提問(wèn)就是免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)力

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免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)本質(zhì)上是一種溝通模式免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)者和客戶的雙向交流，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說(shuō)明和異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致，在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作那就是“對(duì)話”，目前很多免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)培訓(xùn)關(guān)注的是一個(gè)免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員的行為，因此免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)從業(yè)者所習(xí)慣的，是自行掌控話語(yǔ)空間，巧妙誘導(dǎo)或強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)與客戶一方的對(duì)話，他們很少考慮客戶如何想、想怎么說(shuō)。常常不愿意讓客戶說(shuō)話，因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)讓整個(gè)對(duì)話方向“走偏”，導(dǎo)致己方準(zhǔn)備的議程“作廢”，而使自己失去了控制權(quán)。

上述思維和工作方式所導(dǎo)致的直接后果就是，免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)變得不受歡迎，無(wú)論是對(duì)于作為個(gè)人的消費(fèi)者還是對(duì)于商務(wù)采購(gòu)的企業(yè)。實(shí)際上，許多免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員不太把客戶及其能動(dòng)性當(dāng)回事。其實(shí)在免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)過(guò)程中，讓客戶開(kāi)口說(shuō)話也至關(guān)重要。

免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員就要學(xué)會(huì)正確的提問(wèn)。提問(wèn)是推銷(xiāo)成功最簡(jiǎn)單、又最快速的方式。問(wèn)對(duì)問(wèn)題能幫你找出客戶遭遇到了什么樣的問(wèn)題、他們的需求是什么，以及他們?cè)敢鉃榻鉀Q方案付出多少代價(jià)。

提問(wèn)是獲取信息的一種手段，做到有效的提問(wèn)不是一件簡(jiǎn)單的事情，怎樣提問(wèn)才能獲取更有效的信息，以下幾點(diǎn)希望給廣大免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員一些啟迪：

1.掌握提問(wèn)的基本原則

洽談時(shí)最好用肯定句提問(wèn)

在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。你可以先把你的主導(dǎo)思想提出來(lái)，并用提問(wèn)的方式將其轉(zhuǎn)給客戶，如果運(yùn)用得當(dāng)，你的言語(yǔ)與客戶看法一致，那么你會(huì)收獲到一連串客戶的“是”。

循序漸進(jìn)，從一般性事情開(kāi)始

其實(shí)對(duì)于提問(wèn)，沒(méi)有一個(gè)固定的程序，一般都從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入的，這樣以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的氣氛，也為此次免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)。

先了解需求層次，再詢問(wèn)具體要求

一旦你了解了客戶的需求層次，你就可以大致掌握說(shuō)話的大方向，可以把提問(wèn)的內(nèi)容縮小到某一塊范圍內(nèi)，而這樣更容易了解客戶的具體需求，當(dāng)你了解了之后，你就可以重點(diǎn)在這方面下手，指出企業(yè)產(chǎn)品如何能滿足對(duì)方客戶的需求。

2.利用提問(wèn)掌控對(duì)話進(jìn)程

對(duì)話的進(jìn)程一般決定了免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)的走向。在以客戶為中心的顧問(wèn)式免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，客戶心理決策和免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)行為決策。每個(gè)客戶心理決策階段，免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員都應(yīng)該作出不同的免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)行為。每一個(gè)階段的提問(wèn)都應(yīng)該推動(dòng)免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)對(duì)話的進(jìn)程。

例如在開(kāi)場(chǎng)階段， 通常都應(yīng)該以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭，在確認(rèn)需求階段則要轉(zhuǎn)為診斷性的提問(wèn)來(lái)建立信任，在闡述觀點(diǎn)的階段，提問(wèn)的作用則在確認(rèn)客戶的反饋和增強(qiáng)自身的說(shuō)服力，在談判成交階段，提問(wèn)就是處理異議和為成交做鋪墊的過(guò)程。切記一點(diǎn)，提問(wèn)之后，千萬(wàn)不要自己先開(kāi)口或者自問(wèn)自答。

3.利用推銷(xiāo)實(shí)踐中的提問(wèn)技巧

優(yōu)秀的免費(fèi)開(kāi)源系統(tǒng)人員掌握著一系列不同的提問(wèn)方法，針對(duì)不同的客戶，有不同的提問(wèn)技巧。

如面對(duì)有直接購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶，就應(yīng)該采取單刀直入法，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向他進(jìn)行推銷(xiāo)，對(duì)他進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)服。還有一系列提問(wèn)技巧，如連續(xù)肯定法，這能有助于客戶給予肯定答復(fù)；如誘發(fā)好奇心，也可以“照話學(xué)話”，跟客戶形成水到渠成的對(duì)話，利用利益一致的原則，但是在你提問(wèn)之前一定要注意一件事——你問(wèn)的必須是他們能答得上來(lái)的問(wèn)題。

提問(wèn)的方式總是多種多樣的，提問(wèn)的問(wèn)題也可以是多種多樣的，但是要知道如何做到有效提問(wèn)，就必須把握好時(shí)機(jī)掌握好度，不鳴則已，一鳴驚人！

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