把IT售前工作化繁為簡

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自從做售前以來,接觸的人也越來越多，今天把售前工作如何化繁為簡的想法與大家分享，相信很多人都在用了。

每一次做交流的時候,你都會遇到各種各樣公司的人:有售前,有銷售等等。比如做電子政務項目,你可能會遇到IBM,BEA,ORACLE,HP,SUN,CISCO等大公司的售前和銷售,我們稱之為:合作伙伴;另外也可能遇到聯(lián)想，東軟，浪潮，美髯公等競爭伙伴。

在售前工作中，涉及到的技術和產(chǎn)品太多了，有時候很繁雜，就靠自身的力量來完成，不是怕技術不過關，而是怕時間上不能完成，或者丟三落四，能不能建立如下售前支持體系呢，我們可以把標書規(guī)劃一下采用與合作伙伴合作的方式來做就簡單多了，方法如下：

1）把標書裁分為幾個部分，如網(wǎng)上審批項目：A）技術部分，B）商務部分

A軟件部分1需求和建設目標，2技術框架和技術線路，3產(chǎn)品選型，4功能詳細設計

A硬件部分

5網(wǎng)絡規(guī)劃與設計，6硬件平臺選型搭建或部署，7存儲與備份，8安全設計

A實施與服務部分

9項目實施與服務部分

分析：一般來說軟件部分2，3，6，7，8改變最多，而且報價也與這些有關系，所以在與用戶充分交流的前提下，取得合作伙伴的聯(lián)系，把這些2，3，6，7，8部分交給合作伙伴來做，自己只要把1，4，5，9做好就可以了。然后把他們寫好的方案稍微改一下就OK了。

方法：通過自己的銷售去找合作伙伴的銷售，合作伙伴的銷售自然會去找他們的售前。

B）商務部分

1）  公司資質(zhì)與情況，2）公司業(yè)績，3）報價，4）相關承諾

分析：一般來講售前只管報價3，其他的1，2，4應該是銷售的工作，所以在13分工作中，售前只要做其中的5份就可以了，剩下一個工作日做標書整理就完成了。我之所以有以上想法是，很多IBM，BEA，CISCO的售前都給用戶做方案，而且這些方案是可以拿來給集成公司用的，所以能用白不用啊。用的多以后，可以把他們的技術特點提煉出來，做成文擋，將來只要整和一下就可以了。

這樣，售前的工作是不是簡單了呢，大家有磚拍磚（SVSYS）