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超市品類-一分鐘學(xué)會品類管理

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  上表是南京6月中旬市場比較暢銷的汽車夏季涼墊,在汽車4S店、專業(yè)汽車美容店、路邊個體小店和大賣場的經(jīng)營情況。所謂SKU即單品,其實就是我們常說的你有多少個品種,對于超市經(jīng)營的有條形碼商品來說,一個條形碼就是一個SKU數(shù)了。如連鎖賣場A經(jīng)營的夏季涼墊的SKU數(shù)為5個。

  上表中,我們把汽車涼墊按照材質(zhì)來分為竹、藤草和棉麻,竹子又分為單人座墊和全套座墊共四個類別,這就叫商品分類。分類是為了使用電腦分析和管理,也方便陳列和顧客挑選??梢愿鶕?jù)不同的指標來分類。

  所謂價格帶:指在商店內(nèi)銷售的同一項產(chǎn)品,其賣價上限到下限之范圍。如全套藤草的涼墊,汽車4S 店的售價從500元一套到1000元一套不等。

  整個涼墊來說,其價格帶就是從16.9元到2400元的水平,從上表可以看出,汽車4S店和美容店的商品處于價格帶的高端,而大賣場的價格帶則處在整個價格帶的中低端。

  市場太大了,任何人都不可能全部的獨占市場。選擇自己所擅長的部分市場,做好了,就成功,否則什么都做,什么也做不好的。這就是市場細分。從上表可以看出,4S店和美容店選擇的是高端市場,在這里消費的人代表了檔次和身份,對于開寶馬坐奔馳的大款來說是不差錢的,關(guān)鍵是檔次和服務(wù),所以4S店和美容店在服務(wù)上特別注重。為了鎖定單位消費,給經(jīng)辦人送一定數(shù)量的購物券,就避免了回扣的困擾。而對于大賣場來說,定位的是一般家庭的大眾消費,一貫走的是物美價廉的中低檔路線,從上表可以看出大賣場A 里同類的東西比4S店和美容店要便宜許多,因為再高檔的東西,大款也不會來買回去自己裝,這就是細分市場的道理。

  商品組合就是你選擇什么樣的商品來和你的細分市場相匹配的問題,4S店的商品組合只包含兩個分類,卻有8個單品,我們說4S店商品組合的深度較深,滿足了高端客戶的個性化需求,蘿卜青菜,各有所愛,必有一款合你的口味;而大賣場A的商品組合選擇了5個單品,但是,涵蓋了4個分類,我們說,他的商品組合的廣度較全,滿足不同層次顧客需求,價格從15.9元到500元,量力消費,豐儉由人。以此類推,如果把車用香水、汽車臘、洗車海綿、毛巾、打氣筒、玻璃水、雨刮器、遮陽帖、清洗劑、磁帶夾等車用品按涼墊這樣組合,加起來就形成了一個汽車用品的中分類組合。這樣,當你走到這組貨架邊,看到這些你想到和沒有想到過的小商品,你會覺得商家想的真的很周到,你不想買都難。

  以上分析可以看出,4S店、美容店、大賣場A的市場細分化、商品組合策略、促銷水平等都達到很高的水平。連鎖賣場B則沒有這方面的意識。

  以上這些就是很實際和很適用的市場調(diào)研。市場調(diào)研不僅僅要調(diào)研競爭對手,還要對所要調(diào)研的商品有一個全面系統(tǒng)和透徹的認識,更為關(guān)鍵的是,通過調(diào)研來優(yōu)化自己的商品組合,并且要經(jīng)常和及時的加以調(diào)整。

發(fā)布:2007-04-20 16:19    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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