討論：PDM行業(yè)適合創(chuàng)業(yè)么？

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討論：PDM行業(yè)適合創(chuàng)業(yè)么？

昨日結束了和一個朋友的合作，將投入公司的資金抽了出來。雖然這個公司還沒有結束，但是對我個人而言，這次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)結束了。

我最近將自己這兩個月對PDM這個市場的認識做了一個整理，發(fā)現(xiàn)PDM行業(yè)并不適合個人創(chuàng)業(yè)，至少不是一個好的創(chuàng)業(yè)項目。當然我不否認這個圈子里面有少數(shù)成功者，也不否認有一部分人從這里面賺取了可觀的利潤。不過我依然認為個人進行PDM項目的創(chuàng)業(yè)是一件非常危險的事情。

關于這個市場的分析，我在上一篇《與朋友聊PDM》中進行了詳細的分析，在此我就不再贅述。我想從創(chuàng)業(yè)的角度去分析PDM行業(yè)為什么不適合個人創(chuàng)業(yè)。

無論在什么行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)，首要解決的就是資金的問題。資金的來源有幾種：朋友合資、銀行貸款、親戚投資......無論哪種資金來源，都存在一個回報周期的問題。也就是說你什么時候能夠把投進去的錢收回來。PDM行業(yè)，從跟單到最后簽合同，周期是非常長的。我曾經(jīng)接觸過一個非常優(yōu)秀的銷售人員（他現(xiàn)在是一家 PDM供應商的高級銷售經(jīng)理），他剛剛開始進入這個行業(yè)的時候，8個月沒有簽一筆合同。這還是在有公司強大的市場和人力支持的情況下。對于個人進行創(chuàng)業(yè)，一沒有品牌，二沒有足夠的資金，是很難撬動這個市場的。

作為投資方，無論是自己還是第三方，是否能夠忍受這么長時間進行投資而沒有回報?

其次，這個行業(yè)的總體成單率并不高。從前在一家國內(nèi)PDM供應商從事售前咨詢工作的時候，我個人統(tǒng)計過。我個人的成單率約為30%，失單率也為30%（我們當時主要面對國內(nèi)6家主要競爭對手），還有40%的單子沒有下文（就是企業(yè)在了解了PDM的大概情況后，決定無限期推遲上上PDM項目）。這個比例跟我們公司的平均成單率大體相當，我個人估計也跟整個行業(yè)國內(nèi)供應商的平均成單率大體相當。(PS：我不挑單，只要是部門安排的任務，我來者不拒。)

從這個數(shù)據(jù)不難分析發(fā)現(xiàn)，即便有很豐富的項目信息，過低的成單率也會造成企業(yè)運營成本的難以控制。我曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)的公司主張擴大信息量，因為我認為只有有足夠的信息量，我們這樣的小公司才有機會從中得到一兩個項目從而維持公司的運營。但是維護這類客戶信息是要成本的。信息量大了，維護的成本自然也高。過低的成單率又會讓這部分成本支出成為無底洞。

有人說，如果你有足夠的資金能夠扛到下單不就好了么。問題是這不是有錢沒錢的問題。如果你維護10個項目，花費了10萬，而成了3單，除去軟件費用和實施成本，你只賺了8萬，這個生意你還做么？

這就是我要說的第二個問題，PDM項目的利潤并不高。有人問我，哇，你一個合同就簽幾十萬甚至上百萬，應該是賺錢的吧。我說不是，我粗略統(tǒng)計，一個40萬的 PDM軟件合同，單個項目的利潤能夠達到4萬元就是很好的事情，但是一旦你扣除公司的基本運營費用和其他售前項目的維護費用，利潤基本上是零或者是負數(shù)。舉例來說，A項目你掙了4萬，但是B、C、D、E項目你都去現(xiàn)場進行過演示，都做了方案，還反復交流了多次，最后企業(yè)說，對不起，我不上了。你這部分成本支出攤到哪里去？最終還是只能攤到A項目上去。

那就奇怪了，既然企業(yè)沒有項目，干嘛折騰這些供應商？不要奇怪，這就是中國的商業(yè)環(huán)境。企業(yè)在找你去做演示交流的時候都會信誓旦旦的告訴你肯定有項目（告訴你沒項目你還會去么），但是到最后真正上項目的真就沒幾個。

那如果創(chuàng)業(yè)的時候就是有項目的，而且項目還不錯，可以么？我覺得可以，但是不是長久之計。長久來看，企業(yè)想生存，擁有自己強大的營銷能力是必不可少的，如果你的品牌不夠強勢，資金不夠多，短期內(nèi)想形成自己強大的營銷能力是比較困難的。

總結而言，我個人不太看好在PDM領域創(chuàng)業(yè)，無論是代理別人的品牌還是自己開發(fā)。要創(chuàng)業(yè)，還是需要找一些資金周轉率比較快的行業(yè)，即便利潤低一點，但是聚沙成塔，也能夠逐步完成原始積累。（AMT）