文檔管理軟件免費(fèi)陳列-賣得好的陳列怎么做（五）

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 展示銷售的“附加價(jià)值”有何妙處

　　為了擺脫純粹的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，除了在商品質(zhì)量方面多下工夫以外，銷售的附加價(jià)值也愈發(fā)關(guān)鍵。同時(shí)，形象地向顧客展示這種附加價(jià)值也變得愈來(lái)愈重要。有些商品在銷售時(shí)容易添加附加價(jià)值，而有些商品則不然，容易添加附加價(jià)值的商品如果能夠向顧客更多地展示出附加價(jià)值的話就可謂是錦上添花了。

　　那么銷售的附加價(jià)值具體包括哪些內(nèi)容呢?比如銷售汽車用品的話，輪胎、汽油、各種零件類的安裝服務(wù)，以及汽車音響和汽車導(dǎo)航系統(tǒng)都是必不可缺的。有各種類似附加價(jià)值的商品，在銷售商品時(shí)展示出這種附加價(jià)值即可。

　　
讓我們來(lái)看看具體的展示方法。比方說(shuō)，剛才提到的汽車用品店可以設(shè)計(jì)得讓顧客在店內(nèi)即能看到各種修理操作。這樣既能讓顧客放心，同時(shí)也能增強(qiáng)顧客的信賴感。顧客購(gòu)買商品的決心自然會(huì)更加堅(jiān)決了。

　　比較型陳列——讓顧客擁有“自己親自選擇”的滿足感

　　商品種類日益增加，店鋪中陳列著形形色色的商品，顧客真的能夠下定決心自己挑選商品嗎?在向顧客推薦商品之前，顧客更愿意自己主動(dòng)去選擇判斷商品的好壞。此時(shí)，商品的陳列是否方便顧客進(jìn)行選購(gòu)呢?我們需要將商品陳列得更加便于顧客選購(gòu)。

　　“比較型陳列”是方便顧客選購(gòu)的陳列技巧之一。

　　請(qǐng)看圖2，圖的上方中商品大量地陳列于普通的陳列臺(tái)上(該圖中有A-H八種商品)。顧客很難對(duì)所有商品進(jìn)行比較。因此我們可以從各種商品中各取出一份粘貼在鑲板之類的板牌上。此時(shí)使用樣品即可，同時(shí)附上注明質(zhì)量等信息的POP廣告。

　　
也可以不用將所有商品都粘貼上去，重點(diǎn)集中于暢銷品、推薦商品和想要銷售的商品即可(圖中例子粘貼了三種商品)。這樣看起來(lái)一目了然，也方便顧客比較選購(gòu)各種商品。這就是“比較型陳列”。樣品的部分好比是圖書的目錄，通過(guò)這種“比較型陳列”，顧客可以先瀏覽目錄后再進(jìn)行選擇性閱讀。

　　如何形象地展示顧客想要得知的信息?

　　不少商品由于無(wú)法讓光臨店鋪的顧客注意到商品的特點(diǎn)而面臨滯銷的危險(xiǎn)，光是依靠零售店的推銷，再好的商品也難以賣出，因此，我們不應(yīng)該單單依靠推銷，而需要在店內(nèi)形象地展示出商品的特點(diǎn)。

　　請(qǐng)參看圖3。這是某家男士服裝廠商的例子。該廠商策劃生產(chǎn)了一款夏日休閑襯衫，其特點(diǎn)之一是胸前口袋上設(shè)計(jì)有一道裝飾帶，可以用來(lái)掛太陽(yáng)鏡。在剛開(kāi)始發(fā)售時(shí)，這款襯衫的銷量平平。通過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)零售店只將襯衫疊放陳列在貨架上。這樣就無(wú)法形象地將商品的特點(diǎn)展示給顧客。

　　此時(shí)某位營(yíng)銷人員想出了個(gè)法子。首先將這款襯衫打開(kāi)陳列于貨架上方，這樣看起來(lái)是足夠引人注目了，但是仍然沒(méi)有突出商品的特點(diǎn)。因此他在百元店買了一副太陽(yáng)鏡，并將其掛在襯衫的裝飾帶上。商品的特點(diǎn)一目了然，銷售額也得到了飛躍性提升。

　　
在該例子中通過(guò)一位營(yíng)銷人員的努力使商品得以暢銷，然而更重要的是全公司上下的努力，在更多的零售店推行這種陳列方法，這樣才能讓商品的銷量增加。

　　那么具體應(yīng)該怎么做呢?比方說(shuō)，我們可以通過(guò)公司宣傳手冊(cè)和銷售指南等方式提供信息，或者是通過(guò)展示會(huì)和研修會(huì)等提供各種信息，等等。

　　應(yīng)該有效利用陳列比賽，方法之一是開(kāi)展陳列競(jìng)賽。這并不是什么新穎的方法，但通過(guò)這種競(jìng)賽可以有效地促進(jìn)店鋪布置。筆者也曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)若干場(chǎng)陳列競(jìng)賽的監(jiān)督和評(píng)委，目的自然是擴(kuò)大主題商品的銷量。

　　
有些營(yíng)銷人員將該競(jìng)賽當(dāng)成營(yíng)銷工具之一，加以有效的利用，而有些人卻不然。每年都舉辦這類競(jìng)賽的話容易陷入陳規(guī)舊套，而如果將競(jìng)賽的成果作為營(yíng)銷工具加以利用的話，就能帶來(lái)業(yè)績(jī)的提高。