超市促銷(xiāo)活動(dòng)方其制定要點(diǎn)

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1.選擇合適的賣(mài)場(chǎng)。
　?。?）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方 促銷(xiāo) 、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；
　　（2）人流量大。形象好，地理位置好；
　　（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與 促銷(xiāo) 產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
　　
　　2.制定有誘因的 促銷(xiāo) 政策。
　?。?）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià) 促銷(xiāo) 的負(fù)面影　響；
　?。?）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如"買(mǎi)二送一"），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能"打不到"目標(biāo)消費(fèi)者，反而"打中了"貪便宜低收入的消費(fèi)群。
　　（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷(xiāo)售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷(xiāo)售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；
　?。?）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合 促銷(xiāo) 。既 促銷(xiāo) 產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買(mǎi)本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買(mǎi)該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。
　?。?）面對(duì)消費(fèi)者的 促銷(xiāo) 政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
　　
　　3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。
　　（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則
　?、?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。
　　②POP上 促銷(xiāo) 價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道 促銷(xiāo) 內(nèi)容。
　　③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"藉口"。
　　④寫(xiě)清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末 促銷(xiāo) 、限量銷(xiāo)售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。
　?。?）贈(zèng)品選擇原則
　　①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太"生僻"的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
　?、诟咝蜗?。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。
　?、圩詈糜行麄饕饬x。如圍裙、丁恤、口杯。
　　④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。
　　4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定 促銷(xiāo) 人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求
　 促銷(xiāo) 方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷(xiāo)量，綜合考慮 促銷(xiāo) 政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出 促銷(xiāo) 期間銷(xiāo)量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和 促銷(xiāo) 期長(zhǎng)短、預(yù)估銷(xiāo)量，準(zhǔn)備相應(yīng)的 促銷(xiāo) 人員預(yù)算。

　　5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果
　　如果 促銷(xiāo) 期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在 促銷(xiāo) 方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（ 促銷(xiāo) 小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì) 促銷(xiāo) 商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證 促銷(xiāo) 效果。

　　6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。
　 以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。 例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專(zhuān)項(xiàng) 促銷(xiāo) 活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、 促銷(xiāo) 主管1名（為突出此次 促銷(xiāo) 活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專(zhuān)案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。
　　7. 各執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。
　　 促銷(xiāo) 活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在 促銷(xiāo) 過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失； 促銷(xiāo) 員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的 促銷(xiāo) 員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì) 促銷(xiāo) 政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)； 促銷(xiāo) 期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……
　　以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響 促銷(xiāo) 效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與 促銷(xiāo) 的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。

　　8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。
　　管理制度：
　　（1） 業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。
　?。?） 促銷(xiāo) 員工作日?qǐng)?bào)表--填表人： 促銷(xiāo) 員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天 促銷(xiāo) 業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人： 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如 促銷(xiāo) 主管）。
　?。?） 促銷(xiāo) 日?qǐng)?bào)表--填表人： 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如 促銷(xiāo) 主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體 促銷(xiāo) 業(yè)績(jī)， 促銷(xiāo) 人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。
　?。?） 促銷(xiāo) 效果檢核表--填表人：指定 促銷(xiāo) 檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理）；內(nèi)容： 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)布置， 促銷(xiāo) 人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。
　?。?）獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù) 促銷(xiāo) 檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。
　?。?） 促銷(xiāo) 費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、 促銷(xiāo) 費(fèi)、 促銷(xiāo) 員工資單等。

　　總結(jié)：
　　一個(gè)周密的超市 促銷(xiāo) 執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
　　1.背景：為什么做 促銷(xiāo) --新品推廣？節(jié)日 促銷(xiāo) ？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說(shuō)明 促銷(xiāo) 活動(dòng)的必要性。
　　2.策略：選擇什么樣的 促銷(xiāo) 思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng) 促銷(xiāo) ，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。
　　3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人； 促銷(xiāo) 政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求； 促銷(xiāo) 活動(dòng)各崗位職責(zé)說(shuō)明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。
　　超市 促銷(xiāo) 活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)
　　1、談判技巧。
　　談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括： 促銷(xiāo) 政策展示、贈(zèng)品展示、 促銷(xiāo) 前該店的銷(xiāo)量記錄、 促銷(xiāo) 后該店的銷(xiāo)量預(yù)估、銷(xiāo)量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、 促銷(xiāo) 人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
　　2、其他技巧：
　　①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；
　?、诓蛔龀鲎约郝殭?quán)的許諾，不要夸大其辭；
　?、塾芊趴v。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感"；
　?、苷莆照勁泄?jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；
　?、菡勁胁荒苓_(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。
　　3、確認(rèn)談判結(jié)果：
簽定 促銷(xiāo) 協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、 促銷(xiāo) 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng) 促銷(xiāo) 人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
　　準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)：
　?。?）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人， 促銷(xiāo) 前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
　?。?）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。
　?。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。
　?。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解 促銷(xiāo) 過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。
　?。?）超市的工作人員常常會(huì)向 促銷(xiāo) 人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在 促銷(xiāo) 前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在 促銷(xiāo) 期間不得向廠方 促銷(xiāo) 員索取禮品， 促銷(xiāo) 結(jié)束后可由廠方 促銷(xiāo) 負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。
　　 促銷(xiāo) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)
　　1. 促銷(xiāo) 第一天，銷(xiāo)售人員／ 促銷(xiāo) 負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì) 促銷(xiāo) 人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
　　2． 促銷(xiāo) 期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷(xiāo)售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。
　　3． 促銷(xiāo) 人員應(yīng)明確 促銷(xiāo) 目的和 促銷(xiāo) 政策，掌握推銷(xiāo)技巧。 促銷(xiāo) 目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。推銷(xiāo)技巧包括推銷(xiāo)心態(tài)（推銷(xiāo)從顧客說(shuō)"不"開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷(xiāo)的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷(xiāo)話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。
　　4．管理：
　?。?）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；　　
　?。?）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；
　?。?）主管每周召開(kāi) 促銷(xiāo) 工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。
　　5．告知是 促銷(xiāo) 成功的關(guān)鍵：
　?。?）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的 促銷(xiāo) 信息：
　?。?）店內(nèi)貨架上有 促銷(xiāo) 告知信息：
　?。?）堆頭、 促銷(xiāo) 區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá) 促銷(xiāo) 內(nèi)容；
　　（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，告知 促銷(xiāo) 信息并指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；　　
　?。?）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的 促銷(xiāo) 信息，這本身就是最有力的 促銷(xiāo) 政策。廣泛告知是 促銷(xiāo) 成功的秘訣。

　　超市 促銷(xiāo) 活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
　　1. 促銷(xiāo) 前銷(xiāo)量與 促銷(xiāo) 期銷(xiāo)量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。
　　2. 促銷(xiāo) 前超市利潤(rùn)與 促銷(xiāo) 期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。
　　3.現(xiàn)場(chǎng)照片。
　　4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。
　　5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。
　　6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具"對(duì)店方作出匯報(bào)"，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。
　　7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié) 促銷(xiāo) 活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。
　　8.對(duì) 促銷(xiāo) 方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。