超市策劃：如何用免費資源做品牌、提銷量？

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做品牌要為銷售服務，銷售過程中也要提升品牌，品牌與銷售不應是一對矛盾，而是相互促進的伙伴，相融共生，尤其是在企業(yè)還小的時候，尤其是在行業(yè)巨變、經濟不景氣的時候。

　　事實也是如此，做品牌可以幫助企業(yè)在短期內提高銷量，也可以幫助企業(yè)在中長期提高銷量，還可以在短期和中長期都幫助企業(yè)提高銷量。謝付亮認為品牌必須在短期和中長期，都能幫助企業(yè)提高銷量，同時也要提高利潤。那么，企業(yè)如何去做呢?

　　第一步，廣泛挖掘免費資源，整合免費資源去做品牌，避免一味地花錢去做品牌，從源頭上降低品牌塑造成本。免費資源大多是消費者本來就熟悉的資源，不需要我們做太多的解釋，不需要我們做太多的引導，消費者也不需要太多的思考，接受起來也就不會有太多的障礙，我們自然能夠借助其來展示品牌優(yōu)勢，幫助企業(yè)快速提高銷量。

　　同時，因為其免費，企業(yè)自然可以在提高銷量的同時，快速提高利潤。謝付亮認為這是一種企業(yè)做品牌必須有的思維方式，包括中小企業(yè)，也包括大企業(yè)。那么，常見的免費資源有哪些呢?略舉兩例。

　　其一，社會大勢是免費資源，比如，有利于解決家居污染、農藥殘留、土壤污染及水資源污染的各類創(chuàng)新，只要真實有效，能夠切實改良環(huán)境，輔以巧妙的引導，自然比較容易贏得社會各界的關注，品牌推廣起來自然是順風順水，再輔以銷售技巧，銷量增加更是順理成章。例如，遠卓品牌策劃公司策劃的“吃家具”事件幫助品牌快速贏得關注，立即大幅提高品牌影響力和產品銷量。

　　其二，競爭對手做過的諸多努力是免費資源，關鍵是要選取對自己品牌有用的免費資源。很多品牌在創(chuàng)業(yè)時期都喜歡站在巨人的肩膀上，即：“傍名牌”。“傍名牌”可以幫助企業(yè)在第一時間，快速獲取很多免費資源，讓消費者立即覺得自己和所傍的“名牌”處于一個檔次，蒙牛當初“傍”伊利就是一個非常典型的案例，珠寶業(yè)的“周氏品牌”也是類似的策略，都能快速提升品牌形象，快速提高銷量。

　　企業(yè)往往會忽略免費資源，正如人類社會曾經忽略免費的空氣、水和親情友情，反而去舍近求遠，去關注“收費”的資源。免費的資源通常是普遍存在、長期存在、默默無聞，其重要價值很容易被忽視或漠視。這是人性共同的弱點，忽視或漠視容易得來的東西。古話說，“莫將容易得，便作等閑看”，我們今天一樣要重視要反思，克服這一弱點，以快速提升品牌、提高銷量。

　　另外，即使企業(yè)不去發(fā)現“收費”資源，也會被三番五次地“推銷”。為什么?很多靠此生存的企業(yè)或個人會主動找上你，找你做一些對其盈利有幫助的事情。這是利益使然，我們要看清一個人做事時的立場，搞清楚對方為什么要這樣做。多用用腦子，才能少用用票子，更能避免掉入陷阱。我們需要時刻提醒這一點，但需要投入的時候，則應風物長宜放眼量，一分錢不能少。

　　第二步，在整合免費資源的時候，企業(yè)必須轉換立場，真正站在消費者角度去思考一系列關鍵問題，例如，消費者購買過程中的不同階段，分別需要什么?消費者需要在不同階段，分別做出哪些“小決策”?然后，企業(yè)再針對消費者的決策過程，去充分整合免費資源，不斷滿足消費者各個階段的需求。

　　做什么事，動機和立場都很重要!動機錯了，立場錯了，結果一定錯!這種判斷不需要太復雜的思考，想得復雜了反而什么看不清。因此，謝付亮認為你一旦站在了消費者角度，努力去做對消費者有幫助的事情，提高銷量、賺取利潤一定是順帶的結果，水到渠成!幾千年來，國門內外，長長久久的生意都是這么做的!

