快消品經(jīng)銷商的N種死法

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中國的產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去，開棺驗(yàn)尸，原因眾多，有主觀的也有客觀的，前事不忘，后事之師，刨根問底，讓真相大白于天下，為后來者不再重蹈覆轍，悲劇重演。

死法之一：如來佛祖的五指山—活活壓死

五指山-----加人，加車，換大倉庫，增加資金，壓貨，企業(yè)考核手機(jī)銷售管理軟件人員一般以銷量，利潤(rùn)與過程管理為指標(biāo)，手機(jī)銷售管理軟件人員也只會(huì)做你考核的事情，為了拿到高薪，避免挨熊，業(yè)務(wù)人員也只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上，老道的業(yè)務(wù)員會(huì)和經(jīng)銷商動(dòng)之以情，曉之于理，在酒場(chǎng)上觥籌交錯(cuò)，推杯換盞，叫苦連天，蒼天呀，大地呀，大哥，我也是被逼的，你就繼續(xù)打款吧，我想辦法把你的庫存消化掉；有些業(yè)務(wù)員直接“強(qiáng)奸”經(jīng)銷商，威逼-----不打款，直接解除合同關(guān)系或促銷費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達(dá)到“高潮”，以后對(duì)你單獨(dú)開小灶，促銷力度大些，多解決些費(fèi)用，可是每個(gè)月的任務(wù)猶如芝麻開花----節(jié)節(jié)高，經(jīng)銷商的倉庫有大量庫存，市場(chǎng)鋪貨率已經(jīng)很高，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營(yíng)銷策劃的目標(biāo)，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡。

死法之二：食不果腹，衣不蔽體——活活餓死

沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木，無源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往是培育階段，付出的多，收獲的少，往往前期耗時(shí)耗力產(chǎn)生利潤(rùn)很少，甚至為負(fù)，一種命運(yùn)是賠錢賺吆喝，市場(chǎng)上的終端好看不好動(dòng)，看不到前景，經(jīng)銷商也因前期失血過少而喪命，一種命運(yùn)是廠家直接放棄，廠家運(yùn)作產(chǎn)品太過于超前，先驅(qū)也成先烈，大河無水小河干，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤(rùn)薄，往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。

死法之三：廠家直控終端，架空致死

隨著渠道制勝，終端為王，深度分銷營(yíng)銷理念的提出，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷商勢(shì)力范圍，對(duì)經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進(jìn)行勸降，收編，只要是群眾舉報(bào)的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案，實(shí)施圍剿，經(jīng)過大規(guī)模的撒網(wǎng)之后，剩下的也只能是些小魚小蝦，很多經(jīng)銷商在整合的過程中已經(jīng)被職能化，邊緣化，淪為沒有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商，最終被廠家挑筋斷骨而死。

死法之四：竄貨毒瘤害死

竄貨分為良性竄貨，惡性竄貨，自然竄貨，致命的肯定是惡性竄貨，竄貨直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，渠道受阻，辛辛苦苦好幾年，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道，經(jīng)銷商威信大失，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)透明，最終因失去造血功能而去。

死法之五：內(nèi)耗-耗死

內(nèi)耗嚴(yán)重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重；待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人；制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞，如司機(jī)偷賣燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫；財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤(rùn)，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問題與風(fēng)險(xiǎn)；入庫出庫管理系統(tǒng)混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。

死法之六：東方不亮，西方亮，最后還是死在腳踏兩船上多元化經(jīng)營(yíng)的好處：“分散風(fēng)險(xiǎn)；資源最大優(yōu)化配置；追逐利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，加重與廠家談判的話語權(quán)；弊端：“資金負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系；經(jīng)銷商實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)策略一定要量力而行，首先要有自己的利基產(chǎn)品，利基市場(chǎng)，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段，同時(shí)也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享，畢竟，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的，一山望著一山高，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無墻可挖而亡。

死法之七：選錯(cuò)了行，嫁錯(cuò)了郎，抑郁而死

選擇大于努力，面對(duì)各種行業(yè)，如火如荼舉行的全國性的會(huì)展，手機(jī)銷售管理軟件人員的紛至沓來，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁?huì)被披著羊皮的狼吃掉，前期手機(jī)銷售管理軟件人員為了讓你登上賊船，也是煞費(fèi)心機(jī)，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過，就死不見尸，活不見鬼，可謂是“一剪梅”。另一種情況，城門失火，殃及池魚，如三鹿的三聚氰胺事件；還有就是企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁，后期力不從心，放棄市場(chǎng)等，總之，背靠大樹好乘涼，項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎，唇亡齒寒。

死法之八：固步自封，隨遇而安，找死

2012年中國經(jīng)濟(jì)年度人物終身成就獎(jiǎng)的獲得者郭鶴年在領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)這樣說過：“找到賺錢的項(xiàng)目后，要抓緊時(shí)間去辦，要有推動(dòng)力，有時(shí)候也需要有耐心，賺到錢以后，要特別小心，有句名言叫失敗是成功之母，在我看來，成功也是失敗之母。很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必強(qiáng)掉每個(gè)人都有胸懷大志，但是市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須居安思危，不敢怠慢，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。

死法之九：夫妻關(guān)系不和諧—整死

一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報(bào)告，廠商稍微在某項(xiàng)決策上達(dá)成不一致，經(jīng)銷商就把手機(jī)銷售管理軟件人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是手機(jī)銷售管理軟件人員被干掉，一種是手機(jī)銷售管理軟件人員上面有職場(chǎng)保護(hù)傘，平安無事，但你卻被干掉。

一種經(jīng)銷商要么是比較正直，油鹽不進(jìn)，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務(wù)從總部下來的朝廷命官，因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之；要么經(jīng)銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。

客戶自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新營(yíng)銷觀念，與廠家思路接軌，思想滯后，老化，犯經(jīng)驗(yàn)主義，總是和廠家叫板，廠家打東，客戶偏打西。

死法之十：只坐臺(tái)不出臺(tái)等死

坐臺(tái)省事省力，出臺(tái)前期是勞民傷財(cái)，有風(fēng)險(xiǎn)，只有持續(xù)的堅(jiān)持終端線路拜訪，加強(qiáng)客情關(guān)系的建立，減少客訴，提高市場(chǎng)鋪貨率，做生動(dòng)化建設(shè)，提高手機(jī)銷售管理軟件量，海爾張瑞敏說過：“能辦簡(jiǎn)單的事情天天做好，就是不簡(jiǎn)單，能把非常容易的事情，非常認(rèn)真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失過過，才不至于因失血過多而亡。

當(dāng)搬運(yùn)工活活累死；被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打的落花流水，無處可逃，擠死；廠家壓制費(fèi)用不給，打款帶返利的財(cái)務(wù)結(jié)算方式硬是把經(jīng)銷商套死；被廠家的業(yè)務(wù)人員吃拿卡逼死；為廠家做前鋒的試水-試死；市場(chǎng)成熟后，旁大款品牌商品沖貨沖死等等，托爾斯泰說過：“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭卻各有各的不同。只要從失敗中尋找教訓(xùn)，他們的成功之路才不至于那么遙遠(yuǎn)，才會(huì)越走越寬。

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