促銷員重選聘效培訓(xùn)

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我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊(duì)伍的士氣，經(jīng)過評選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來獎(jiǎng)勵(lì)她們，我們習(xí)慣于稱她們?yōu)?ldquo;促銷狀元”。我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當(dāng)一個(gè)促銷員促銷狀元被調(diào)到另一個(gè)店工作時(shí)，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是人的因素。定點(diǎn)促銷是一個(gè)典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。　

　　對此，我們有必要對促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經(jīng)過對促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓(xùn)計(jì)劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。　

　　為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產(chǎn)品知識進(jìn)行業(yè)績普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長期被忽視，而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場、有效搏殺?！?br />
　　單層意義的導(dǎo)購促銷，實(shí)際上主要是依托渠道對消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷。同時(shí)也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

　　每個(gè)促銷員一個(gè)月的銷量是有限的，但是她們每個(gè)月面對的顧客數(shù)量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量?！?br />
　　我們都知道，一直以來消費(fèi)者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說服、并購買我們的產(chǎn)品。所以說促銷員也相當(dāng)于談判專家。

　　而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來于專業(yè)知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時(shí)思維轉(zhuǎn)變力、總結(jié)能力、表達(dá)能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個(gè)促銷員，同樣是經(jīng)過了相同教程的培訓(xùn)，但是在實(shí)際工作中還是有業(yè)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

　　即使是經(jīng)過同等教程培訓(xùn)的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個(gè)人分別去談，結(jié)果肯定有差別一樣。差別就在個(gè)人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機(jī)靈的人、體貼人等等。而一個(gè)內(nèi)向得有點(diǎn)自閉傾向的人，即使再培訓(xùn)，她能做好促銷工作嗎？

　　所以提高促銷工作，首先要提高人員素質(zhì)，或者說是提高人員及崗位的適合度。
總結(jié)：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質(zhì)適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

　　一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊(duì)”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時(shí)，在新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷員更是上上之策?！?br />
　　可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)（辦事處）進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法?！?br />
　　可以說，以簡單的搶挖手段來彌補(bǔ)促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N員工資引起促銷隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個(gè)老大難問題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數(shù)的公司對促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個(gè)必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”的問題?！?br />
　　由此而來，終端導(dǎo)購過程中，促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝?！?br />
　　促銷員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”?！?br />
　　經(jīng)過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

　　人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍

　　眾所周知，促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓(xùn)、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個(gè)沒有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。