銷(xiāo)售員如何協(xié)助企業(yè)建立賬目管理制度

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現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金賬目是日常廣泛存在的項(xiàng)目實(shí)施，并也是企業(yè)資金和價(jià)值鏈中最重要的因素之一，因此，成為了收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款所防范建立、銷(xiāo)售員全過(guò)程的管控、逾期債權(quán)的處理三方面著手，文章從這三個(gè)方面本文出發(fā)，與大家一起商討企業(yè)在銷(xiāo)售員過(guò)程中所管理的控制應(yīng)收賬款。

如何建立合理的營(yíng)運(yùn)資金收款賬目分析來(lái)為企業(yè)制定對(duì)外銷(xiāo)售員產(chǎn)品、材料、供應(yīng)及時(shí)其他因素，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)收銷(xiāo)售員款、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的正?，F(xiàn)象，是現(xiàn)代企業(yè)日常營(yíng)運(yùn)過(guò)程中廣泛存在的活動(dòng)企業(yè)可以通過(guò)下方的幾個(gè)觀點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)資金應(yīng)收賬款的管理。

一、建立信用評(píng)估體系

金融風(fēng)暴引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)下滑的憂慮預(yù)期，勢(shì)必會(huì)減少未來(lái)市場(chǎng)對(duì)大宗商品的需求，在消費(fèi)需求預(yù)期下降的情況下，需求能力因市場(chǎng)萎縮難以估量，從而對(duì)企業(yè)以往計(jì)劃已經(jīng)產(chǎn)生的庫(kù)存造成銷(xiāo)售員壓力，企業(yè)管理者應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，避免片面追求利潤(rùn)最大化，而不顧一切追求銷(xiāo)售員指標(biāo)最大化，而放松對(duì)客戶(hù)資信狀況的調(diào)查盲目賒銷(xiāo)。企業(yè)可以采用5C評(píng)估法從信用品質(zhì)、償還能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況五個(gè)方面去評(píng)價(jià)下游客戶(hù)的資信程度，根據(jù)客戶(hù)的資信情況結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售員政策采取不同的策略，例如對(duì)于信用好、銷(xiāo)量好的經(jīng)銷(xiāo)商定為一級(jí)，給予一定權(quán)限的賒銷(xiāo)額度，對(duì)于銷(xiāo)量及信用狀況低于一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商定為二級(jí)，要求他們支付一定額度的保證金，對(duì)于信用狀況、銷(xiāo)量均低于一級(jí)、二級(jí)及企業(yè)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)則要求發(fā)貨時(shí)先付款且款到賬上后再發(fā)貨的政策。對(duì)于資信程度較差，或者是經(jīng)營(yíng)狀況缺乏可信度的客戶(hù)，企業(yè)最好不要冒險(xiǎn)與之交易，以免給企業(yè)帶來(lái)后患。同時(shí)需要注意在企業(yè)與客戶(hù)洽談開(kāi)始，到驗(yàn)證、簽訂合同、開(kāi)票、提貨等，各環(huán)節(jié)都要制定明確的內(nèi)部控制程序和風(fēng)險(xiǎn)跟蹤制度，對(duì)于賒銷(xiāo)的金額實(shí)行嚴(yán)格的授權(quán)審批制度，還要明確賒銷(xiāo)的責(zé)任人，明確相應(yīng)的清欠責(zé)任，一旦出現(xiàn)了不正常的情況，應(yīng)立刻開(kāi)始調(diào)查，并采取相應(yīng)的防范措施，把庫(kù)存商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)減低到最低限度。

