家具營(yíng)銷(xiāo)：培訓(xùn)當(dāng)頭，不同凡響

　　2007年，黃繼毅被邀請(qǐng)成為上海特奇家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)后，為這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的家具企業(yè)特別設(shè)計(jì)了幾場(chǎng)特別的培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，僅用一年多一點(diǎn)的時(shí)間，特奇家具的經(jīng)銷(xiāo)商從30多家增加到600多家，銷(xiāo)售額從2006年的二千多萬(wàn)元增加到2007年的近一個(gè)億。這不但出乎了特奇公司所有人的意料，也出乎了黃繼毅的意料。



現(xiàn)在與大家分享其中的片段：



片段一：我們共同關(guān)注的是什么



鋼材、木材的采購(gòu)成本大幅提升，家具企業(yè)的利潤(rùn)下滑嚴(yán)重，上海特奇家具公司也不例外，是不是該轉(zhuǎn)型了？是與上海市場(chǎng)上各知名家具品牌直面競(jìng)爭(zhēng)，還是走創(chuàng)新之路？除了價(jià)格戰(zhàn)，什么是特奇家具公司生存和發(fā)展的利器？――這是上海特奇家具公司本身向黃繼毅提出的問(wèn)題。



在上海市區(qū)及周邊城郊，如何針對(duì)不同的門(mén)店進(jìn)行定位和制定競(jìng)爭(zhēng)策略？如何避免血本開(kāi)店？如何讓顧客高高興興地選購(gòu)特奇家具？如何在客流量不變的情況下提高家具店的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)？如何在提高利潤(rùn)的同時(shí)，增加家具店的客流量和顧客忠誠(chéng)度？如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客吸引到我的店里來(lái)？――這是上海特奇家具公司下屬經(jīng)銷(xiāo)商向黃繼毅提出的問(wèn)題。



作為顧問(wèn)，黃繼毅不能只顧回答問(wèn)題，更重要的是為企業(yè)解決問(wèn)題。于是黃繼毅為特奇家具進(jìn)行了特別的培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)――邀請(qǐng)上海市區(qū)及郊區(qū)大大小小的近一千名的家具經(jīng)銷(xiāo)商參加了一系列的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)活動(dòng)。培訓(xùn)主題為：



第一天：上午《家具店的戰(zhàn)略定位》；下午《打造以消費(fèi)者為中心的家具店》；晚上自由問(wèn)答



第二天：上午《實(shí)現(xiàn)家具銷(xiāo)售的隨需應(yīng)變》；下午《令你超越價(jià)格戰(zhàn)》；晚上自由問(wèn)答



第三天：上午《營(yíng)造創(chuàng)新的家具購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)環(huán)境》；下午參觀特奇家具廠及產(chǎn)品介紹；晚上簽約晚宴



本次培訓(xùn)活動(dòng)共分三個(gè)分場(chǎng)，每場(chǎng)人數(shù)300多人，共100
名左右經(jīng)銷(xiāo)商參加了培訓(xùn)活動(dòng)。結(jié)果有421個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在這次活動(dòng)中與特奇家具簽訂了經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議。



片段二：幫助你成長(zhǎng)是我的責(zé)任



通過(guò)三場(chǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)之后，雖然經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有了很多的提高，但質(zhì)量參差不齊，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店經(jīng)營(yíng)。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的多次交流，黃繼毅發(fā)現(xiàn)他們有著極其迫切的學(xué)習(xí)愿望，于是決定做一個(gè)《經(jīng)銷(xiāo)商管理升級(jí)，實(shí)現(xiàn)公司化轉(zhuǎn)變》的課程來(lái)幫助他們。



這個(gè)課程內(nèi)容更加全面而充實(shí)，更能從實(shí)際需求上解決經(jīng)銷(xiāo)商們的一些問(wèn)題。這個(gè)課程是分階段進(jìn)行的，內(nèi)容涉及經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)關(guān)系管理與信息化建設(shè)、人力資源開(kāi)發(fā)與管理、現(xiàn)場(chǎng)陳列與品類(lèi)管理等。它把經(jīng)銷(xiāo)商視為合作伙伴，并不是單純的、一次性的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。我們希望經(jīng)銷(xiāo)商能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，并能不斷壯大。



