ERP渠道商怨氣沖天 自比民工沒(méi)明天

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在IT界，流傳著這樣一句話，“做IT渠道商難，做軟件渠道商更難，做ERP、管理軟件渠道商難上加難”。記者走訪了市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)大部分ERP渠道商怨氣沖天，一些渠道商甚至以“農(nóng)民工”自喻，自嘲“看不到明天”；很多渠道商為了一點(diǎn)點(diǎn)薄利，今天換東家，明天換西家。ERP渠道市場(chǎng)表面看似穩(wěn)健，實(shí)則暗潮洶涌。

渠道商：在夾縫中生存的軟件市場(chǎng)“皮條客”

今市場(chǎng)上絕大多數(shù)的ERP軟件渠道商就是單一的渠道供應(yīng)商，他們長(zhǎng)時(shí)間充當(dāng)一個(gè)“商品中介”的角色，其利潤(rùn)來(lái)源主要來(lái)自于“進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)”。一方面，他們受制于上游的軟件供應(yīng)商，一個(gè)好的折扣可以讓他們搶得頭破血流；另一方面，他們又受制于下游的ERP客戶，一筆筆成功的單子，那是他們真正的衣食父母。

大多數(shù)ERP渠道商缺少自身知識(shí)的積累和業(yè)務(wù)拓展的能力，單純地扮演著ERP軟件市場(chǎng)“皮條客”的角色。目前的ERP市場(chǎng)，主要由軟件商承擔(dān)咨詢、實(shí)施erp系統(tǒng)以及相關(guān)的售后服務(wù)，渠道商僅僅承擔(dān)為軟件商“拉單子”的功能。

ERP軟件的高技術(shù)門(mén)檻，成為阻礙渠道商挖掘潛在價(jià)值的攔路虎。一直以來(lái)ERP產(chǎn)品多是直接面向軟件商，因?yàn)橹挥熊浖套陨聿庞凶銐虻募夹g(shù)支持ERP系統(tǒng)全生命周期的實(shí)施，加盟的渠道商在銷(xiāo)售和服務(wù)客戶之時(shí)，過(guò)度依賴軟件供應(yīng)商的支持，缺少自主控制能力，很難在渠道代理的業(yè)務(wù)中真正成長(zhǎng)，掌握不了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅只能做一些“拉皮條”式的工作，長(zhǎng)此以往更加難以盈利。博科資訊的渠道負(fù)責(zé)人表示：“管理軟件的渠道商兩頭不靠，在和軟件廠商、客戶的合作中都處于弱勢(shì)地位，根本無(wú)法獲得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。”

ERP的售后服務(wù)、軟件升級(jí)等一系列問(wèn)題不但困擾著ERP軟件商，更是渠道商頭疼的老大難問(wèn)題。ERP軟件與其他計(jì)算機(jī)軟件的渠道代理不同，ERP的銷(xiāo)售并非隨著軟件的售出而立即結(jié)束--軟件的售出僅僅是服務(wù)的開(kāi)始，由于ERP軟件目前的技術(shù)缺陷，導(dǎo)致ERP軟件商無(wú)力從根本上解決供需之間的不平衡現(xiàn)狀。作為處于銷(xiāo)售金字塔最底端的渠道代理商，不要說(shuō)根本沒(méi)有足夠的財(cái)力和時(shí)間應(yīng)對(duì)企業(yè)客戶的反復(fù)調(diào)研、溝通、實(shí)施和售后，即便是有，那也受到上游客觀因素的制約而有心無(wú)力。

在某些地區(qū)，甚至存在著軟件供應(yīng)商的分公司、子公司與渠道商并存的情況。軟件供應(yīng)商的分子公司既扮演渠道管理者的角色，又承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售者的功能，所以，經(jīng)常會(huì)看到分子公司的銷(xiāo)售人員與渠道商爭(zhēng)搶客戶資源的情況，包括惡性搶單，甚至是赤裸裸的威脅。ERP軟件渠道商可謂生不如死。

某ERP渠道銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人在記者面前感慨：“……大家都認(rèn)識(shí)到渠道商的重要，都在說(shuō)‘得渠道者，得天下’，磨嘴皮子的人多，做實(shí)事的人少，有幾個(gè)廠商真正設(shè)身處地為渠道商考慮過(guò)？大家伙的生存處境越來(lái)越尷尬，軟件商鄙視，客戶埋怨……別看我穿的這么光鮮，貌似一個(gè)白領(lǐng)模樣，其實(shí)還不如普通農(nóng)民工過(guò)得舒坦！”

渠道商：“有奶便是娘！”

