手機銷售管理軟件人員小心“踩雷”

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以客戶為中心，是每名手機銷售管理軟件人員都經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，可是能真正踐行這句話的人少之又少。很多人理解的“以客戶為中心”就是挖掘客戶的核心需求，提供了完美的解決方案，能做到這些顯然還不夠，如何讓手機銷售管理軟件的過程變得輕松愉悅，讓客戶獲得被尊重的感覺，也是以客戶為中心的一個重要內(nèi)容。我們經(jīng)常用醫(yī)生和病人的關(guān)系來比喻手機銷售管理軟件人員和客戶之間的關(guān)系，但醫(yī)生為了治病可以不顧病人的感受，甚至責罵病人，手機銷售管理軟件人員卻絕對不能那么做，否則不管你的方案多么完美，客戶都可以不買賬。

手機銷售管理軟件結(jié)果不但和客戶的需求、產(chǎn)品的優(yōu)勢有關(guān)，更與手機銷售管理軟件過程密不可分，學會創(chuàng)造一個輕松愉悅的手機銷售管理軟件氛圍，是每名手機銷售管理軟件人員都要具備的基本技能，而我們今天要談的話題是怎樣才能避免在手機銷售管理軟件的過程中踩雷。有很多手機銷售管理軟件人員經(jīng)常跟我抱怨說，不知道為什么，我明明剛剛還和客戶談得好好的，可是突然間他就不高興了，直接中斷了我們的談話。這種情況的發(fā)生，最大的可能就是手機銷售管理軟件人員談到了客戶不愿意觸及的話題，傷害了他的感情，從而讓客戶十分反感，手機銷售管理軟件人員不知不覺中意外“踩雷”了。踩雷以后要么站著不動，等著其他人來幫助你，要么你就只有粉身碎骨，死而后已了。
 

1、提前偵查了解客戶雷區(qū)
 

要想在手機銷售管理軟件會談的過程中不踩雷，第一步要做的就是提前偵查了解客戶都有哪些禁忌，哪些話題是客戶不想談和不愿意提及的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

在偵查客戶階段，有以下幾個方面的內(nèi)容是必須要詳細了解的：

(1)客戶的性格特征，有些客戶是外向型客戶，比較熱情特別善談，而有些客戶是內(nèi)向型的客戶不喜歡發(fā)言，手機銷售管理軟件人員在面對不同性格的顧客時要把握說話的方式和拜訪的時間。

(2)客戶的工作情況，了解客戶從事目前工作的時間，以及對工作的滿意程度，如果一個客戶本來對現(xiàn)在的工作就不是特別滿意，而你跑到他那里去對他的工作大加贊賞的話，必然會讓客戶感覺非常不爽。

(3)客戶的家庭情況，我今年到湖南長沙為某瓷磚代理商培訓，在返程的路上，客戶跟我談起了企業(yè)培訓老師是如何推銷自己的，他對這個行業(yè)非常熟悉和了解。

我就很好奇，追問他為什么這么熟悉我們這個行業(yè)呢?他無比自豪地告訴我說，自己的兒子現(xiàn)在是一名小童星，他也有自己的經(jīng)紀人，宣傳的方式應(yīng)該和我們差不多，說著他還把手機里他兒子的照片拿給我看，一路上我們一直在談?wù)撍膬鹤?，氣氛非常融洽。如果你對客戶的家庭不了解，踩雷的事情?jīng)常會發(fā)生，很多手機銷售管理軟件人員都跟我訴苦說，經(jīng)常錯都把客戶的老婆當成了人家的女兒。

(4)客戶的業(yè)余愛好，了解客戶的業(yè)務(wù)愛好，在會談中很容易找到共同的話題，快速拉近彼此的距離。在給某家電品牌培訓的時候，手機銷售管理軟件經(jīng)理在酒席間談起了釣魚的樂趣，一時間眉飛色舞神采飛揚，讓我們都大為驚嘆，真是聽君一席話，勝讀十年書。此時，我只做了一件事就是洗耳恭聽。對于自己不懂的事情最好保持沉默，否則不懂裝懂只能讓客戶感覺你喜歡嘩眾取寵。
 

2、贊美客戶只談眼前所見
 

贊美是取悅客戶快速拉近彼此距離的有效方法之一，但凡事都要講究分寸的把握，過猶不及。合適的贊美讓客戶如浴春風，過度的贊美則讓客戶感覺你在忽悠。那么到底該怎樣贊美才不踩到客戶的雷區(qū)呢?

