開盤“三十六計”

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如果把一個樓盤的整個開發(fā)、銷售看成一場博弈，開盤無疑是其中舉足輕重的一環(huán)。開盤更是考驗營銷商們營銷策劃能力的一塊試金石，因為開盤是樓盤成功營銷的一個分水嶺。

有人說，開發(fā)商開盤又好比婦人分娩一樣，十月懷胎，引人猜測。一番精心打扮，丑也好、俊也好，雖然“媳婦”早晚要見“公婆”，但見法卻如“八仙過海，各顯神通”，以博得個開盤滿堂彩。

一計 欲擒故縱

為了開個好盤，提前積累誠意客戶已經(jīng)是一般項目的常規(guī)營銷手段了。當誠意客戶積累到一定階段時，再一次性地開盤賣出部分房子。前期的客戶積累已經(jīng)打好了良好的“人和”氣氛，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗。合適的開盤時機，對項目的銷售起著關(guān)鍵的作用。開盤過早的話，客戶積累不足，既不能為開盤營造氣氛，也不能賣到最好的價格，打擊銷售員的信心；開盤過晚的話，又容易造成客戶流失。

不少開發(fā)商早早地放出開盤的風聲，而實際上在選擇開盤時機時一般要考慮銷售大環(huán)境、工程進度、競爭對手等各種因素?？纯磭矣袥]有相關(guān)政策出臺對項目造成影響，是不是樓市銷售的旺季，節(jié)假日時機等；對于一些資金困難的開發(fā)商，一般選擇在工程過半，拿到預售許可證就要開盤了，而一些有實力的開發(fā)商可以等封頂和小區(qū)園林景觀營造出來再開盤，更加容易堅定消費者的買房心理；如果項目進度與競爭對手工程進度一樣，開發(fā)商實力比競爭對手實力強或者與競爭對手實力相當，就要先下手為強，做個市場領(lǐng)導者；如果自己的項目處于弱勢，一般推遲一個月再開盤，利用自己的價格優(yōu)勢把競爭對手丟失的客戶吸引過來。

所以，在實際銷售中，一旦發(fā)現(xiàn)預先確定的開盤時間沒有占盡天時、地利、人和之勢，開發(fā)商往往繼續(xù)蓄勢待發(fā)或者蓄而不發(fā)，對誠意客戶以致歉的方式，適度地推遲開盤時間，這正是開盤中的“太極”一計。

一計 拋磚引玉

整版硬廣、軟文拉頁、戶外看板和傳統(tǒng)媒體早是開盤前大勢推廣的不二招數(shù)。硬廣直截了當、開門見山；軟文綿里藏針、克敵于無形；媒體宣傳造勢、覆蓋面廣。如此種種武器輪番上演，有的放矢地傳播了開盤的信息和項目的品牌形象。但另一方面，這一套路由于早已在地產(chǎn)行業(yè)屢用不鮮，如何在一大堆五光十色的各種地產(chǎn)廣告中，讓項目的目標客戶群聚焦；如何在各種陳詞濫調(diào)的創(chuàng)意中出新，讓老樹開新花，吸引客戶的眼球，成為這一計的關(guān)鍵。

比如，蘇州的億城新天地在開盤廣告語中就巧用了九月十五號開盤的諧音。“就要我！9月15日，精彩綻放”為其開盤的廣告語，瑯瑯上口，再加上億城新天地標志性的“天天”和“娣娣”兩個卡通小人羞澀的表情，讓人過目難忘，在眾多的地產(chǎn)廣告中脫穎而出。

又一計 混水摸魚

除了傳統(tǒng)的媒體通道以外，以網(wǎng)絡、手機等為代表的新媒體已經(jīng)成為一個嶄新的媒體平臺，在開盤“三十六計”中已逐漸顯示出其戰(zhàn)略地位。

通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上發(fā)布開盤信息是網(wǎng)絡傳播的一種重要方式。而網(wǎng)絡通欄和手機彩信、小區(qū)短信等都有成本低廉、覆蓋面廣、針對性強和帶有一定的強制性等傳統(tǒng)媒體所不具備的優(yōu)勢，特別是在對“病毒營銷”的成功操作上。讓開盤的信息告知如空氣一般無孔不入。尤其是當項目的目標客戶群鎖定年輕一族時，由于閱讀和生活習慣，此計一出，威力更是大增。

