CRM對潛在客戶信息的把握及挖掘

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客戶經(jīng)濟(jì)時代，一切都唯一滿足客戶為最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻糍Y源儼然成為企業(yè)最重要的資源之一，它的利益直接影響著企業(yè)的盈利。工作任務(wù)管理系統(tǒng)，本就是為企業(yè)幫助管理客戶而推行的平臺，它的精華之處就在于，它能夠真正圍繞目標(biāo)客戶的需求來整合企業(yè)各方面的業(yè)務(wù)，因為工作任務(wù)管理系統(tǒng)的核心便是，以客戶為中心。

企業(yè)客戶是有不同的生命周期的。不同階段，對企業(yè)盈利的貢獻(xiàn)情況也是不一樣的。而潛在客戶將是企業(yè)下一季度，甚至下一年銷售業(yè)績的主要來源，因此不可不謹(jǐn)慎對待。當(dāng)然我們講到的潛在客戶，已不是狹義上的未成交客戶，而是包括再談客戶，以及已成交客戶接下來的訂單需求。

在談客戶有希望成為我們的最終客戶，而已成交客戶很可能會有二次購買需求或者購買配套產(chǎn)品的需求，他們都有希望為我們帶來銷售利潤。因此，每個潛在客戶都代表一個“商機”或者“潛在的業(yè)務(wù)機會”，關(guān)注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

不過，明顯的，在潛在客戶真正為公司創(chuàng)造利潤之前，我們要做的工作還很多。我們依照工作任務(wù)管理系統(tǒng)的實施原理，就工作任務(wù)管理軟件應(yīng)用領(lǐng)域來講一下具體的實施方法。

1、主動捕獲潛在客戶

對于搜集潛在客戶或意向客戶的信息來說，公司網(wǎng)站是一個效率高且成本低廉的渠道。以往的工作任務(wù)管理軟件，重在關(guān)注客戶銷售階段，比如從一開始接觸到方案制定、投標(biāo)、報價，都聚焦在客戶階段的爭取上。而工作任務(wù)管理軟件的一個核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標(biāo)、潛在、簽約一直到用戶整個完整的客戶生命周期過程，以及過程中，各部門、機構(gòu)對客戶關(guān)系管理所提供的服務(wù)和支持。隨著用戶對工作任務(wù)管理軟件需求的不斷升級，工作任務(wù)管理軟件目前已開發(fā)出，用于專注如何搜尋潛在客戶群體以及擴(kuò)大潛在客戶的成交機率，其工作原理就是在線捕獲功能，可以從公司網(wǎng)站上自動收集客戶需求，并且快速分配給相關(guān)銷售人員。這無疑幫助銷售人員查找到更為廣泛的客戶信息資料。

2、篩選潛在客戶

工作任務(wù)管理軟件里有諸多的選項及分類，來幫助銷售人員識別不同客戶的不同特征。一般來講，銷售人員都可以根據(jù)這些信息對每位潛在客戶進(jìn)行追蹤。具體參考有三個方面：明確標(biāo)準(zhǔn)潛在客戶狀態(tài)如未處理、已聯(lián)系、不合格、合格等；確保業(yè)務(wù)代表了解潛在客戶或者銷售流程，使用統(tǒng)一的潛在客戶狀態(tài)選項。交易完成時，在銷售漏斗處就可以看到潛在客戶是怎樣轉(zhuǎn)化為客戶的；如果遇到一些潛在客戶信息是從其他系統(tǒng)輸入過來的，也要遵循上述標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行篩選。

3、整合潛在客戶信息

客戶信息的散亂分布，不利于公司整體規(guī)劃，重點跟蹤。工作任務(wù)管理軟件的便捷之處就是，可以將分散的客戶資源集中起來處理，并逐項標(biāo)明出處。如整合公司員工，尤其是營銷部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應(yīng)用程序或表格中發(fā)現(xiàn)的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入工作任務(wù)管理軟件管理系統(tǒng)，這樣便可在員工之間實現(xiàn)信息共享。

對客戶跟進(jìn)情況，或者是多個相關(guān)聯(lián)系人之間的信息，工作任務(wù)管理軟件都可以有效跟蹤及管理。更為重要的是，它有助于公司下一步戰(zhàn)略規(guī)劃的實施。比如哪些出處的客戶跟進(jìn)情況良好，成交量大，下一步可重點投放廣告等。

4、確保意向客戶得到足夠重視

為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達(dá)到追蹤潛在客戶的準(zhǔn)確性和及時性。這就要求銷售經(jīng)理根據(jù)潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷售代表。如根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務(wù)機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配，提高商機響應(yīng)率和達(dá)成率。如果潛在客戶數(shù)量很多，可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建一個潛在客戶優(yōu)先級列表，在為不同級別的客戶配備不同級別的銷售代表即可。

5、追蹤潛在客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程

一旦確定客戶有比較大的購買欲望，銷售就要開始發(fā)力了。他們可能會電話聯(lián)系潛在客戶，也可能會通過電子郵件給潛在客戶發(fā)送一些信息。對于有希望的潛在客戶，他們還會進(jìn)一步做出工作，將他們送到業(yè)務(wù)流程的下一步。利用工作任務(wù)管理系統(tǒng)，根據(jù)潛在客戶信息做出的報表信息，可以向銷售人員揭露出潛在客戶身上的最大價值。

正確的運用工作任務(wù)管理軟件，總是可以將它的價值體現(xiàn)到最大化。