三級聯(lián)動的推廣戰(zhàn)略

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    眾所周知，隨著農資行業(yè)競爭的日益白熱化，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產品，才能鞏固市場，保持可持續(xù)發(fā)展。因此，新產品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉。而對于營銷人員來說，推廣新產品是提升業(yè)績，增加收入，體現個人業(yè)務能力的有效途徑；對經銷商和二批商來說，新產品是提高銷量，增加利潤，保證廠商雙贏的有效辦法。

    然而現實中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力、財力研發(fā)的新產品卻在推廣的過程中早早夭折了。為什么適合市場的新產品會會在推廣的過程中夭折呢？事實證明原因如下：一、凡是新產品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產品分給客戶就萬事大吉，不采取其他積極推進措施。二、真正的銷售是靠人來落實的，往往企業(yè)的銷售人員和經銷商會對新產品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經銷商不愿意去費心費力推廣新產品，他們都會把注意力集中在成熟產品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產品成功推廣應采取哪些步驟呢？

    確保銷售隊伍的關注度和士氣

    新產品上市前舉辦新產品上市培訓會，充分調動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員、經銷商、二批商的積極性，共同參與到新產品推廣中，形成“三級聯(lián)動”的推廣氛圍。如：向銷售人員、經銷商和二批商進行“新產品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝功效、價格描述等等，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數，增強信心。另外針對銷售人員、經銷商和二批商進行新產品上市各項過程指標的專項考核，加快新產品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結果自然就好”，只要能把新產品推廣過程中的各個指標（鋪市率、促銷、價格體系等等）落實到位，新產品自然就會推廣成功，銷量自然就好。如：新產品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、消費者促銷等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產品推廣的各項活動有條不紊的進行。

    確保經銷商進貨并積極推銷

    要確保經銷商在規(guī)定的時間內按照企業(yè)的進貨標準進新產品，并且把新產品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經銷商往往憑自己的主觀判斷新產品不好賣，這樣肯定會影響新產品的成功推廣。例如：有一家農資企業(yè)在新產品上市初期，對所有渠道人員召開了新產品推廣培訓會，也制定了詳細的推廣計劃?？墒窃诰唧w推廣的時候，A經銷商主觀認為新產品不好賣，就遲遲不肯進貨，經銷商連新產品進都沒進是不可能推廣的；B經銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數量進貨了，可是沒有主要推銷這類產品，結果導致新產品動銷緩慢。

    確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

    要確保渠道中各成員對產品推廣的指導、協(xié)助必須參與進去。就是經銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產品，拜訪終端店時必須把新產品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產品的利潤比老產品利潤大）。如：C經銷商是按照企業(yè)的要求進了新產品，可是新產品進了以后，每天業(yè)務員的送貨車上不裝新產品，業(yè)務員下市場也沒有把新產品上市的信息告訴終端店，更沒有把新產品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產品上市的信息，也不知到銷售新產品比銷售老產品的利潤空間大，結果導致新產品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產品的指導、協(xié)助參與進去，就說新產品不好賣，新產品的推廣肯定是不會成功的。

    確保新產品的價格體系準確

    確保新產品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，因為新產品上市前，企業(yè)是經過大量的市場調查，根據市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產品。因此在新產品推廣的過程中必須檢查經銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行；終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產品的價格體系銷售，結果影響新產品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產品不適合自己的市場不好賣。