全國(guó)各地的特奇經(jīng)銷(xiāo)商中有200多家的老總、副總及高級(jí)管理人員近300人參加了些培訓(xùn)。為了不浪費(fèi)時(shí)間，晚上也安排了一些經(jīng)典案例分析的課程，經(jīng)銷(xiāo)商們可以自由參加，也可以在房間休息或與奇家具廠方人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。但大部分人都參與了探討，直至午夜很多人都久久不肯離去。

在參加培訓(xùn)之后，有經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)表感言：



――從這次培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)看，無(wú)疑是一套經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的高端課程，定位雖然高端，但內(nèi)容并不漂浮，講師們不但都具有扎實(shí)的行業(yè)背影和豐厚的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且講授的內(nèi)容也都具有很強(qiáng)的可行性。



――我認(rèn)為本次課程具有前瞻性、專(zhuān)業(yè)性，它開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商管理提升風(fēng)氣之先，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展必將生產(chǎn)深遠(yuǎn)的影響。



――整體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為此次課程是一個(gè)很好的交流平臺(tái)。在我和許多學(xué)員探討的過(guò)程中，感受到大家都希望能盡快把課上的收獲付諸實(shí)踐，并希望售后借助這個(gè)平臺(tái)，分享彼此的成功經(jīng)驗(yàn)。



通過(guò)這次培訓(xùn)之后，特奇家具的銷(xiāo)售人員下市場(chǎng)開(kāi)展工作時(shí)，一切都變得順暢了許多，經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度大大增強(qiáng)，效果也顯而易見(jiàn)――很多經(jīng)銷(xiāo)商把特奇家具由附屬產(chǎn)品變?yōu)榱酥鳡I(yíng)產(chǎn)品，從整體市場(chǎng)上看，整個(gè)公司的銷(xiāo)售獲得了極大提升。



片段三：美好的生活從家具開(kāi)始



為了特奇家具產(chǎn)品能獲得更大的動(dòng)銷(xiāo)，黃繼毅又提出了進(jìn)入社區(qū)開(kāi)展深度推廣活動(dòng)，活動(dòng)主題為《美好生活從家具開(kāi)始》。



具體表現(xiàn)為召集新交房的樓盤(pán)業(yè)主、家居設(shè)計(jì)師等聯(lián)合舉辦家裝培訓(xùn)活動(dòng)。這里，消費(fèi)者可以進(jìn)入到一種激動(dòng)人心的購(gòu)物之旅――這一旅程展示了特奇家具的展示創(chuàng)新、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)思維與最先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)完美結(jié)合起來(lái)。通過(guò)一系列的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境模擬，讓消費(fèi)者在購(gòu)物之前，體驗(yàn)到特奇家具的美好感覺(jué)。



每一場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)，特奇家具都收到了6－10萬(wàn)不等的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售訂單，而活動(dòng)之后，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)更是驚人的――同樣在家具賣(mài)場(chǎng)里，為什么特奇家具店的顧客絡(luò)繹不絕――很多同行看是莫明其妙。當(dāng)然，他們并不知道特奇家具在社區(qū)里稍稍舉行的培訓(xùn)式體驗(yàn)購(gòu)物活動(dòng)。



這些方案不但能有效地增強(qiáng)了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，而且大大提高了特奇家具公司員工的服務(wù)效率，還創(chuàng)造出更加靈活和快速反應(yīng)的購(gòu)物環(huán)境。



經(jīng)過(guò)這樣幾輪“培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)”的“轟炸”，上海特奇家具在一年多的時(shí)間里完成了300%的增長(zhǎng)，而每次看到特奇經(jīng)銷(xiāo)商們臉上興奮的表情，讓黃繼毅深感欣慰！因?yàn)?，在這里有他們最需要的一些東西，他們不再因?yàn)樘仄婕揖呤菬o(wú)名品牌而拒絕她。







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