新時(shí)代的經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)

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    市場(chǎng)見聞

    和經(jīng)銷商交流多了，常會(huì)聽到這樣的聲音：我自家的親戚還不好好干，經(jīng)常偷懶，真氣人，這是一種聲音；我和某某一起起步，他原來(lái)還沒(méi)有我做得好呢，現(xiàn)在他們卻要車有車，要人有人，要票子有票子，這是一種聲音；原來(lái)某某廠家支持我人、車等等，現(xiàn)在他們不講究信用，不讓做代理了，還在我家門口去找了別人，這是一種聲音。

    2008年，奧運(yùn)會(huì)在北京舉行，被全球稱為中國(guó)的金色世紀(jì)，祖國(guó)邁進(jìn)了新時(shí)代?，F(xiàn)在，根據(jù)近年來(lái)市場(chǎng)所見所聞，本人根據(jù)以下兩方面的主題，談?wù)剛€(gè)人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。

    學(xué)會(huì)主動(dòng)進(jìn)攻

    李靜是從金星公司在信陽(yáng)建立分廠開始，就經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他是公司的一名鐵桿經(jīng)銷商，通過(guò)交流他的話很值得借鑒。“現(xiàn)在做經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場(chǎng)淘汰，而是被自己淘汰”。

    李靜的話我想起來(lái)一個(gè)小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們一時(shí)，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會(huì)被獅子吃掉”。而在草原的另一邊，獅子?jì)寢尭嬖V孩子們，“媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會(huì)俄死的”。在這則故事里，無(wú)論是羚羊媽媽還是獅子?jì)寢?，他們?qiáng)調(diào)的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的競(jìng)爭(zhēng)和我們做市場(chǎng)一樣，你靠廠家，廠家靠經(jīng)銷商的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，雙方有一方不去努力的話，就會(huì)像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。

    思路決定了出路。李靜在談到廠家?guī)头鰰r(shí)說(shuō)到，現(xiàn)在經(jīng)銷商要從過(guò)去的從廠家要“人和物”的幫助，要向兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)化，（一）從廠家要經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)理念”的幫扶，畢竟廠家比我們“看的遠(yuǎn)，看的準(zhǔn)”。（二）廠家業(yè)務(wù)員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監(jiān)督、指導(dǎo)工作，老虎還有打盹的時(shí)候，畢竟人是有惰性的，經(jīng)銷商也是一樣。金星進(jìn)入六安市場(chǎng)初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長(zhǎng)起來(lái)，同時(shí)，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經(jīng)理，徐集的朱經(jīng)理等，這些客戶在金星的幫扶下，經(jīng)過(guò)不斷努力，現(xiàn)在在郊區(qū)也小有名氣?，F(xiàn)在舉個(gè)近期李靜做市場(chǎng)的例子。

    去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了“金星歡聚賞明月”活動(dòng)，市場(chǎng)反饋效果很明顯。今年元月16號(hào)，我們和李靜經(jīng)過(guò)溝通，在金星的指導(dǎo)下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定位，規(guī)定新一代的進(jìn)店價(jià)和零售價(jià)，進(jìn)一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年?duì)I銷人員實(shí)操手冊(cè)》及我們的市場(chǎng)規(guī)劃方案，對(duì)金星公司今年的規(guī)劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開會(huì)議，科學(xué)合理制定了2008年市場(chǎng)操作綱要。同時(shí)要利用春節(jié)前旺銷季節(jié)，李靜積極主動(dòng)自己掏腰包，接受公司對(duì)新一代設(shè)計(jì)的“金星歡慶迎奧運(yùn)”100%開箱有禮活動(dòng)，此項(xiàng)活動(dòng)要持續(xù)到奧運(yùn)會(huì)前夕。為了采購(gòu)禮品，元月18號(hào)，我們的業(yè)務(wù)人員劉長(zhǎng)軍、韓國(guó)志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場(chǎng)一家一家進(jìn)行挑選。

    現(xiàn)在是廠商共贏的新時(shí)代，廠家的幫助是把你“扶上馬、送一程”，長(zhǎng)期“扶你送你”，“過(guò)分依靠廠家”發(fā)家致富的的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，不是“廠家不讓你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。

    學(xué)會(huì)賺管理的錢

    大家經(jīng)常談?wù)摰脑掝}就是如何賺錢、如何發(fā)展，現(xiàn)在物價(jià)一直上漲，做市場(chǎng)的通路利潤(rùn)空間越來(lái)越小，面對(duì)賺錢和發(fā)展的問(wèn)題，在新時(shí)期無(wú)論是廠家和商家都是一個(gè)重要課題。

    “經(jīng)銷商想發(fā)展，要賺錢，不能把廠家的支持變成自己掙錢的手段，而要學(xué)會(huì)賺管理的錢，向管理要效益，向管理要發(fā)展”，這是與經(jīng)銷商高平交流時(shí)，他談的“成功經(jīng)銷商”的賺錢之道。本人從去年九月開始接觸高平，他十二月份開始正式與金星合作。每次在他辦公室見到他，他都在看書，如《銷售與市場(chǎng)》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團(tuán)隊(duì)看到高平這種精神，都不自覺(jué)地以高平為榜樣，也開始加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。高平另一個(gè)特點(diǎn)就喜歡和營(yíng)銷人員交流，和他自己的團(tuán)隊(duì)交流，典型的儒商。他的同源商貿(mào)公司完全公司化運(yùn)作，聘請(qǐng)的有職業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，專業(yè)的庫(kù)管，專業(yè)的內(nèi)勤，有多部車，公司還是匯源果汁總代理商。