二、加強(qiáng)銷(xiāo)售員合同的管理

在每一項(xiàng)合同簽訂前，一方面要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，另一方面，對(duì)于合同的條款，合同的文本是否符合國(guó)家法律法規(guī)和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，合同條款是否具體、完整、規(guī)范、履約時(shí)間、付款方式是否明確等為主要內(nèi)容進(jìn)行審查，在合同中約定比較完備合理的違約責(zé)任條款，企業(yè)最好設(shè)立專(zhuān)門(mén)的合同評(píng)估流程，并建立明確的權(quán)限管理制度，由于企業(yè)通常會(huì)對(duì)銷(xiāo)量達(dá)到企業(yè)銷(xiāo)售員政策規(guī)模的客戶(hù)給予一定費(fèi)用支持及返點(diǎn)政策，這兩項(xiàng)內(nèi)容在實(shí)行執(zhí)行過(guò)程中會(huì)涉及到賬款的直接沖抵及沖抵發(fā)票的提供，為避免業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中給企業(yè)造成與稅法相關(guān)條款的沖突，同時(shí)增加統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的全年銷(xiāo)售員額指標(biāo)的難度，雙方在簽訂合同時(shí)需要事前進(jìn)行必要溝通以避免未來(lái)應(yīng)收賬款回收時(shí)的混亂、欠款壞賬發(fā)生、稅收清算時(shí)額外稅款成本增加、公司審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。經(jīng)濟(jì)合同簽訂生效后，為了確保合同的順利執(zhí)行，避免造成公司商品積壓、資金流轉(zhuǎn)困難和銷(xiāo)售員貨款難以收回的局面，要求企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同及時(shí)反饋合同的實(shí)際履約情況，把合同的履約率作為一項(xiàng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，做到簽訂有評(píng)估監(jiān)督、履行有跟蹤、終結(jié)有反饋的一種良性循環(huán)的機(jī)制、使每一份合同自始至終都處于規(guī)范受控的狀態(tài)、降低或避免公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)際工作中，企業(yè)可以要求銷(xiāo)售員人員按合同逐筆建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，每月銷(xiāo)售員人員根據(jù)已回籠資金進(jìn)行應(yīng)收賬款臺(tái)賬的核銷(xiāo)工作，且每月銷(xiāo)售員人員根據(jù)自己的臺(tái)賬記錄與財(cái)務(wù)對(duì)賬。銷(xiāo)售員人員離崗前指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)離崗人的一切商務(wù)工作，銷(xiāo)售員人員內(nèi)部調(diào)整地區(qū)范圍，其調(diào)整前的各自應(yīng)收賬款由其本人負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售員部經(jīng)理每月對(duì)銷(xiāo)售員人員的應(yīng)收賬款詢(xún)證函或?qū)~單進(jìn)行檢查，根據(jù)檢查情況提出處理意見(jiàn)。

三、退換貨流程管理

由于退貨及換貨涉及到應(yīng)收賬款金額的確認(rèn)、賬務(wù)處理及應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，因此企業(yè)為了減少和加快應(yīng)收賬款的回收，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售員人員在銷(xiāo)售員過(guò)程中發(fā)生的退貨應(yīng)制定嚴(yán)格的審批制度，具體包括從倉(cāng)庫(kù)收到退貨，然后交質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)，再由質(zhì)檢人員對(duì)退貨理由進(jìn)行分析后，交相關(guān)責(zé)任人審核，到最后交財(cái)務(wù)部作應(yīng)收賬款沖賬處理整個(gè)環(huán)節(jié)。這樣處理可以提供企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)是否滿足客戶(hù)的需求等信息，為企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少由于型號(hào)改變等原因造成的情影響銷(xiāo)貨款的及時(shí)回收。

四、制定應(yīng)收賬款的考核辦法

為控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決逾期貨款，特別針對(duì)賬齡兩年以上或其他年限的應(yīng)收賬款制定相應(yīng)的考核辦法，加強(qiáng)資金回收，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)或成立應(yīng)收賬款管理小組，具體成員可以由銷(xiāo)售員部、財(cái)務(wù)部及專(zhuān)職或兼職律師組成，對(duì)有欠款的單位，企業(yè)的檢查與監(jiān)督不能僅僅停留在月末或年末時(shí)點(diǎn)上，而是要采取各種方法，在銷(xiāo)售員各個(gè)時(shí)間段都要進(jìn)行監(jiān)控，銷(xiāo)售員要隨時(shí)關(guān)注由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化給重要的欠款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響，分析欠款回收的可能性，收賬成本等因素、及時(shí)作出相應(yīng)的決策。企業(yè)可以定期選擇一定數(shù)量的的應(yīng)收賬款寄發(fā)對(duì)賬單，銷(xiāo)售員為確保應(yīng)收賬款對(duì)賬單的及時(shí)回收，銷(xiāo)售員可以將對(duì)賬單是否及時(shí)返饋回企業(yè)作為銷(xiāo)售員人員業(yè)績(jī)考評(píng)的一項(xiàng)指標(biāo)以確保對(duì)賬單的回收，銷(xiāo)售員對(duì)于回收的對(duì)賬單由財(cái)務(wù)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)檢查對(duì)賬單的返饋結(jié)果，財(cái)務(wù)部設(shè)專(zhuān)人定期將上月末應(yīng)收賬款按賬齡打印明細(xì)表交銷(xiāo)售員部門(mén)，對(duì)于90天以上的應(yīng)收賬款應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)監(jiān)控，定期分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)異動(dòng)原因以及對(duì)流動(dòng)資金產(chǎn)生的影響力。

