計(jì)世獨(dú)家：Salesforce成功的秘密

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Salesforce.com(以下簡(jiǎn)稱Salesforce)是全球SaaS業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)始者，也是當(dāng)今開展SaaS業(yè)務(wù)最為成功的的公司之一，2007年，來(lái)自SaaS的銷售額達(dá)到了7.5億美元，從SaaS領(lǐng)域真正挖到了真金白銀。它成功的秘密吸引了全球的廠商和用戶的目光，尤其是對(duì)于目前還處于SaaS發(fā)展初期的中國(guó)市場(chǎng)而言，更是如此。不久前，本報(bào)記者獨(dú)家專訪了Salesforce公司中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人王剛經(jīng)理，他首次向中國(guó)用戶披露了Salesforce的成功秘訣。

核心觀點(diǎn): “終結(jié)軟件”指出了一個(gè)大趨勢(shì)，就是軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合，而SaaS就是這種融合的必然結(jié)果。

記者: Salesforce在SaaS領(lǐng)域的成功引起了全球用戶和企業(yè)的廣泛關(guān)注，Salesforce的CEO馬克·貝尼奧夫曾經(jīng)提出了一個(gè)著名的“No Software（終結(jié)軟件）”口號(hào)，你能解釋這句話的具體含義嗎？

王剛: “No Software”是Salesforce的一個(gè)口號(hào)。這句話的含義是說(shuō)，過(guò)去我們一直把軟件作為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)看待，軟件是一個(gè)行業(yè)，如今我們不再這么看了，而把軟件看成是一個(gè)服務(wù)。因?yàn)槿藗冎饾u認(rèn)識(shí)到，對(duì)用戶而言，真正需要的不是軟件本身，而是軟件所提供的服務(wù)。無(wú)論這個(gè)軟件是從外面購(gòu)買的還是自己開發(fā)的，無(wú)論這種服務(wù)是內(nèi)部提供的還是完全外包給其他公司的，只要能滿足需求、能支撐企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)就行，而不在乎是否擁有代碼和程序。除此之外，Salesforce還有一個(gè)銷售口號(hào)，即Success on demand，意思是讓客戶通過(guò)“On Demand”，也就是SaaS這種模式獲得成功，這兩句都是很有標(biāo)志性的口號(hào)。

盡管目前看起來(lái)，“終結(jié)軟件”有些極端，但是指出了一個(gè)大趨勢(shì)，這就是軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合，而SaaS就是這種融合的必然結(jié)果。我們看到，SaaS業(yè)務(wù)正在迅速被用戶接受。根據(jù)Gartner的預(yù)測(cè)，到2010年全球SaaS市場(chǎng)將占整個(gè)軟件行業(yè)市場(chǎng)份額的25％。實(shí)際上，今天在線CRM在全部CRM市場(chǎng)中所占比例已經(jīng)超過(guò)這個(gè)數(shù)了。

記者: Salesforce公司經(jīng)歷了怎樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程？

王剛: Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧在美國(guó)也是一個(gè)具有傳奇色彩的人。他創(chuàng)立Salesforce之前是Oracle高級(jí)副總裁，當(dāng)時(shí)才27歲，是Oracle歷史上最年輕的高級(jí)副總裁。上個(gè)世紀(jì)末，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)高潮。當(dāng)時(shí)，他預(yù)見到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和寬帶的普及，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到一些軟件的服務(wù)。于是，他離開了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，開始對(duì)SaaS業(yè)務(wù)模式進(jìn)行探索。

事實(shí)上，公司初期并沒(méi)有一個(gè)特別周密的計(jì)劃，而只是一個(gè)想法。隨后他用了兩年時(shí)間來(lái)組建研發(fā)隊(duì)伍，搭建系統(tǒng)，開發(fā)產(chǎn)品。直到2001年初，公司才有了一個(gè)正式產(chǎn)品，這一年只有三個(gè)客戶。初期發(fā)展速度非常慢，公司沒(méi)有知名度，人們也不接受SaaS模式，懷疑這種方式是否可靠，有人質(zhì)問(wèn)為什么買回軟件而要每年付錢。剛開始的一些客戶都是很小的企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)資金缺乏，而SaaS方式前期投入少，對(duì)它們有一定的吸引力。這些小企業(yè)用起來(lái)以后，發(fā)現(xiàn)這種方式很好，所以后來(lái)的用戶增長(zhǎng)很快。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2004年，這一年Salesforce成功在紐約證券交易所上市，隨后公司經(jīng)營(yíng)開始出現(xiàn)贏利。Salesforce的用戶從小企業(yè)擴(kuò)展到大企業(yè)、甚至全球500強(qiáng)的大企業(yè)。最大的用戶是日本的一家企業(yè)，其最終用戶數(shù)達(dá)到7.5萬(wàn)個(gè)。整個(gè)公司的收入也從2006年的4.5億美元達(dá)到去年的7.5億美元。

記者: 你認(rèn)為作為一家SaaS服務(wù)提供商，與傳統(tǒng)的軟件企業(yè)有什么不同？

王剛: SaaS服務(wù)供應(yīng)商是跨互聯(lián)網(wǎng)和軟件的公司。它需要開發(fā)軟件，有軟件公司的特點(diǎn)，但又不像軟件公司要賣軟件，它提供的是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供，因此它是跨軟件和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)行業(yè)的，將兩個(gè)行業(yè)的公司一些特點(diǎn)融合在一起。比如，在營(yíng)銷上就可以充分借助互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式: SaaS服務(wù)通過(guò)網(wǎng)站提供產(chǎn)品信息和知識(shí)庫(kù)，鼓勵(lì)用戶免費(fèi)使用，同時(shí)配合“800”的免費(fèi)電話提供服務(wù)，而對(duì)于一些高端用戶，則再通過(guò)專門付費(fèi)的電話提供技術(shù)支持。事實(shí)上，如果產(chǎn)品本身功能強(qiáng)大，這樣的公司可以做到非常精簡(jiǎn)，因?yàn)闆](méi)有軟件的現(xiàn)場(chǎng)安裝問(wèn)題，所以基本上不需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數(shù)問(wèn)題。