為什么你的企業(yè)做不好渠道管理？

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作為營(yíng)銷管理系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)單元，渠道管理在營(yíng)銷管理理論體系中占有極其重要的地位。近來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著渠道格局的扁平化演變趨勢(shì)越來(lái)越顯著，渠道模式的多樣化越來(lái)越明顯，渠道策略也逐步被營(yíng)銷管理者所關(guān)注，并不斷地加強(qiáng)實(shí)踐的探索。

但是目前很多企業(yè)依舊做不好渠道管理，關(guān)鍵在于以下幾方面：

第一，渠道管理課程體系缺乏系統(tǒng)性

渠道管理培訓(xùn)只是營(yíng)銷培訓(xùn)體系中的一個(gè)子系統(tǒng)。顯然，課程體系是渠道管理培訓(xùn)的核心。目前，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)潛心于營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)研究的培訓(xùn)管理者，更別談渠道管理課程體系的設(shè)計(jì)了。

許多缺乏營(yíng)銷理論和實(shí)踐的培訓(xùn)管理者，便很難統(tǒng)一，也很難辨析偽需求及不精確的描述。如果有一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)的最大框架的基于基本概念和理論的渠道管理課程體系，則可以不變應(yīng)萬(wàn)變。

第二，渠道管理概念體系缺乏嚴(yán)肅性

公司內(nèi)部溝通語(yǔ)言不統(tǒng)一，使得對(duì)于渠道相關(guān)概念有著不同的理解，至少理解上會(huì)有偏差，甚至是迥然各異。諸多培訓(xùn)大師們也常犯錯(cuò)誤。譬如，將“通路”看成是某賣場(chǎng)的貨架之間的通道。課程中經(jīng)常出現(xiàn)“渠道管理”等同于“經(jīng)銷商管理”的錯(cuò)誤理解。也有的將“渠道”與“終端”絕對(duì)獨(dú)立，殊不知，終端只是截面上看渠道，事實(shí)上是，終端實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者界面而已，它并不是實(shí)體描述，也不等同于零售店。

第三，培訓(xùn)咨詢行業(yè)秩序缺乏規(guī)范性

那些活躍在培訓(xùn)也內(nèi)的教授、專家們，大多是科班出身，卻沒(méi)有基本的教育責(zé)任意識(shí)。有高級(jí)講師開(kāi)發(fā)了許多商業(yè)課程，筆者潛心研究了幾個(gè)經(jīng)典教材，主題是渠道戰(zhàn)略，里面談的卻是經(jīng)銷商拜訪有哪幾個(gè)步驟，這樣顯然是自己都沒(méi)弄清渠道管理的職能是什么，應(yīng)該做哪些工作。這至少是掛羊頭賣狗肉吧。

而真正有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師卻不一樣了，銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家金云哲老師被多家機(jī)構(gòu)評(píng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷售講師之一，精通銷售與渠道管理及公司的日常經(jīng)營(yíng)管理，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)，幫助企業(yè)做好渠道管理培訓(xùn)。

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