賣(mài)場(chǎng)春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)之借狼生財(cái)

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流動(dòng)的年節(jié)展銷(xiāo)會(huì)是賣(mài)場(chǎng)年節(jié)市場(chǎng)的園外狼，這支流動(dòng)的銷(xiāo)售大軍悄悄來(lái)襲，一不留神就吃掉了年節(jié)銷(xiāo)售的一大塊份額，看著本來(lái)人氣應(yīng)該越來(lái)越旺盛的賣(mài)場(chǎng)突然在一兩天間人流退潮，銷(xiāo)售下降，各位店長(zhǎng)心中是不是大叫“不好，年節(jié)展銷(xiāo)會(huì)這只狼來(lái)了！”

但是如果能事先，事中，事未都未雨綢繆一番，年節(jié)展銷(xiāo)會(huì)不僅不會(huì)成為吃掉超市春節(jié)銷(xiāo)售的大胃狼，還有可能成為賣(mài)場(chǎng)借雞生蛋的金雞呢。



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根據(jù)各單位在舉辦展覽會(huì)中的不同作用，一個(gè)展會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。

主辦單位：擁有展會(huì)并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會(huì)的所有權(quán)。（零售企業(yè)干嘛不主動(dòng)操作操作春節(jié)展銷(xiāo)會(huì)？這個(gè)大家自身就有很多資源可以組織利用）

承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。（零售企業(yè)可以參與到春節(jié)展銷(xiāo)會(huì)的管理與組織策劃中去，這是軟實(shí)力的輸出了）

協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會(huì)的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。（相信招商這塊大家都有家底的吧）
支持單位：對(duì)展會(huì)主辦或承辦單位的展會(huì)策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。 （這個(gè)租場(chǎng)地給別人也是種方式啊。）

以上四個(gè)角色，零售企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件可以自行選擇扮演，爭(zhēng)取成為展銷(xiāo)會(huì)的一個(gè)重要組織角色，這樣年節(jié)展銷(xiāo)會(huì)不但不是園外狼，還會(huì)變成我們的牧羊犬。



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讓我先來(lái)看一份年節(jié)展銷(xiāo)會(huì)的參展商品組織清單

參展范圍：

名酒、名煙、名茶展館：★國(guó)外葡萄酒及烈酒展區(qū) ★中國(guó)名酒展區(qū)★果酒 ★養(yǎng)生保健酒 ★名茶展區(qū) ★名煙展區(qū)

綠色農(nóng)產(chǎn)品展館：★全國(guó)各地土特產(chǎn) ★水果蔬菜 ★年宵花卉 ★乳品飲料 ★精品糧油 ★調(diào)味品 ★肉制品

名優(yōu)食品館：★中華老字號(hào)食品展區(qū) ★特色食品 ★速凍食品 ★休閑食品 ★保健食品 ★食品添加劑 ★食品配料 ★南北干貨 ★食用菌 ★炒貨 ★海產(chǎn)食品 ★水產(chǎn)品 ★補(bǔ)品營(yíng)養(yǎng)品 ★咖啡飲料 ★糖果副食

服裝/箱包/鞋襪展館： ★精品服裝 ★民族服裝 ★羽絨服展區(qū) ★保暖內(nèi)衣展區(qū) ★羊絨服飾展區(qū) ★絲綢展區(qū) ★皮草服飾 ★孕、嬰、童服裝及用品 ★箱包、皮包皮具 ★鞋子 ★帽子 ★襪子

時(shí)尚家居用品：餐具器皿、禮品擺設(shè)、居家藝術(shù)品、家紡、床上用品、家居用品、工藝品及禮品等
珠寶首飾館：鉆石首飾、黃金首飾、翡翠首飾、珍珠首飾、彩色寶石首飾、鉑金首飾、白銀首飾、玉石首飾、藝術(shù)首飾等

個(gè)人用品：個(gè)人護(hù)理用品 ★化妝品展區(qū)

民俗文化商品區(qū)：圖書(shū)、年歷、年畫(huà)、對(duì)聯(lián)、剪紙、刺繡、貼花、油畫(huà)、裝飾畫(huà)、畫(huà)框、相框等；

消費(fèi)電子數(shù)碼通訊 ：電腦、3G手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、3D顯示、電子游戲機(jī)、MP3/MP4播放器、隨身聽(tīng)、PDA、電子詞典、學(xué)習(xí)機(jī)等

