技術(shù)問題、品質(zhì)問題、交期問題等。但不少人包括業(yè)務部門的員工，都未能積極地與客戶面談，或逃避見客戶。殊不知，當面溝通是最有效的交流方式，是電話、郵件、QQ等方式所無法取代的。

俗話說不打無準備之仗，與客戶面談要達到一定效果，事前的準備工夫是很重要的?；镜臏蕚淙缦拢?/p>

1、硬件準備：

公司資料，產(chǎn)品樣板，名片，筆記本等，甚至穿什么衣服也要準備好。有一點想特別提出：有的人喜歡什么都胡亂塞到包里，結(jié)果到了客戶那邊，要么找半天才找出來，要么最后還是找不到，這嚴重影響客戶對你個人以及對公司的評價。因此，包里放的東西也要分門別類，方便取放。

2、軟件準備：

主要是見面要談的內(nèi)容。要假定自己是客戶，多想想客戶會怎么來談，自己相應如何應對。心中有底，臨場才不會慌張，才能在有限的時間內(nèi)達成溝通目的。

面對客戶的時候，言談舉止比專業(yè)知識更重要。積極正面的言行，往往比公司和產(chǎn)品本身更能在客戶心中留下印象，客戶對公司資料和產(chǎn)品資料，要慢慢看才能了解，惟有面談人員的言行是即時起作用的。面談時，注意舉止得體，最好不接電話（最好關(guān)機或設定為震動），也不要做別的與面談無關(guān)的事情，這是基本禮貌。

與客戶的談話內(nèi)容，通常與業(yè)務相關(guān)的正題只占1/3~1/2；其余都是閑談，且正題和閑談是交叉穿插進行的，很少出現(xiàn)“先談正題再閑談”截然分開的情況。換句話說，閑談的能力，或者說忽悠的能力，決定著正題的成果，這是作為企業(yè)人必備的基本能力。

很多人尤其是剛從學校出來的年輕人不擅長閑談，覺得不知道談什么好，這也是不愿意與客戶面談的主要心理障礙。其實應對之法也很簡單：

1、順著對方的話題談下去，并且越扯越遠，一段時間后(一般5~10分鐘左右，太短談不了什么，太長則偏離面談目的)，再扯回正題，循環(huán)往復。

2、主動找話題。如客戶人員是男的，談時事肯定不會錯；如客戶人員是女的，談家庭瑣事肯定不會錯。而無論男女，談業(yè)余愛好和行業(yè)信息一定不會錯。

3、遇到對方談的內(nèi)容自己完全不了解的，不妨做學生，問問題，讓對方當老師則可。

為了閑談時言之有料，這就靠平時多閱讀、多留意、多學習相關(guān)資料（報紙、雜志、電視，是最基本的信息來源），以便需要時信手拈來。

與客戶面談，還需要注意的“兩多兩少”：多聽少說，多問少答。目的是讓客戶滔滔不絕，一方面，這會讓客戶覺得很有面子（千萬不要顯示你的能耐和淵博知識，那往往會有反效果）；另一方面，言多必失，如果對方說漏嘴，那是最好不過的要抓住的價值點了。

除了閑談能力，提問題的能力也是面談成功的基本能力。要知道客戶想什么，要知道他要什么，除了提問題，沒有別的辦法。很多同事怕提問題，怕問錯了客戶不高興，其實完全沒必要，你只要圍繞基本問題來問就不會出事：

1、客戶現(xiàn)在的供應商是誰，他的優(yōu)勢是什么，有沒有什么問題（質(zhì)量、交期、服務等方面如果有問題，那就有乘虛而入的機會了，但盡量少提價格這個敏感的話題，避免給客戶機會，利用不同供應商的報價來互相壓價，那得不償失，損失的每一分錢都利潤）；

2、客戶的價格意向，最好讓他自己先說出來，這樣會占據(jù)一點主動權(quán)。另外，價格含不含稅，要不要發(fā)票，要普通發(fā)票還是17%的增值稅發(fā)票，付款周期如何，有沒有其他要求（技術(shù)、品質(zhì)、交期、服務等方面），等等，都需要詳細問清楚；問完細節(jié)后，一般不適宜當場承諾什么，應說回去請示上級后再正式發(fā)報價單；

3、如涉及采購工作，要確定與你面談的這個人能否有權(quán)自己決定（如果可以的話，那就好辦得多，因為已經(jīng)找對人；如果不可以，要問還需要找誰，請他幫忙引見）； 如果你不能確定客戶與你面談的這個人是不是收受利益或好處，一般不在第一次見面問，以后適當時候再問，實際上，很多時候是對方先暗示(言語暗示或中途刁難)或主動提出(他比你急多了)，對付這種人，臉皮要厚，與他們講仁義道德，無異于與虎謀皮，不要做這么可笑的事情吧。

4、客戶目前的規(guī)模人數(shù)經(jīng)營狀況組織結(jié)構(gòu)等，都是可以問的。對方如何答不重要，只是一個信息收集渠道而已，不可能只依賴一個渠道收集客戶信息；

5、如果臨近下班，一定口頭說請對方吃個便飯，他吃不吃是他的事情，但你說不說是你的事。不說就顯得不夠重視對方，說了對方不吃也覺得你比較懂事，他也有面子---中國人最怕沒面子。

無論談得成談不成，態(tài)度一定要誠懇。生意不成人情在，這次不成還可以下次再談的，不用急于一時，只要能繼續(xù)談下去，機會就會有的。（作者：彭陽軍）