哪些渠道合作計劃適合您？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

如果您是一位存儲轉(zhuǎn)售商，一家曾經(jīng)主要依靠直銷模式來銷售自家產(chǎn)品的存儲供應(yīng)商主動找上門來，邀請你加入它的渠道合作伙伴計劃，你是參加還是不參加呢？你對存儲供應(yīng)商們時下推行的渠道合作伙伴計劃究竟了解幾分呢？

“這其中存在很多變數(shù)，”IDC公司專門研究渠道合作伙伴計劃的分析師Janet Waxman指出，從轉(zhuǎn)售商需要完成的目標任務(wù)，到供應(yīng)商提出的目標任務(wù)，其中任何一個細節(jié)都有可能影響到轉(zhuǎn)售商和供應(yīng)商最終能否走到一起。

總部設(shè)在喬治亞州Norcross的Solarcom LLC，是一家存儲轉(zhuǎn)售商。據(jù)該公司的企業(yè)級系統(tǒng)主管Ed Gogol介紹，供應(yīng)商與轉(zhuǎn)售商之間能否合作愉快，歸根究底也就是需要注意幾點要素。目前，比較活躍的存儲供應(yīng)商主要有ADIC、博科（Brocade）、EMC、惠普（HP）、HDS、LeftHand Networks、Nexsan Technologies、Spectra Logic、StorageTek/Sun、昆騰（Quantum）和Veritas/Symantec。Gogol介紹了自己多年來與供應(yīng)商們打交道的經(jīng)驗，“我們公司趨向于與那些發(fā)展前景良好、品牌效應(yīng)與口碑都不錯的一線存儲供應(yīng)商合作；但是，就我所知，有一些轉(zhuǎn)售商同行喜歡在二線存儲供應(yīng)商中挖掘合作對象，這些供應(yīng)商擁有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和產(chǎn)品，也具備成為一線廠商的潛質(zhì)，欠缺的只是一個機會，一個成名的機會?！?

Gogol認為地理因素也是非常重要的，告誡轉(zhuǎn)售商們不要貿(mào)然地將觸角伸向能力不可及（或毫無用戶基礎(chǔ)）的地區(qū)。

作為對Waxman的觀點的回應(yīng)，Gogol指出轉(zhuǎn)售商們在與轉(zhuǎn)售商第一次合作時，或是參加一項新的渠道合作伙伴計劃時，都可以趁機要求供應(yīng)商提供一些有利于促進彼此合作關(guān)系的機會。比如說，轉(zhuǎn)售商可要求供應(yīng)商提供樣機，或是售前工程師的協(xié)助，以作為前期資金贊助來刺激產(chǎn)品的銷售業(yè)績上揚?！按蠖鄶?shù)規(guī)模不是很大的存儲廠商，都會制訂一些對我們代理商有利的獎勵計劃——就我的經(jīng)驗而言，代理商必須預(yù)先提出申請，或是通過供應(yīng)商的資格審核，才能拿到這些獎勵。”事實上，Solarcom公司有明文規(guī)定，代理商是不能直接接受供應(yīng)商提供的現(xiàn)金，這些錢必須通過公司渠道發(fā)送到代理商的手中，以確保該筆資金已經(jīng)上稅，并記錄在案，有帳可查。

“對于供應(yīng)商提出的各種獎勵措施，我們抱著喜憂參半的感情。老實說，站在代理商的角度，我寧愿制造商或一級分銷商提供更優(yōu)惠的價格給我們，而不是獎金或獎品，”Gogol指出，“當然，不可否認，等離子電視、燒烤大餐、AmEx旅行支票禮券等奢侈獎品，對銷售代理也是具有一定吸引力的?！?

Pogo Linux Inc.是一家以轉(zhuǎn)售基于Linux操作系統(tǒng)的iSCSI/SAN產(chǎn)品為主的公司，總部設(shè)在西雅圖。據(jù)該公司的首席技術(shù)官Erik Logan介紹，轉(zhuǎn)售商在與供應(yīng)商打交道的過程中，最關(guān)鍵的一點就是“確認供應(yīng)商所提供的市場信息、銷售和技術(shù)支持均一一到位?！?

Logan指出，大多數(shù)新的渠道合作伙伴計劃都是由那些處于成長期的供應(yīng)商們推出的，它們最初嘗試的也許是直銷模式，因為沒有選擇的余地。不過，從這些公司制定的長期發(fā)展藍圖來看，它們是有意朝渠道分銷模式逐漸轉(zhuǎn)型的。

Logan表示，“從轉(zhuǎn)售商的角度來考慮，我們自然是希望供應(yīng)商能多提供一些保障。而且，對于如何處理分銷商與廠家直銷團隊之間的競爭，廠商必須出臺明確的規(guī)定?！备鶕?jù)Logan以往的經(jīng)驗，凡是由直銷模式向渠道分銷模式轉(zhuǎn)型的供應(yīng)商，大多是因為旗下的產(chǎn)品線太多，沒辦法一一兼顧。轉(zhuǎn)售商們大多對那些擁有直銷團隊（或者完全有實力撇開分銷商與客戶單線接觸）的廠商敬而遠之。Logan進一步解釋說，“供應(yīng)商和轉(zhuǎn)售商雖然是相互依存的關(guān)系，但有時候如果供應(yīng)商做出的某些決定，觸犯了轉(zhuǎn)售商的利益，轉(zhuǎn)售商恐怕就不愿意繼續(xù)遵守約定來辦事了。這種事情是無法控制的?！?

除了努力排除這些“后顧之憂”外，Logan也一直嘗試在“潛在收益”與“供應(yīng)商所提供的支持”之間達成某種平衡。他以加州Sunnyvale市的Applied Micro Circuits Corp.（簡稱AMCC）為例，AMCC是一家生產(chǎn)SATA II RAID控制卡和PowerPC處理器的硬件制造商，它向轉(zhuǎn)售商提供了高潛在利潤率、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等種種吸引人的條件，“在我們與之打過交道的供應(yīng)商中，AMCC算是最能揣摩轉(zhuǎn)售商心理的一個，”Logan恭維道。