(1)贊美從細節(jié)開始，在贊美客戶的時候，一定要學會仔細的觀察從細節(jié)處入手，別人都能看到的都會贊美的，對于客戶來說就是沒有期待的贊美，如果能夠說出從來沒有贊美過的點，客戶肯定會對你另眼相看。曾經(jīng)有學員贊美我說，李老師，我要贊美的是你黑色西裝上面的紐扣，金光閃閃的特別引人注目，您是不是精心挑選了這樣一件衣服啊?

(2)只談眼前所見不做推測，贊美的話也要注意不要信口開河，沒有根據(jù)的贊美會讓客戶感覺你就是個江湖騙子，滿嘴的江湖套話十分不可信，“你好帥”“你好有氣質(zhì)”，這樣的話就是套話，不具體不說而且很容易踩雷，如果客戶自己覺得自己不帥，或者他把帥看成是別人貶低他有真材實料的話，那么這時就踩雷了。“李老師，您這條領(lǐng)帶真漂亮，您愛人肯定很賢惠。”“李老師，您這么有親和力，您家的小孩肯定和您特親”，類似這樣的贊美就都加入了猜測的成分，領(lǐng)帶打的好不一定就是老婆給打的，對別人有親和力不代表我就不是個嚴格的父親，所以，為了不踩雷，在贊美的時候我們只談眼前所見絕不做猜測。

(3)使用自己的語言，在贊美客戶的時候，很多手機銷售管理軟件人員都喜歡用一些所謂的話術(shù)，我一直都很反對話術(shù)訓練，在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，手機銷售管理軟件人員的差異化變得越來越重要。如果你是真心贊美客戶的話，就要形成自己的語言風格，否則你剛剛拋出一句話，客戶會質(zhì)問你，“你們是不是經(jīng)過培訓，怎么每個人跑到我這里來都是這一套。”
 

3、多聽少說詢問客戶意見
 

在和客戶閑聊的時候，為了避免意外踩雷，手機銷售管理軟件人員要養(yǎng)成多聽少說多問客戶意見的習慣。不管是內(nèi)向型的客戶還是外向型的客戶，一旦你找到了他感興趣的話題，他就會打開話匣子滔滔不絕和你說個不停。多聽會讓客戶感覺你對他的發(fā)言很感興趣，那么他就會更加來勁地跟你說更多，甚至有種遇到知音的感覺，如果不是知音，你做一回客戶的學生讓客戶做一回老師，他也會心里面美滋滋的。少說就是讓你管住自己的這張嘴，不要經(jīng)常地打斷客戶，少說同時要會說，有些話要學會含蓄地表達出來，即使你是對的。多問問客戶的意見，不管是邀請客戶吃飯、參加活動還是就某件事情發(fā)表觀點或者是對自己公司的評價，都要先征詢一下客戶的意見，吃飯的時候請客戶點菜，詢問客戶的忌諱都是避免踩雷的基本要求。
 

4、尊重客戶注意每個細節(jié)
 

有一個做網(wǎng)站的電話手機銷售管理軟件一直給我打電話，堅持了很長一段時間我同意了她的見面要求?？墒且娒娴臅r候，我把名片遞給她，然后跟她交談一些自己的想法時，這名手機銷售管理軟件代表沒有帶本子反而在我的名片上面胡亂地記錄下一些要點，我看到這樣的情況心里面非常難過，我不可能把自己的宣傳工作交給這樣一個不懂得尊重客戶不注意細節(jié)的人。在與客戶會談的過程中，手機銷售管理軟件人員首先要檢查自己的儀容儀表，好的形象即是對客戶的尊重也是公司品牌形象的有力傳達;其次要學會觀察客戶的每一個細節(jié)，在客戶面前保持謙虛自信的形象;最后不要輕易地和客戶談?wù)撆笥迅星?，你可以和朋友稱兄道弟親密無間，對客戶還是需要給與足夠的尊重才行。

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