　　所以，不管企業(yè)規(guī)模大小，資金實力強弱，遠卓品牌策劃公司都反對企業(yè)在品牌初創(chuàng)時期肆意投入，而是引領決策者站在消費者角度，去挖掘和整合免費的資源，然后再通過戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和話術上的開鋒策略，提高各種資源的“鋒利度”，從而用免費的資源去影響消費者的決策，消除消費者內心的不安和惶恐，幫助消費者做出正確的購買選擇，自然能夠快速提高銷量。

　　現在是互聯網社會，地球又回到了“村落時代”，一切要回歸到商業(yè)的基本點，不管是賣茶葉，還是賣茶葉蛋，抑或是賣導彈、原子彈，一切都要站在消費者的立場去思考和做事，看不清這一點的品牌必將自取滅亡。

　　第三步，在具體利用某一種免費資源時，企業(yè)要徹底搞清楚兩個關系，內容和形式的關系以及脫俗和媚俗的關系，以從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和話術三個層面上，充分運用開鋒營銷策略，提高品牌的“鋒利度”。關于品牌“鋒利度”，我在《一分錢做品牌，先提高“鋒利度”》一文中做了詳細闡述，這里不再贅述。

　　“人類”社會幾千年的發(fā)展史表明，內容比形式重要，脫俗比媚俗重要，留下來的著作《論語》、《大學》、《老子》、《孫子兵法》之類的經典舉不勝舉，《金瓶梅》之類的著作則屈指可數。

　　但回顧歷史，帝王將相、達官顯貴的門檻一般比普通老百姓的高很多，這種形式上的“高門檻”為的是表明內容上的“高門檻”，即，帝王將相、達官顯貴比一般老百姓“高貴”;反觀現實，高端汽車一般比較“高”、“大”、“長”，標志也會搞得很大，這些現象的背后有著共同的道理，形式至關重要!

　　莫言獲了諾貝爾文學獎，為中國作家開了先河，可謂是高雅、脫俗，但我們回顧莫言的成長過程，其作品《豐乳肥臀》的書名，當年也難免被人斥為“媚俗”，引發(fā)很多爭議。不難看出，單就一個人的人生發(fā)展來看，媚俗和脫俗都很重要，所以要兩手一起抓，兩手都要硬。

　　若一定要分出輕重緩急，謝付亮認為要根據目標受眾的“人性”來確定，多半是形式比內容重要，媚俗比脫俗重要。為什么?我們可以做個假設，如果沒有“豐乳肥臀”的媚俗，沒有“豐乳肥臀”引發(fā)的爭議，當年多少人會知道或關注莫言?多少讀者會在“媚俗”的背后看到其作品的“脫俗”?

　　再如，沒有“收禮還收腦白金”的媚俗，沒有腦白金的暢銷和利潤積累，史玉柱就很難有足夠的資金去還債，我們也就很難知道其脫俗的品格。當然，史玉柱還債又從另外一個角度增強了消費者、員工、經銷商乃至社會各界對其個人和品牌的信心。市場經濟就是信心的經濟，有了堅強的信心，就是一切皆有可能。

　　何況，人的行為往往受到各種心理暗示的影響。拿員工來說，其一旦堅信銷量會增加，品牌會成功，就會甘心付出，加倍付出，力爭早日到達勝利的彼岸，結果銷量就真的提高了。所以，當大家都對銷量和品牌有信心時，品牌成功的可能性就會大大增強。人內心的“信心資源”，往往也是免費的，其整合過程不免要媚俗，但依舊值得企業(yè)竭力在塑造品牌過程中整合。

　　例如，很多企業(yè)承諾在銷量達到一定指標時，給優(yōu)秀銷售員獎勵奔馳寶馬，并且把獎勵儀式搞得轟轟烈烈，獲獎員工在臺上鼻涕一把淚一把，哭訴著內心的感動，哭訴著對客戶的感恩，哭訴著老板的偉大和英明，臺下跟著興奮，躍躍欲試，場面簡直是驚天地泣鬼神，“媚俗”是“媚俗”點，“形式”是過了點，但對多激勵員工很有效。

　　當然，這里有個大前提，老板內心要真的有“愛”，不能只是嘴巴上的“愛”，否則就會“整”歪了，不少傳銷和直銷就是這樣偏離正軌的，雖然提高了“銷量”，最終結果卻害人害己，禍害社會!所以，我們要利用免費資源，只做對社會有益的事情。