又一計 美人計

樓盤開盤請來明星代言人參與，借助明星們的公眾效應來提高項目的影響力，擴大知名度，搶占市場份額，在地產(chǎn)界方興未艾。

比如，上海松江“文薈峰景”住宅開盤時，就請來了鞏俐代言，由于項目本身所走的國際化路線與鞏俐的氣質(zhì)相符，在鞏俐相當?shù)娜藲庵С窒?，開盤后，住宅很快全部售罄。

此計又是一把雙刃劍，一次真正成功的代言，光看明星的人氣是不夠的，還要看明星與樓盤的匹配程度，即明星自身特質(zhì)是否與產(chǎn)品相符，明星的影響人群是否與樓盤的目標客戶群相符。品牌即人品，只有明星與樓盤兩者匹配的代言，才會對樓盤開盤和提升銷售有更好和更持久的效果。

再一計 樹上開花

各種各樣的開盤活動，對于產(chǎn)生最大效益的“銷售力”來說，是尤其重要的一環(huán)。開盤活動更具有和客戶之間雙向溝通的特征。活動傳播的信息反饋性強，便于與公眾的雙向溝通，容易達成雙方的信任與默契。

為了利用新穎出奇的活動為樓盤造勢，從而吸引更多的人氣，有搬來博鰲論壇的，有五大樓盤同時開盤的，有舉辦懷舊演唱會的……

其中，印象極深的莫過于北京“沿海·賽洛城”的開盤。開盤這天，沿海·賽洛城售樓處前，一架以沿海·賽洛城命名的飛機緩緩升上了天空，開盤試駕活動開始。據(jù)悉，此次開盤活動試乘的飛機，是沿海·賽洛城專為客戶打造的國際級豪華酒店配備的專屬飛機。凡參加此次開盤活動的貴賓和客戶，均有機會成為乘坐這駕飛機鳥瞰北京的幸運兒。據(jù)了解，這架飛機價值1700萬元，開發(fā)商這樣做，主要是為回饋支持賽洛城的業(yè)主，讓業(yè)主親身體驗從空中俯瞰整體社區(qū)，領(lǐng)略賽洛城獨特的開放式街區(qū)布局，親身感受大社區(qū)的完美格局，同時也順理成章地讓樓盤形象深入人心。

再一計 苦肉計

人非圣賢，孰能無過？過而能改，善莫大焉。越來越多的樓盤學會了在“致客戶書”的道歉信里做文章，此“道歉”可不同于一般意義的賠禮道歉。

2006年3月，明天第一城開發(fā)商通過媒體發(fā)布了一封致歉信，首先描述了明天第一城四期開盤當日的火爆場面和全部售罄的銷售業(yè)績，對支持明天第一城的購房客戶表示衷心感謝。接著對未能選到滿意房屋的業(yè)主道歉，并告知第五期房源將盡快推出。

這封致歉信不但為樓盤四期開盤的盛況巧妙地作了后續(xù)報道，而且安撫了部分沒能選到合適房屋的客戶的情緒，同時又預告了第五期房源的信息，攔截了客戶的流失。

用公開道歉的方式，既滿足了客戶求尊重的心理，又是開發(fā)商放低姿態(tài)，以退為進，層層蓄勢，一箭三雕的好伎倆。

心生一計 連環(huán)計

連環(huán)計，即多計并用，計計相連，一計累敵，一計攻敵，任何強敵，無攻不破。因此，一個樓盤的開盤往往多計并用，環(huán)環(huán)相扣，經(jīng)過一系列的精心籌備、醞釀、決策，再盛裝亮相，重磅出擊。

然而，地產(chǎn)行業(yè)最終還是要回到產(chǎn)品本身，“好樓盤，自己會說話”，只有高質(zhì)量的樓盤再加上符合氣質(zhì)的開盤計策，才能最終達到開發(fā)商和業(yè)主雙贏的皆大歡喜局面。

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