小家電類(lèi): ★電飯煲、電烤箱、微波爐、電磁爐、咖啡機(jī)、果汁機(jī)、消毒碗柜、電煎鍋、打蛋機(jī)、豆?jié){機(jī)、飲水機(jī)、凈水器等 ★家庭清潔電器：吸塵器、掃地機(jī)、擦鞋機(jī)、燙衣板、電驅(qū)蚊器、電熨斗、廁所除臭器等 ★取暖電器：電暖器、電熱毯、電熱爐等 ★衛(wèi)生保健電器：按摩椅、按摩器、血壓測(cè)量?jī)x、體溫測(cè)量?jī)x、體脂測(cè)量?jī)x等

都市時(shí)尚類(lèi)：汽車(chē)、金銀首飾、鐘表擺件、古董、收藏品、婚紗攝影、旅游及旅游用品、投資理財(cái)、金融保險(xiǎn)。



單從這份清單我們就可以學(xué)到不少的東西：

第一， 就是年節(jié)時(shí)人們的消費(fèi)重點(diǎn)商品，人家開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)的朋友這里可是寫(xiě)了個(gè)全套的東東來(lái)給我們做參考；

第二， 從中對(duì)比一下，我們就很容易找到人有我無(wú)，我有人無(wú)的一些品類(lèi)，方便做差異化 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略；

第三， 即使是人有我有的展銷(xiāo)品類(lèi)，其中也大有值得深思的地方。比如說(shuō)價(jià)格，如何避開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)強(qiáng)調(diào)的低價(jià)策略？如何回應(yīng)在超市同類(lèi)商品上展銷(xiāo)會(huì)打出的地方特色王牌？通過(guò)流動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo) 與定點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 方式的優(yōu)缺點(diǎn)比較，服務(wù)與顧客忠誠(chéng)性是超市對(duì)付展銷(xiāo)會(huì)的必殺技！這樣，從多角度深度思考中找到自己的市場(chǎng)亮點(diǎn)并擬定作戰(zhàn)方案，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，就會(huì)弱化對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲。



超市賣(mài)場(chǎng)與展銷(xiāo)會(huì)的短兵相接，不僅要學(xué)會(huì)避實(shí)就虛，見(jiàn)招拆招，還要看招學(xué)招。跟狼嚎，與狼斗，使自己豪氣更勝，勁頭十足。



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狼在身邊并不可怕，不如就勢(shì)。

筆者以前在廣州生活過(guò)幾年，每到年節(jié)，各零售大超附近的廣場(chǎng)上必辦春節(jié)展銷(xiāo)會(huì)，不管這些展銷(xiāo)會(huì)開(kāi)的如何如何，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是超市利用這個(gè)機(jī)會(huì)大勢(shì)折扣清理庫(kù)存商品，就展銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)的聚眾效應(yīng)，就勢(shì)展銷(xiāo)會(huì)普遍的低價(jià)噱頭，超市是賺盡了銷(xiāo)售、清庫(kù)、人氣的風(fēng)頭和好處。

超市還干脆把很多展銷(xiāo)會(huì)不做的品類(lèi)，如蛋糕面包，還有一些蔬果生鮮商品拖到展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，兼零批發(fā)，賣(mài)了個(gè)底朝天。

這就是就狼威發(fā)橫財(cái)，咯中還有許多可以琢磨的 營(yíng)銷(xiāo) 方式不再一一細(xì)述，留待各位看官自己去想吧，



借狼生財(cái)?shù)谒氖剑嘿u(mài)狼換錢(qián)

展銷(xiāo)會(huì)一旦開(kāi)成一屆，就是一種難得的資源集合，可別小看這種資源的集合力，可以利用的話(huà)，就是一本萬(wàn)利的盈利方式。

首先，這龐大的展銷(xiāo)會(huì)隊(duì)伍的流向就是可操作的一個(gè)點(diǎn)。它與零售企業(yè)的合作模式一旦形成，那么在連鎖零售企業(yè)不同城的門(mén)店中對(duì)這種資源的分享和再度利用就會(huì)形成源源不斷的雙贏效應(yīng)。

即便不是連鎖零售企業(yè)，只要切入了一次這樣的展銷(xiāo)會(huì)，就可以依葫蘆畫(huà)瓢自行組織了?；蛘呖梢詫⑦@種資源集合的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)手，自己做一個(gè)二諸葛也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。