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企業(yè)銷售管理制度與銷售管理系統(tǒng)

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    現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，企業(yè)總是要求賣出好更好的價格、更多的產(chǎn)品，獲取利潤最大化，并能盡快地收回貨款，提高資金使用效率。但是，許多企業(yè)經(jīng)過長期的計劃經(jīng)濟過程，在思想意識和組織形式上，沒有很快適應(yīng)市場經(jīng)濟管理的要求；加上銷售人才匾乏，營銷實戰(zhàn)不足，很難面對當(dāng)今的競爭市場。具體表現(xiàn)在：對各種性質(zhì)的客戶都采用相同的、一貫的銷售方式；缺乏按市場經(jīng)濟的規(guī)律對商品價格、企業(yè)的應(yīng)收貨款和整個銷售過程進行有效的監(jiān)控。其結(jié)果往往導(dǎo)致商品積壓、經(jīng)營性退貨和壞賬，使企業(yè)形象受損，經(jīng)濟效益受損，最終陷人發(fā)展和生存的危機。企業(yè)為適應(yīng)市場客觀而又嚴酷的競爭規(guī)律，必須加強銷售的監(jiān)控管理制度，而加強銷售的監(jiān)控管理制度就要有與之配合的工具，銷售管理系統(tǒng)就必不可少了。
    其作用在于：
    第一、通過銷售監(jiān)控管理，使銷售計劃規(guī)范地下達到各銷售機構(gòu)，有利于企業(yè)生產(chǎn)計劃和資金計劃的實現(xiàn)。銷售部門下達的計劃是在通過對各地區(qū)、各時期、各客戶的長期監(jiān)控，了解其銷售能力情況下進行的。銷售監(jiān)控能督促銷售機構(gòu)按規(guī)范要求實施銷售計劃、考核完成情況并根據(jù)市場的變化及時作出調(diào)整。
    第二、通過銷售監(jiān)控管理使企業(yè)各項管理工作相互聯(lián)系、相互促進，銷售監(jiān)控管理要在市場管理、價格管理、物資管理、財務(wù)管理的配合下進行，銷售監(jiān)控有利于取得各種信息，為企業(yè)提供各種經(jīng)濟數(shù)據(jù)，推動企業(yè)各項管理工作的健康運行和決策優(yōu)化。
    第三、通過銷售監(jiān)控管理，防止企業(yè)產(chǎn)品在流通過程中的物質(zhì)和資金流失。企業(yè)產(chǎn)品是在銷售中實現(xiàn)其價值。加強銷售監(jiān)控管理，可使銷售過程中每個環(huán)節(jié)的資金，在數(shù)量上和質(zhì)量上得到保證，起到防范作用，促進資金良性運轉(zhuǎn)。
    第四、通過銷售監(jiān)控管理對銷售部門的業(yè)績進行有效的控制，有利于考核、分析，找出差距，促進銷售工作，提高經(jīng)濟效益。
    一個與企業(yè)的銷售監(jiān)控管理制度相得益彰的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)達到的效果：
    1、企業(yè)的財務(wù)部門是反映監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟活動的職能部門，以財務(wù)為核心的監(jiān)控組織，通過收集大量的經(jīng)濟數(shù)據(jù)加以整理分析，可以使單位負責(zé)人取得切實可靠的資料。
    2、客戶檔案是銷售經(jīng)理了解市場的重要資料，通過客戶檔案，可以全面、連續(xù)地了解客戶的購銷規(guī)律、規(guī)模等系統(tǒng)信息?？蛻魴n案包括基本情況和經(jīng)濟往來兩部分組成。客戶基本情況是管理客戶的起點，主要是通過銷售人員進行客戶訪問搜集來的，而經(jīng)濟往為資料是與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)中取得的。對銷售額較高的回款較好的企業(yè)，以及退貨較多的回款較差的企業(yè)作重點分析管理，以增加銷售量，防止損失。
    3、企業(yè)可以根據(jù)商品特點和市場狀況制定不同地區(qū)的銷售額、銷售量和現(xiàn)款銷售和不同期限賒銷商品價格折扣折讓率，以有利于提高商品銷售收人和加速貨款回籠。定價不能一成不變。企業(yè)應(yīng)對商品定價的變化和原因編制價格目錄，記錄其變化過程，分析其對利潤的影響程度，并對市場同類產(chǎn)品的價格進行對比分析，以使自己的產(chǎn)品具有競爭力和一定的利潤。
4、加強對退貨的控制，商品退貨應(yīng)嚴格執(zhí)行審批制度：
(l)商品因質(zhì)量退貨，應(yīng)由質(zhì)檢部門檢驗和倉庫驗收。
(2)商品因經(jīng)營性退貨要經(jīng)過企業(yè)經(jīng)理批準，退回倉庫驗收，并根據(jù)退貨單價格和折扣折讓情況進行處理。如屬無理退貨，企業(yè)經(jīng)理不予批準時，應(yīng)派員交涉，必要時應(yīng)提出賠償要求。
(3)企業(yè)應(yīng)對商品退貨及原因進行內(nèi)部記錄，據(jù)以分析和考核。
5、應(yīng)收賬款限額是由對客戶評議原確定基本客戶的最高欠款額和每筆貨款回籠期限兩個方面構(gòu)成。這樣可以控制對每個客戶的債權(quán)和回款日期，保證企業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算或資金計劃得以落實。對于到期而未收回貨款的客戶，應(yīng)立即根據(jù)客戶檔案分析，發(fā)現(xiàn)無力償還貨款的，可以派員工聯(lián)系跟蹤催討，對于某些老大難的欠款要及時提起訴訟。
6、銷售員應(yīng)對歸由其聯(lián)系的客戶應(yīng)收款項的發(fā)生過程建立臺賬。臺賬格式應(yīng)參照應(yīng)收賬款明細賬，另加上客戶基本情況和與客戶定期核對余額的確認簽證。建立臺賬是內(nèi)部控制的組成部分，它的數(shù)據(jù)應(yīng)與會計部門的數(shù)據(jù)相勾稽，便于確定與客戶相一致的應(yīng)收款項余額，也可用于內(nèi)部人員調(diào)整時的移交依據(jù)。
    綜上所述，企業(yè)建立銷售監(jiān)控管理制度、加強應(yīng)收賬款的管理、加速資金回籠、擴大銷售、增加利潤是保證企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)的重要措施，銷售管理軟件就是實施這些措施最好的載體。

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發(fā)布：2007-03-16 13:51    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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