對(duì)逾期的應(yīng)收賬款可以根據(jù)逾期時(shí)間的不同計(jì)算該款項(xiàng)的資金占用費(fèi)，利率可以參照同期銀行貸款利率，也可以根據(jù)管理需要自行制定，例如逾期6個(gè)月仍未回籠的貨款，滿6個(gè)月之日起，按每月千分之一的利率計(jì)算該款項(xiàng)的資金占用費(fèi)，并將應(yīng)收賬款資金占用費(fèi)作為考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一項(xiàng)指標(biāo)，在每月的效益工資中扣除。要回長(zhǎng)期欠款的，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)，有兩年以上應(yīng)收賬款、并且無(wú)有效詢(xún)證函的地區(qū)不參加年度先進(jìn)評(píng)比，不計(jì)超額獎(jiǎng)等方法加快資金回籠，這樣可以加強(qiáng)銷(xiāo)售員對(duì)應(yīng)收賬款控制工作的配合。銷(xiāo)售員對(duì)于需要法律支持的清欠工作可以由專(zhuān)職律師按法律程序執(zhí)行，同時(shí)也可以采用招標(biāo)清欠等方式方法確保欠款的回收。對(duì)于壞賬的核銷(xiāo)也要實(shí)行嚴(yán)格的審批制度，建立檔案?jìng)洳椤?/p>

總之，銷(xiāo)售員應(yīng)收賬款管理屬于流動(dòng)資金管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，特別是增加銷(xiāo)售員及提供勞務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，這是保證企業(yè)日常營(yíng)運(yùn)資金正常供應(yīng)的一個(gè)重要因素。在全球金融風(fēng)暴造成的經(jīng)濟(jì)低谷階段，加快資金回籠，增加每一元銷(xiāo)售員額帶來(lái)的現(xiàn)金流入將是評(píng)價(jià)一個(gè)公司營(yíng)運(yùn)質(zhì)量好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。次貸危機(jī)引發(fā)的全環(huán)金融體系風(fēng)暴將使人們更加清楚的意識(shí)到資產(chǎn)流動(dòng)性的重要性，而作為變現(xiàn)能力較強(qiáng)的應(yīng)收賬款的質(zhì)量好壞在企業(yè)資金供應(yīng)鏈中的地位日益強(qiáng)調(diào)。隨著金融貸款抵押物的創(chuàng)新，越來(lái)越多的內(nèi)資銀行也開(kāi)始辦理原來(lái)外資銀行才辦理的以接受企業(yè)的應(yīng)收賬款所有權(quán)轉(zhuǎn)移作為條件發(fā)放貸款的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而應(yīng)收賬款的管理還涉及存貨周轉(zhuǎn)管理，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)率及存貨價(jià)值分類(lèi)分析，企業(yè)可以清楚知道適銷(xiāo)對(duì)路的存貨品種及價(jià)值，進(jìn)而在采購(gòu)原材料時(shí)可以?xún)?yōu)先集中資金進(jìn)行采購(gòu)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品所需的材料，這樣銷(xiāo)售員可以減少采購(gòu)資金成本占用，提高營(yíng)運(yùn)資金的使用效率。

應(yīng)收賬款管理還應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈中上下游管理概念，當(dāng)今經(jīng)濟(jì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)分工合作，因此企業(yè)要密切關(guān)注在產(chǎn)銷(xiāo)鏈環(huán)節(jié)上的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)和生存環(huán)境，以避免由于下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善引起的由于貨款無(wú)法回籠而誘發(fā)的連鎖破產(chǎn)，這種狀況在現(xiàn)實(shí)世界履有發(fā)生。大多數(shù)企業(yè)將銷(xiāo)售員收入的完成作為年度營(yíng)運(yùn)考核指標(biāo)之一，企業(yè)管理層為了完成股東的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)進(jìn)而確保自己的利益得到兌現(xiàn)，會(huì)人為虛作收入虛增應(yīng)收賬款或根據(jù)需要隨意沖銷(xiāo)或計(jì)提壞賬準(zhǔn)備以達(dá)到調(diào)節(jié)利潤(rùn)的目的，這就需要企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制制度，特別是加強(qiáng)銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)流程的事前、事中、事后控制，以完善企業(yè)日常營(yíng)運(yùn)管理。銷(xiāo)售員應(yīng)收賬款的企業(yè)管理還需要同稅務(wù)管理結(jié)合，稅款直接與企業(yè)的現(xiàn)金流出相關(guān)，應(yīng)收賬款的收回有一個(gè)時(shí)間，但應(yīng)收賬款產(chǎn)生的流轉(zhuǎn)稅增值稅每月必須按稅法規(guī)定時(shí)間上繳，這在企業(yè)的現(xiàn)金流量表上是一個(gè)強(qiáng)硬數(shù)據(jù)，這就要求企業(yè)將增值稅的銷(xiāo)項(xiàng)稅額必須與采購(gòu)過(guò)程的進(jìn)項(xiàng)稅額緊密配合，銷(xiāo)售員才能為企業(yè)合理避稅，延緩資金流出時(shí)間以爭(zhēng)取現(xiàn)金周轉(zhuǎn)量，達(dá)到資金相對(duì)可使用量增加和資金使用成本的降低。 

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