世界上最偉大的售樓定律

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？ 湯姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過(guò)他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏入銷售界的前6個(gè)月他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后的100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。 喬•吉拉德（Joe Girard），49歲時(shí)便退休了，那時(shí)他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬•吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成。1963年，35歲的喬•吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：“我一定會(huì)東山再起”，對(duì)自己的付出從來(lái)沒有滿意過(guò)。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬•吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營(yíng)銷員”。 我經(jīng)常聽到一些業(yè)績(jī)不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說(shuō)自己口才差、身體外貌長(zhǎng)得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說(shuō)，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來(lái)就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標(biāo)簽似的。但從上述世界級(jí)的銷售冠軍們的資料了解到，事實(shí)并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測(cè)、遙不可及。 為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過(guò)我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無(wú)光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？ 經(jīng)過(guò)眾多世界級(jí)銷售冠軍的研究以及對(duì)廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來(lái)我自己的房地產(chǎn)銷售工作實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個(gè)偉大的銷售定律。當(dāng)我們把這個(gè)定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員的身上時(shí)，運(yùn)用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。這個(gè)偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運(yùn)的“鐵律”，也就是我們常說(shuō)的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會(huì)得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？ 我們大家都熟悉的電影巨星阿諾•施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會(huì)這樣說(shuō)：“哇！他太幸運(yùn)了，天生就有這么棒的身材！”其實(shí)他是經(jīng)過(guò)二十多年，花無(wú)數(shù)多小時(shí)鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無(wú)法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應(yīng)得的報(bào)酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí)間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運(yùn)動(dòng)來(lái)鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習(xí)來(lái)鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學(xué)習(xí)及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來(lái)增進(jìn)你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會(huì)越多。 售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的因，他們不會(huì)用售樓失敗的次數(shù)去評(píng)定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來(lái)評(píng)定自己。而他們售樓成交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。為了更好的理解這句話，我們簡(jiǎn)單回顧一下小時(shí)候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭”的故事：“阿凡堤吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于時(shí)，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢了”。這看起來(lái)是個(gè)弱智的笑話，但其實(shí)類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買樓，于時(shí)，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”；亦或是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來(lái)個(gè)類似的“早知道”想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動(dòng)次數(shù)，來(lái)提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過(guò)持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗(yàn)，有兩種途徑： 一：與某人一樣，花二十年的時(shí)間去實(shí)踐總結(jié)；二：通過(guò)數(shù)天、一周或一個(gè)月去學(xué)習(xí)他的實(shí)踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗(yàn)。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來(lái)。正如本杰明•富蘭克林說(shuō)的“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金”。站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！