目前中國(guó)的ERP渠道廠商生存現(xiàn)狀的確不容樂(lè)觀。俗話說(shuō)，天下攘攘，皆為利往，作為一個(gè)商人，誰(shuí)不言利？為了生存，許多ERP渠道商不得不經(jīng)常換東家，“ 有奶便是娘”成為共識(shí)。這就導(dǎo)致了一家的產(chǎn)品還沒(méi)熟悉，就迎來(lái)了另一家的考驗(yàn)，代理和服務(wù)的品質(zhì)逐漸下降，反映到市場(chǎng)上就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈見(jiàn)下滑，最終形成惡性循環(huán)。

事實(shí)上，在產(chǎn)品和市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，ERP軟件供應(yīng)商能夠給予渠道商多少的利潤(rùn)空間，才是吸引渠道商的決定性因素，而如果能給他們帶來(lái)可持續(xù)的增長(zhǎng)模式，則會(huì)讓他們忠心耿耿。目前的市場(chǎng)上，一些軟件商會(huì)針對(duì)少數(shù)有實(shí)力的ERP渠道商，在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、實(shí)施、服務(wù)、利潤(rùn)、培訓(xùn)、員工隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)等方面會(huì)給予一定的支持。例如，渠道商缺乏有經(jīng)驗(yàn)的售前顧問(wèn)，軟件供應(yīng)商可以通過(guò)區(qū)域或者總部給予支持；或者合同簽訂后，渠道商沒(méi)有能力獨(dú)自進(jìn)行實(shí)施工作的，軟件供應(yīng)商確定一定的收益比例，給予實(shí)施人力資源支持、甚至直接接管項(xiàng)目的實(shí)施工作等等。

但是ERP軟件供應(yīng)商的“小恩小惠”，只可謂聊勝于無(wú)，這種松散的合作方式根本不具有穩(wěn)定的長(zhǎng)期價(jià)值，在真正操作過(guò)程中變數(shù)太多，產(chǎn)品實(shí)施問(wèn)題一大堆，客戶抱怨一籮筐。項(xiàng)目合同沒(méi)簽下之前，大家是朋友；合同簽訂之后，反而成冤家。最終的結(jié)果，渠道商不是改弦易幟，就是一無(wú)所獲，倒閉收?qǐng)觥?/p>

“誰(shuí)都不想有奶就是娘，”博科資訊的渠道負(fù)責(zé)人表示，“但目前市場(chǎng)的這種狀況，讓渠道商無(wú)法選擇，只能隨著短期利益走，因?yàn)楦究床坏介L(zhǎng)期利益在哪里。”

沈國(guó)康：從“單一的渠道供應(yīng)商”到“增值服務(wù)提供商”

針對(duì)目前ERP渠道商的現(xiàn)狀，有識(shí)之士無(wú)不憂心忡忡。然而如何改善這一狀況？記者走訪了不少業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，眾說(shuō)表述不一。總的來(lái)說(shuō)，大家都普遍認(rèn)為，要改善這一狀況必需要廠商和渠道商雙方合力一起推動(dòng)。一方面，渠道商應(yīng)該對(duì)自己有個(gè)清晰的定位；另一方面，廠商和渠道商的利益方向一致，應(yīng)該摒除隔閡，達(dá)成通力合作關(guān)系。

博科資訊董事長(zhǎng)沈國(guó)康提出了一個(gè)新概念--“增值服務(wù)提供商”。沈國(guó)康闡述說(shuō)：“從單一的渠道供應(yīng)商，轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋捣?wù)提供商，讓渠道商從單純賺取‘進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)’的現(xiàn)狀中解放出來(lái)，從被動(dòng)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為主動(dòng)向客戶提供定制化的‘增值服務(wù)解決方案’，一方面自主性大大增強(qiáng)，另一方面盈利渠道多樣化，可以充分挖掘潛力利潤(rùn)，從根本上讓渠道商變得有‘長(zhǎng)’利可圖。”他還透露，博科資訊最近即將推出的一款平臺(tái)式產(chǎn)品，即從立足于解決渠道商的盈利模式出發(fā)，幫他們一舉擺脫目前的困境。

從“皮條客”到“增值服務(wù)提供商”，這是一個(gè)巨大的誘惑，不過(guò)對(duì)于博科資訊提出的這塊美味蛋糕，眾多渠道商表示：概念很好，還需要看到具體如何實(shí)施。這也正反應(yīng)了渠道商的現(xiàn)狀，否定現(xiàn)在，前途迷茫。如何盡快走出目前的困境，是整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)亟待突破的大問(wèn)題。