如何防止被其他公司搶單

當(dāng)我們對客戶進(jìn)行初步接觸時(shí)，你很可能就已經(jīng)參與到一個(gè)激烈的競爭行列中。很多同事在做業(yè)務(wù)時(shí)常常遇到被其它公司輕松的切入甚至丟掉?？梢哉f任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員在跟單時(shí)都會遇到諸如此類的情況。我們常說存在一定有道理，失敗一定有原因。下面是我對防止被別人搶單的幾點(diǎn)心得（針對客戶方面的工作），供大家參考：

我們應(yīng)當(dāng)明確為大多數(shù)客戶推薦物業(yè)時(shí)，改善辦公環(huán)境是最為首要的，其次才是節(jié)省開支和時(shí)間。明確了這一點(diǎn)，你才是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)榭蛻羰切枰阍诔跗趯λM(jìn)行引導(dǎo)的，如果你總是強(qiáng)調(diào)某某物業(yè)很便宜的話，給他的感覺就是通過你可以拿到低廉的價(jià)格。此時(shí)另一家代理公司尤其是那種小公司以非規(guī)范的方式就會將你的客戶搶走。而你在初期強(qiáng)調(diào)的是物業(yè)的檔次和對他公司形象的提高，那給他的感覺就是你在為他公司提高形象，在實(shí)際地為他公司考慮。

可以肯定的是，用一個(gè)好的方法來跟進(jìn)客戶，是任何一個(gè)同事都渴望的。但并不是每一個(gè)同事都有好的方法，同樣也沒有任何一個(gè)方法適用于任何一個(gè)客戶，一般是這樣操作的：

第一步在取得聯(lián)系后排除一切主觀上的障礙去做一次上門拜訪。目的是詳細(xì)的了解客戶的需求，這一步每個(gè)同事應(yīng)當(dāng)自信此時(shí)別的代理人員做的應(yīng)當(dāng)不如你，因?yàn)槟軌蛟谥性ぷ髂阋呀?jīng)是佼佼者了。同時(shí)你還要了解客戶的資質(zhì)和企業(yè)文化背景，最好要一份公司簡介。這可能會是你將來談價(jià)的籌碼，而且會讓客戶覺得你重視他，對你的感覺也不再是普通的推銷員，是和其他公司不一樣的。

第二步做一份好的資料吸引客戶的注意，這份資料的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是對我們公司的簡介和對市場的分析、預(yù)測。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客戶也不例外，同時(shí)中原亦是一家大公司。你應(yīng)當(dāng)自信這一點(diǎn)。

第三步是第二次拜訪。首要目的是加深印象，其次是對資料進(jìn)行詳細(xì)的介紹，尤其是對我們所能提供的種種服務(wù)和優(yōu)勢的介紹。這時(shí)你的競爭對手或許已開始用低價(jià)位吸引客戶了，沒關(guān)系，人總有一種先入為主的觀念，客戶一定認(rèn)為你的出發(fā)點(diǎn)比別的公司要好并且認(rèn)為你也可以拿到同樣甚至更低的價(jià)格。

第四步推薦盡可能多的物業(yè)讓客戶進(jìn)行最快的篩選，鎖定具體物業(yè)，讓客戶覺得你了解的項(xiàng)目很多。減少其他公司的機(jī)會。

第五步擬劃一份看房行程表，體現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)大的宏觀規(guī)劃能力?？捶恐筮€應(yīng)向客戶了解是否還要看其他未選的項(xiàng)目，不給其他公司留下機(jī)會。

第六步初步報(bào)價(jià)并用最快的速度為客戶作出建議書，讓客戶加深看房的印象，并且了解客戶所不知道的東西，例如：發(fā)展商的背景和其他投資項(xiàng)目、物業(yè)管理公司的資質(zhì)和其他管理項(xiàng)目等等，這樣客戶會覺得你思考問題很嚴(yán)謹(jǐn)，而其他很多公司是不會這樣去做的。

“快、狠、準(zhǔn)、全”是防止其它公司搶單的關(guān)鍵，希望同事可以盡量做到以上四個(gè)字，就可以減少被其它公司搶單的現(xiàn)象。

發(fā)布：2007-04-10 13:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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