淺析四類＂特殊“客戶的應(yīng)對之策

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在義烏商人眼里，對于客戶的劃分有四個類別，用通俗一點的話來說，就是：愛撿便宜型；細節(jié)敏感型；信用可靠型；信用缺失型。這也屬于客戶管理的范疇，管理客戶也是外貿(mào)企業(yè)管理的重要內(nèi)容，不只是利用外貿(mào)客戶管理軟件，在其它的一些方面，企業(yè)也需要進行一些優(yōu)化。

對于這四類客戶，義烏商人最有經(jīng)驗，據(jù)說，這四類客戶的特征就是義烏人總結(jié)出來的。這四類客戶，還有相對應(yīng)的國家，下面，就來分析下，應(yīng)對這四類客戶的對策。

1、愛撿便宜型

代表國家：印度、美國和中東地區(qū)

從來說起來，愛撿便宜貌似是中國人的專利，其實，外國人也不例外，因為人都是利己的，人性如此。

義烏商人表示，如果在義烏街頭，看到有的商戶用計算器比劃價格，兩人為一個小問題而商談很久的話。很多人都可以確定，這是印度客商。對于印度客戶討價還價的本事，他們已經(jīng)見怪不怪了，很多印度客商會因為一分錢的問題而糾結(jié)很久，即使是你亮出底價，他也會給你砍下一半，很多商人見到印度客商很“內(nèi)傷”。

應(yīng)對印度客商的討價還價，只有一招，那就是，直接亮出你的底價，成就成，不成就算了。否則你會浪費更多的時間在討價還價中。美國客戶亦是如此，美國客戶喜歡貨比三家，所以，直誠的報出你的底價，美國客戶如果需要，一定會再來找你。

2、細節(jié)敏感型

有的客戶注重價格超過品質(zhì)，而有的客戶注意品質(zhì)越過價格，后者的代表就是日本客戶。日本以注重細節(jié)出名，在產(chǎn)品上亦是如此。

和日本客商合作過的外貿(mào)企業(yè)都明白，經(jīng)常和日本客戶因為一個細節(jié)問題而商量好久。記得曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員訴說了和日本客戶的合作經(jīng)歷，雙方發(fā)傳真確定產(chǎn)品樣式，被業(yè)務(wù)員忽視的一個產(chǎn)品細節(jié)卻被客戶找了出來，要求解釋，最后，雙方因為這個細節(jié)討論了很久，這在中國人看來，可能不值一提，但在日本客商看來，卻是十分重要。

針對日本客戶，價格不是問題，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，一切都好說，所以，和日商做生意，質(zhì)量最重要。

3、信用可靠型

代表國：歐洲

歐洲作為工業(yè)革命的發(fā)源地，經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)定，其金融信息體系十分完備，而歐洲商人的信譽度和商業(yè)道德都非常高。很多和歐洲客戶做生意的人都表示，歐洲人非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保方面的標準，和歐洲人做生意，產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次要非常注意，而且，他們嚴格遵守付款日期，絕對不會忽悠你。

4、信用缺失型

代表國：韓國，非洲

由于很多非洲國家的貿(mào)易條款和操作并不規(guī)范，在非洲經(jīng)常會出現(xiàn)提單還在商戶手中，但貨物卻被非洲買家提走的情況，而非洲國家的貿(mào)易條款和法律不健全，不能及時幫商戶追繳回貨物或貨款，賣方經(jīng)常吃啞巴虧。

面對這類的客戶，交易時，企業(yè)多調(diào)查客戶及所在國的信譽、資金等硬實力，對于不合格的企業(yè)要謹慎交易。