餐廳季節(jié)經(jīng)營策略

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 餐廳季節(jié)經(jīng)營策略
? ? ?餐廳是一個以提供服務為生命的行業(yè)，所以它的產(chǎn)品演化最本質(zhì)的形式就是服務。但凡產(chǎn)品均有一定的時效性，餐廳的服務產(chǎn)品也不例外，下面就將餐廳產(chǎn)品的時效以文字呈現(xiàn)給大家。

? 餐廳的時效性最直接的反映就是餐廳的淡、旺季之分。而各個階段的經(jīng)營策略一定要有所不同，這就要求我們一定要在旺季來臨時采取必要的旺季經(jīng)營策略，以提高餐廳的收益率。而淡季的時候我們又該采取哪些有別于旺季時的策略呢？在這里可以拿兩個影響餐廳收益率的因子出來闡述一下：

出租率和平均房價。

在淡旺季的時候出租率是一個重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個餐廳生意好壞的重要標準。出租率好的時候自然餐廳的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個真命題，但真正做過餐廳的人就會知道出租率它反映的只餐廳經(jīng)營的一個方面。我給個公式大家就明白了：

出租率*平均房價=收益率（實際入住/總房間數(shù)=出租率、客房總營收/總房間數(shù)=平均房價）
很多時候我們會拿這個公式來反映一個餐廳的收益管理，餐廳的收益管理就是“五個最”；即餐廳的產(chǎn)品能在最佳時機，以最好的價格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實現(xiàn)餐廳收益的最大化。
下面就對這兩個變量因子做一下分析和總結

旺季的時候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一個聰明的做法，因為餐廳的容積率會有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實現(xiàn)突破性的進展（容積率最簡單的說法就是當天最大的客流量）。我以為餐廳在旺季的出租率應該限制在一定的范圍，超出預警值就應該引起我們房控的足夠重視，否則會引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經(jīng)濟損失。餐廳在旺季的時候最重要的是在預警值范圍內(nèi)保持長期的穩(wěn)定性，最該著手抓的工作應該是我們的平均房價。從整體上看雖然從數(shù)學關系表明出租率與平均房價是一個反比例的關系，但在旺季的時候如果我們能保持一個合理的出租率，然后爭取平均房價有所提升，那將對我們的收益率會有很大的幫助。而平均房價從哪些方面著手是我們最應該具體考慮的問題，如何提高平均房價？我將會從以下幾個方面來著手總結：

1、首先我們要分析我們餐廳的客源結構。餐廳的客源結構里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調(diào)價，我們要從整個餐廳的利益出發(fā)來有針對性的選擇。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高。具體提高多少要根據(jù)每家餐廳的實際情況而定。餐廳的上門散客、餐廳的會員客人，餐廳的協(xié)議客人等等，細細分析一下，我們就會發(fā)現(xiàn)有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優(yōu)化客源結構的最好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據(jù)貢獻量與他們進行調(diào)價通知并決定對此客源的去留。

2、調(diào)價的過程中我們要適當?shù)淖鲆恍┬麄鞔黉N來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產(chǎn)品繼續(xù)保留一個期許。例如被調(diào)高的會員房價我們可以采取在官網(wǎng)上開展一些優(yōu)惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產(chǎn)生下次不想再消費的念頭。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮

1、對市場和顧客細分并進行需求預測
收益管理背后的概念是通過定價的差別來有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來的細分市場的需求彈性”。每一餐廳有其自己的市場定位，但顧客的分類、來源渠道和消費特點仍有許多不同之處。不同類別的客人消費的需求、價格和消費特點也有很大的不同，因此其消費行式為模也不一樣?？茖W地對市場和客人的細分，為餐廳控制資源、提高收益提供準確的信息來源。 在細分市場和客人信息的基礎上，就能對不同類別的客人需求進行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價格差異化的控制，實行動態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風險最小化。如果資源使用風險能做到了最小化，則餐廳收益的預期就可以樂觀其成了。

2、要調(diào)控好門前散客的入住比率
平均房價和平均入住率是影響餐廳房務收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對餐廳的平均房價有重大影響。因此應適度調(diào)控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達到餐廳平均房價的最大值。在餐廳中，一般協(xié)議客人房價要低于門前散客房價，而協(xié)議客人通常是由營銷部洽談聯(lián)系，由于市場競爭激勵和餐廳管理當局對營銷部門的關注力度和工作壓力加強，營銷部門會不斷地千方百計地擴大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績。隨著營銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會一路走低。如果要保障餐廳平均房價的最大值，就需要餐廳當局出面加以協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場情況和營銷、前廳各自的房租收入歷史資料進行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢。在實施前廳收益管理時，這個問題應引起餐廳管理當局的足夠重視。

3、動態(tài)的價格設定
價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是餐廳贏利增減的主要手段?，F(xiàn)時在供大于求、競爭激烈的市場態(tài)勢下，幾乎所有餐廳都對價格管理由單一靜態(tài)價格發(fā)展為多重價格，有市場競爭力的優(yōu)化價格。動態(tài)價格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價、旅游團隊房價、會議團隊房價、長住客房價、散客浮動價等。對于餐廳來說，在制定動態(tài)價格時，最有參考價值的資料數(shù)據(jù)是同一地區(qū)同星級的競爭對手餐廳的分類房價。