超市品類-品類組合怎樣做

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      品類組合是保證新店開業(yè)成功的基本要素，決定了消費(fèi)者對所售商品的第一印象，也是激發(fā)消費(fèi)者持續(xù)購物的重要條件。

　　商品組合是指超市經(jīng)營的商品的品種及品種的深度和廣度。品種深度是指某一類商品中不同顏色、規(guī)格和價格的商品數(shù)量;品種廣度是指超市經(jīng)營的商品系列的數(shù)量。我從以下幾個方面談一下怎樣選擇好新店的商品組合以獲得良好的開業(yè)效應(yīng)和持續(xù)的業(yè)績穩(wěn)定：

　　第一步：充分了解市場需求。品類組合的出發(fā)點(diǎn)就是了解市場需求，了解市場需求主要是通過商圈市調(diào)和競爭對手調(diào)研，通過市場調(diào)研，要獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)支出、消費(fèi)頻率、競爭對手的品類品項數(shù)、品類的陳列米數(shù)、品類的價格帶及平均價格、品類的促銷活動及促銷商品等等，從而確立目標(biāo)顧客群。像我們本月要開的如東青園北路購物廣場，在開業(yè)之初，我們就成立了品類管理小組，借鑒海安貴都購物廣場以往的操作經(jīng)驗，在充分了解商圈的基礎(chǔ)上，對門店開業(yè)品項進(jìn)行了認(rèn)真的篩選，鑒于顧客的需求細(xì)雜繁多，我們嚴(yán)格按照一個小分類對應(yīng)顧客的一種需求，做到有的放矢，確保開業(yè)成功。

　　第二步：明確品類角色。在充分了解市場需求的基礎(chǔ)上，我們就要明確各品類的角色，習(xí)慣上我們把它劃分為目標(biāo)品類、優(yōu)先品類、季節(jié)性品類、便利性品類，對于目標(biāo)品類，我們主要是用來樹立形象，對于優(yōu)先品類，我們主要是尋求銷售和利潤的平衡，對于季節(jié)性品類，主要是加強(qiáng)在目標(biāo)顧客心目中的形象，對于便利性品類，主要是滿足顧客“一站式”購物需求，為利潤增長提供機(jī)會。

　　此次我們的如東青園北路購物廣場，在前期的品類組合中，就充分考慮到各分類商品對商品寬度和深度的不同要求，充分研究了每個小分類商品的貢獻(xiàn)率，對當(dāng)?shù)乩习傩障矏鄣纳r食品 ( 海鮮類、鹵菜類 ) 積極引進(jìn)，同時對非食部分品類的品種數(shù)進(jìn)行了有效的優(yōu)化與控制，像拖鞋品項，因為該小分類品項數(shù)有一定限制，所以我們在選擇這類商品的時候，對價格帶間距拉的比較大，因為拉開價格帶間距過小不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑，從而降低該品類對顧客的吸引力。我們最終的目的還是希望通過對品類角色的研究定位，來滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，搶得市場先機(jī)。

　　第三步：制定合適的定價策略。在門店前期經(jīng)營過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣的困惑：為什么我們商品的價格大部分低于競爭對手，但消費(fèi)者卻認(rèn)為競爭對手的價格更便宜呢？價格的透明度，價格信息的傳遞，是否物有所值起著重要的作用。

為此，在此次如東購物廣場開業(yè)籌備過程中，我們就根據(jù)前期的市調(diào)品類，結(jié)合門店競爭需要，堅決實行錯位經(jīng)營，擯棄過去簡單的價格戰(zhàn)和價格跟隨戰(zhàn)，打造良性競爭局面，提供給消費(fèi)者高性價比的商品，在取得銷售“開門紅”的同時穩(wěn)續(xù)提升門店經(jīng)營業(yè)績。

　　第四步：制定有效的營銷組合戰(zhàn)略。高效的促銷可以理解為：在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當(dāng)?shù)男麄?，陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過以往的經(jīng)營分析，我們很容易發(fā)現(xiàn)，銷量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價格最低的時候；降價并非對所有的品種都適用，例如對新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。在此次如東購物廣場籌備過程中，我們在前期門店商品陳列、動線設(shè)計上就充分考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，在“大營銷”上下足了功夫，首先，努力給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者呈現(xiàn)一個大賣場的感覺，做好品牌營銷；其次，做好關(guān)聯(lián)陳列和組合營銷，打造主題節(jié)和廠商周，三大部門做好聯(lián)動促銷;再次，做好錯位商品突出展示和消費(fèi)引導(dǎo)，放大營銷效應(yīng)。

　　此外，超市的商品組合策略還受到商圈消費(fèi)習(xí)慣和競爭環(huán)境的影響。超市的商品結(jié)構(gòu)必須要與顧客消費(fèi)需求相適應(yīng)。但是這種適應(yīng)決不能簡單地歸納為商圈顧客收入水平高，購買力強(qiáng)，超市經(jīng)營的商品檔次就大幅度提升，反之，就下降。因為高收入?yún)^(qū)顧客不習(xí)慣在所住區(qū)域內(nèi)購買，他們往往也不會亂花錢。而對于低收入顧客，除生活必需品外也不是“只要便宜我就買”，還要看自己是否需要，值不值得，理性消費(fèi)程度高。而對于競爭激烈區(qū)域，商品組合僅以適應(yīng)顧客購物需求還不夠，因為各家超市都是以顧客為中心，努力地去滿足顧客需求，在商品經(jīng)營中會產(chǎn)生“趨同現(xiàn)象”，之間會在價格、服務(wù)等方面發(fā)生激烈競爭。要在競爭中取得競爭優(yōu)勢并獲得最大的市場份額，還要在經(jīng)營的商品檔次、品牌以及超市的促銷、服務(wù)等方面下足功夫，做足文章！