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目標營銷：傾聽顧客心聲
所有的營銷者都認為他們了解顧客，但是他們當中有多少人因為沒有聽到“顧客的心聲”而失去了生意？當房屋財產(chǎn)保修公司HMS的總裁面臨這樣的質(zhì)疑時，他開展了一項深度的顧客調(diào)查——“顧客的心聲”來尋找答案。就是這樣一份調(diào)查，大幅提升了顧客滿意度，從而帶動合同續(xù)簽率增長20%。
HMS通常和房地產(chǎn)公司或者房主們簽訂房屋財產(chǎn)保修合同，合同是一年一簽。一年過后，如何能夠保證老顧客續(xù)簽以及吸引更多的新顧客，成為公司的挑戰(zhàn)。因此，HMS雇傭了專業(yè)的營銷咨詢公司來進行一項名為“顧客的心聲”的調(diào)查，他們不僅想知道顧客是否愿意續(xù)簽，還需要深層次的了解，顧客如何看待HMS、他們和公司打交道時的印象等。
最后調(diào)查顯示，雖然HMS和顧客的溝通被認為很有效，但缺乏互動參與感。他們發(fā)現(xiàn)，影響顧客是否簽單的因素，不是最后簽單過程中公司的各種努力，而是一年中，公司和顧客互動接觸時對待他們的態(tài)度。因此，HMS需要在1月~12月中，利用所有的接觸點來和顧客進行互動。同時，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，顧客對溝通方式的偏好有很大的差異，而HMS在過去卻一直沒有注意到這種定制化的需求，除了開始記錄顧客的溝通偏好外，HMS甚至開始考慮革新整個服務平臺：“將改變延伸到整個服務流程中，任何時候顧客聯(lián)系我們，我們都會知道他是誰，我們要將所有的服務都建立在個性化、定制化的基礎(chǔ)上。”
這一系列的改變后，HMS的合同續(xù)簽率平均提升了20%，而在某些細分群體中，這一數(shù)字達到75%。
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