手機(jī)銷售管理軟件人員怎么給客戶報價

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在給企業(yè)管理培訓(xùn)的過程中有這樣的一個案例，講給各位領(lǐng)導(dǎo)做個參考。劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實木家具的一名導(dǎo)購員，她手機(jī)銷售管理軟件的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右，今年十月份給該商場培訓(xùn)的時候，我曾經(jīng)跟她有過短暫的交流并互相留了電話號碼。有一天，我接到了她的電話，她說：老師，我有件事情現(xiàn)在拿不準(zhǔn)，想請您給我出出主意。

一位馬鞍山的客戶到門店去過兩次，我們聊得都挺不錯的，他也有很強(qiáng)烈的購買意向，可是我最近一次給他打電話，他說讓我報個底價給他，如果價格合適他就來店里確定下來，如果價格太高的話他就不來了，畢竟從馬鞍山到南京還有點距離，自己不想太折騰。紅玉在電話里問，針對這樣的情況，作為手機(jī)銷售管理軟件人員我該怎么給客戶報價呢？

客戶為什么前兩次來的時候每次都談的很好，這次為什么會突然來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎？在耐用消費品行業(yè)，如房地產(chǎn)、家具建材、汽車、珠寶等大額產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件過程中，很多手機(jī)銷售管理軟件人員都會碰到類似的情況，客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進(jìn)的時候他也會告訴你自己正在考慮，可是突然有一天在電話里讓你報底價，并且向手機(jī)銷售管理軟件人員施加壓力，價格超出我的預(yù)算的話我就不來了。

客戶離開店就充滿了變數(shù)，此時你并不了解到底發(fā)生了什么，也不了解客戶讓你報底價的真實目的，這到底是客戶想要購買的信號呢還是不買的信號呢？

客戶可能正在你的產(chǎn)品和競爭對手之間猶豫彷徨，他希望兩邊都報價，從而讓自己作出選擇；也可能客戶已經(jīng)確定了競爭對手的產(chǎn)品，讓你報價的目的只是拿你當(dāng)個墊背的以便自己跟對手殺價；當(dāng)然也有可能客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品了，在電話里要你報價是他的第一次殺價，等到了門店他還有第二次、第三次的殺價。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在不了解對手以前輕易出招，很可能會死無葬身之地。針對劉紅玉的問題，我給出的建議是不報價。不報價客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報價的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進(jìn)店。更多內(nèi)容瀏覽請點擊：領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

在經(jīng)過對整個過程的簡單梳理，我們找到了不報價的三個理由：

1、用產(chǎn)品是否確定的問題邀約客戶，由于家具產(chǎn)品手機(jī)銷售管理軟件并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件家具，必須要客戶到店對每個產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)。

2、用手機(jī)銷售管理軟件人員的權(quán)限問題邀約客戶，由于客戶已經(jīng)來店兩次了并且有強(qiáng)烈的購買信號，同時訂單的整體金額很高，所以需要客戶來店，由高級人員（店長或經(jīng)銷商老板）親自跟他確定最終的成交價格。

3、利用售后服務(wù)的問題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠(yuǎn)，整個訂單的送貨、安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容，都需要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，而這些內(nèi)容都會對最終價格有所影響力。

找到不報價的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進(jìn)店，這樣才會大大促進(jìn)成交的幾率。

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