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銷售成交法：針對(duì)理性客戶使用換位思考法促臨門一腳

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筆者奉行的觀點(diǎn)是做銷售、講銷售，同時(shí)輔導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化銷售過程。筆者在這行當(dāng)里十余個(gè)年頭，也輔導(dǎo)過數(shù)百家企業(yè)優(yōu)化銷售過程。在銷售過程中最后的臨門一腳，銷售成交非常重要，從今天起筆者會(huì)每天寫一種銷售成交的方法，直到才思枯竭為止。

今天要總結(jié)的銷售成交法是：“換位思考法”。

不知道大家在銷售產(chǎn)品時(shí)，有沒有面對(duì)過非常理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。面對(duì)這種客戶，也許“換位思考法是一種不錯(cuò)的選擇”。

換位思考法是綜合產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧，然后站在客戶的角度訴說利益的一種全面融合而得出的一種方法，這是推銷產(chǎn)品時(shí)完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法。

使用這種方法有幾個(gè)前提：

（1） 要對(duì)顧客進(jìn)行分類而且要善于分析、善于了解客戶的需求，要找準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)；

（2） 對(duì)自己的產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)非常清楚，最好能準(zhǔn)備幾個(gè)真實(shí)的確鑿的案例；

（3） 與客戶有比較高的同理心，在訴說利益的時(shí)候始終站在客戶的立場(chǎng)，最好能讓客戶有共鳴；

這種銷售成交方法對(duì)銷售人員的銷售技巧要求比較高，因?yàn)樗鎸?duì)的顧客對(duì)象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客，對(duì)付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場(chǎng)之道或確實(shí)對(duì)產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為所以這種成交方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。哪個(gè)廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們，就一直會(huì)選擇這種產(chǎn)品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng)，則會(huì)改變這類顧客，同時(shí)此法比較有效。

因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力。

這種方法就是把產(chǎn)品的特點(diǎn)，賣點(diǎn)用理性的的描述和相關(guān)的證據(jù)簡(jiǎn)單的加以總結(jié)，站在顧客的立場(chǎng)訴說這種利益，然后把選擇權(quán)交給客戶，讓客戶有充分的選擇權(quán)。如果他認(rèn)同你訴說的利益，客戶就會(huì)欣然做出選擇。

站在客戶的立場(chǎng)，用相對(duì)理性證明產(chǎn)品的利益，不給客戶施壓，讓客戶自己做出選擇，這是換位思考法成交的要點(diǎn) 銷售人員要明白正確的方法與正確的習(xí)慣需要結(jié)合起來，不管任何客戶，都不是一蹴而就，需要您連續(xù)跟蹤，如果采用銷售管理軟件，能讓您養(yǎng)成銷售好習(xí)慣，讓您的銷售技巧更快，更高，更強(qiáng)！

發(fā)布：2007-03-17 10:26    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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