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零售店:看我培訓(xùn)的72變
為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢?其中銷售人員反映最強烈的是培訓(xùn)方式層面:1、培訓(xùn)方式過于呆板、陳舊,多是講師滔滔不絕、講個不停,偶爾夾雜些互動成份在里面。學(xué)員總是處于被動接受過程,難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶,和優(yōu)越參與的滿足感。
如果想要培訓(xùn)達到預(yù)期的效果,培訓(xùn)就不能如走過場,單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓店員們感到無趣和反感。好的培訓(xùn)方案只是初步的想法,要把想法落實,除了公司提供的培訓(xùn)之外,作為店長的日常性培訓(xùn)就更為重要。
一對一店員教育
很多企業(yè)培訓(xùn)都是以確定的主題,在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓(xùn)一般都是集體式培訓(xùn),所有銷售人員一起參加,培訓(xùn)形式刻板,內(nèi)容多停留在理論階段,效果多只能停留在表層,不能深入和強化,不能充分與實際工作相結(jié)合。所以,這種培訓(xùn)不具備針對生,比如說店里來了新店員,那樣主題式的培訓(xùn)顯然是不合適的,這樣應(yīng)該選擇一對一溝通,避開營業(yè)高峰期利用休息間隙,對店員有針對性進行培訓(xùn)。
現(xiàn)場說法式培訓(xùn)
該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范,因人施教,手把手地進行實戰(zhàn)演練,該培訓(xùn)方式針對性,與店員工作結(jié)合緊密,因而能進一步強化、深化效果,使店員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升,但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。
餐桌交流式培訓(xùn)
情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題,因而難免會有不良情緒,如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢,就需要餐桌交流式的培訓(xùn),經(jīng)常來個小聚餐,借工作餐之時,進行情緒引導(dǎo),提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁,其實良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
娛樂競賽式培訓(xùn)
團隊文化是店員管理先進手段,以此增強店員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感,因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓(xùn),讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動,使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓(xùn)的效果。
我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽,為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平,將店員分成兩組,分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品,各找論據(jù),進行合理有效的終端攔截,如此幾個回合,便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。
隨機創(chuàng)造式培訓(xùn)
其實培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃,從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能,可以讓這些店員冒充消費者,只要是有同類產(chǎn)品的賣場,就進去先聽一下別人如何講解,如何攻擊我方產(chǎn)品,“多聽多看,熟能生巧”,“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”,這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
相互學(xué)習(xí)提高法
這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中,能相互學(xué)習(xí)與交流,揚長避短,提高店員的整體服務(wù)水平,從而提高銷售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由店長組織,在日常工作中進行,不必專組織時間進行培訓(xùn),平時多引導(dǎo)店員自發(fā)地成為一名知識型的銷售顧問,不定期地對產(chǎn)品知識進行回顧和情景演練,多購買一些產(chǎn)品相關(guān)知識的書籍一起學(xué)習(xí)一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外,循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯(lián)。通過情景演練、活學(xué)活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。
實例分析法
這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段,將店員一天的工作記錄下來,然后店店員觀看,發(fā)現(xiàn)不足的地方,并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考,尋找問題及答案,從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。
會議法
這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧,店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓(xùn),這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟,也有利于培養(yǎng)團隊精神。
培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式,怎么把學(xué)習(xí)的東西記住,并能夠運用到實戰(zhàn)中獲得業(yè)績的提升,才是培訓(xùn)的最終目的。而良好的培訓(xùn)方式便是提供給銷售人員樂意學(xué)習(xí)、能夠記住、通往實戰(zhàn)的有效方法。
來源:中華品牌管理網(wǎng)