2014年賓館經營新出路

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中國的改革開放具有自己獨有的特色，同時酒店業(yè)的發(fā)展也不例外，雖然在前行的道路上會遇到這樣或那樣的困難，出現或多或少的病態(tài)，但行業(yè)整體是在朝著健康的方向在發(fā)展。就像人感冒發(fā)燒一樣，雖然生病了，但同時也進一步增強了身體的抵抗力。

2014年，酒店業(yè)是被行業(yè)人士們普遍不看好的一年，甚至某些行業(yè)專家還拋出，2014年將有不少酒店會面臨倒閉或兼并的境況。在大環(huán)境不理想的情況下，酒店業(yè)如何開辟創(chuàng)新經營之路?

放下身段，主動向國際品牌酒店學經營

一是學習正規(guī)化經營管理，只要我們仔細觀察，不難發(fā)現國際品牌進入中國，寧愿將自己不擅長的餐飲項目外包，涉及灰色收入的娛樂項目刪減，也要最大的限度的保障守法經營，絕對不越雷池一步。長此久往，這些國際品牌不僅僅在國人眼里得到了認可，乃至全球客戶都特別信賴。

二是植入收益管理，又稱產出管理、價格彈性管理;亦稱“效益管理”或“實時定價”,它主要通過建立實時預測模型和對以市場細分為基礎的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務價格。其核心是價格細分亦稱價格歧視，就是根據客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標準。這種價格細分采用了一種客戶劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件。收益管理是一種謀求收入最大化的新經營管理技術。它誕生于上世紀八十年代，最早由民航開發(fā)。

調查顯示，在華的外國品牌酒店80%都在實施收益管理，而本土品牌酒店，不到20%。美國萬豪集團在30年前第一次把收益管理從航空業(yè)引進美國酒店業(yè)，美國酒店業(yè)實施收益管理已經多年，總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、收益總監(jiān)、前廳經理、預訂經理等等上崗前必須要參加收益管理的培訓，并取得證書。中國酒店業(yè)才剛剛起步，很多人連收益管理的ABC都不清楚，還以為收益管理就是財務管理，收益管理只能在客房出租率高于85%才能實施。差距何其遠呀!

當今時代，不思進取、不知道利用新技術、新方法來武裝自己，唯有坐以待斃。

樹立品牌美譽度、知名度，真正被市場所認可

品牌形象的打造有一個模式、三條途徑，這個模式就是“整合品牌營銷”模式，三條途徑就是導入“品牌形象識別系統(tǒng)”、“品牌推廣運營系統(tǒng)”和“品牌管理控制系統(tǒng)”。只要按照這個模式運行，品牌形象就一定能夠樹立起來。

品牌是隸屬于一個市場主體的。品牌形象與企業(yè)形象是息息相關的。建立企業(yè)形象，可從“有形的建設和無形的建設”入手。前者指的是導入企業(yè)形象識別系統(tǒng);后者指的是營造企業(yè)的精神文化。但這些都是企業(yè)內部的打造。建立企業(yè)形象，關鍵還是更多地進行媒體的宣傳報道。當然，這些媒體消息必須是有利于企業(yè)的。如果缺乏媒體的支撐和傳播，企業(yè)的形象就不可能轉化為市場的形象。企業(yè)的形象終究還是要得到市場和社會承認的。

營銷，在傳統(tǒng)模式的基礎上，向網絡化邁進

移動通訊至今才醒悟，原來自己真正的競爭對手不是聯(lián)通、電信，而是騰訊。當國美、蘇寧這些傳統(tǒng)電器商城被如猛虎似的京東商城所蠶食其絕大部分市場收益時，才明白原來電器也可以通過強大的網絡系統(tǒng)售出……

社會在進步，時代在發(fā)展，你拒絕進步，就是坐以待斃的開始，作為酒店業(yè)亦同，我們不能僅僅靠傳統(tǒng)的上門拜訪，簽署商務協(xié)議客戶的名義來招攬我們的生意，我們應更多的想想，如何利用現在的互聯(lián)網來武裝自己，從而建立起自有龐大的客戶群體。

OTA市場在酒店業(yè)已不算什么新奇之舉，但隨著微博時代的來臨，進而演變到今天微信一片天，等等這一切我們都應該反思、反省。當國內著名經濟型酒店品牌布丁連鎖酒店成功啟用微信預定平臺瘋賣房間、大撈收益時，還有很多人對“微信”處于懵懵懂懂的階段。

如何利用這些網絡平臺來進行我們產品的促銷，如何在此基礎上來創(chuàng)新出我們與眾不同的營銷平臺。這才是我們要考量的重點。

培養(yǎng)忠誠客戶，將80%市場份額空間打造穩(wěn)固

大凡有點規(guī)模的酒店管理公司，都在打造自己的會員系統(tǒng)，設立CRS中央預定中心，目的都是為了自有品牌培養(yǎng)忠誠客戶。是的，酒店80%的收入來源于20%的忠誠客戶，這套2:8定律在行業(yè)里已廣為人知。

如何才能培養(yǎng)忠誠客戶?如下三點顯得尤為重要：

了解其習慣。忠誠客戶愿意長住除了價格因素之外，深層次的原因一定是某些需求被滿足、被關注、被重視，然后對酒店產生好感或依賴。因此，酒店一定要想辦法了解客人的需求，摸清這些客戶的飲食起居等習慣，建立詳實的客史檔案，并進行必要的培訓和考核，讓所有的員工清楚了解這些忠誠客戶的各種習慣，提供更好的個性化服務。

與其主動溝通。主動與這些忠誠客戶交流和溝通也是酒店的必修課。因為在與其溝通中，可以充分了解他們的行程安排、住店感受和批評建議。酒店應建立溝通機制，對為這些忠誠客戶提供服務的部門制定定時溝通機制和隨時溝通機制，制定等級溝通和反饋機制，對何種問題、何種要求需要哪一級的管理人員出面解決和反饋等都要做出明確規(guī)定，以確保溝通的有效性。

做好關系維護。忠誠客戶一般會和酒店簽署專門的住房協(xié)議，對房費、用餐、洗衣、結賬等服務進行約定。酒店也會根據淡旺季和節(jié)假日的不同，出臺各種促銷措施，這些措施只要宣傳，這些客戶們一定會知曉。雖與這些客戶有約定，但在不影響大原則的情況下，酒店應該也讓這些忠誠客戶享有一定的優(yōu)惠，避免讓其感覺厚此薄彼?？蛻袈?lián)誼會、給忠誠客戶慶生、邀請其參加員工活動、拉家常等維護措施都有利于增進酒店對長住客的了解，拉近彼此之間的距離。