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營銷:會議營銷應(yīng)該如何突破
企業(yè)能否做的長久達到“剩”者為王的境界,就是一種成功。獲得長久的企業(yè)一定是具有核心競爭力和遠(yuǎn)大志向的企業(yè),換句話說就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會議營銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力,而是在不斷的在營銷手段上拼出一條血路來。營銷是龍頭肯定沒有錯,但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷是無的放矢之箭,不知要射向何處?會議營銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術(shù)設(shè)計,陷入了為了戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)誤區(qū),反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話:夫未戰(zhàn)而妙算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而妙算不勝者,得算少也;多算勝,少算不勝,而況乎無算乎?
那么,對于處在金融風(fēng)暴中的現(xiàn)有會議營銷企業(yè)來說,如何能夠突出重圍,不再陷入戰(zhàn)術(shù)的陷進里,實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級呢?
第一、思路新
老板一定要轉(zhuǎn)變自己的觀念。一是求財不貪財。錢誰都會喜歡的,關(guān)鍵是老板不能過分的貪財,如果過分的貪財就會在日益競爭的激烈中貽誤戰(zhàn)機,縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會議營銷企業(yè)老板們的最大的弱點,一點點小小的成就,立即飄飄然了,覺得老子天下第一了似的??墒沁^了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步,為什么呢?還有的老板一不小心,大發(fā)了,就洋洋得意,其實那不是你一個人的功勞,也許你趕上了好的機會。三是老板不能把企業(yè)當(dāng)成是自己的。企業(yè)三五十人的時候是你自己的,但是企業(yè)到了一兩百上千人過萬人的時候,企業(yè)就不是你自己的了,企業(yè)是社會的。你不能隨意的折騰,否則會害了一幫人。因此老板一定要社會責(zé)任感。
只有當(dāng)一個老板具有強烈的社會責(zé)任感,企業(yè)有可能做久、做強。四是老板要抬頭看天。會議營銷企業(yè)的老板們很多都是低頭走路的,因此,老板必須學(xué)會“跳出企業(yè)看企業(yè),跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”,這時候在運作自己的企業(yè)時方能夠做到心中有數(shù)。
送給老板四句話:
抬頭看天知趨勢,
低頭看路避陷阱。
轉(zhuǎn)頭看他明位置,
回頭看己找優(yōu)劣。
第二、套路穩(wěn)
會議營銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健,并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產(chǎn)品特色的營銷套路。如以專賣店為主的企業(yè),就圍繞專賣店來做文章,結(jié)合會議來提升品牌形象,促進銷售的增長。還有以旅游營銷等等其他形式的營銷套路都是如此,你必須有一種是你企業(yè)獨有的銷售方式,其他都是這個方式的補充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大,你才有可能與外來的競爭者競爭。這個區(qū)域必須是的根據(jù)地,能夠源源不斷的為你提供利潤、經(jīng)驗、人才等。三是成為某類功效產(chǎn)品的老大。企業(yè)不要貪大求全,一定要有自己的強勢產(chǎn)品,這個強勢產(chǎn)品定是市場份額的第一名,這樣你才有機會擊敗所有的對手。
第三、動作細(xì)
做會議營銷的人,一定都會經(jīng)歷過那種非常細(xì)致的培訓(xùn)。我也曾經(jīng)編寫過會議營銷人員的培訓(xùn)教材,會議營銷人員必過的七二三三關(guān),后來流傳到很多會議營銷企業(yè),也被一些培訓(xùn)師用來做教材。動作要細(xì)用一句通俗的話說就是“動作設(shè)計劇本話”,以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個細(xì)節(jié)。關(guān)鍵有三個部分:一是售前邀約部分的細(xì)節(jié)要懸念化。企業(yè)要設(shè)定一定的懸念來讓消費者愿意參與其中;二是售中銷售部分要戲劇化。會議營銷的現(xiàn)場要具有足夠的戲劇性和偶然性,不能在沉悶中開展,做會議營銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務(wù)環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務(wù)不能象例行公事的那樣來辦理,一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進行服務(wù),這樣的服務(wù)才不至于引起消費者的抵制和反感。
突破會議營銷的瓶頸之二——模式篇
為什么同行不同利?為什么同樣的產(chǎn)品,同樣的會議營銷,有的人能夠大把大把的賺錢,而有的缺在虧損呢?是不是說我們在做好這三個方面的功課后,就萬事大吉了呢,沒有,這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外還要在企業(yè)的運作上下功夫了,對于企業(yè)來說具有一個極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業(yè)如何才能活動這種盈利模式呢?只有當(dāng)企業(yè)做好三個方面工作盈利模式就迎刃而解了。
第一、經(jīng)營模式能賺錢
我們看看夕陽美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開遍全國各地,也看看腦白金的模式,在看看麥當(dāng)勞、肯德基的模式。我們就應(yīng)該明白企業(yè)一定要有自己的經(jīng)營模式,并且這套模式一定能夠為企業(yè)賺錢的模式,這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而沒有專賣店做支撐的會議營銷企業(yè)有點象游擊隊,從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力,對于企業(yè)來說好像缺少點什么。
哪怕是一座城市就一個也必須做,這是你的臉面。其他的模式同樣如此,必須有一個鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望,員工能夠看到夢想。
第二、發(fā)展模式能復(fù)制
無論是專賣店也好,純粹的旅游營銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點:一是這個模式能夠在不同的市場上進行復(fù)制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應(yīng)的特征,不能是在這個市場上能用,換了個市場就操作不起來了。二是誰來操作這個模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點,使得操作起來更加的容易實行。或者經(jīng)過企業(yè)的相關(guān)培訓(xùn)能夠在短時間內(nèi)就能獨立運營的模式。發(fā)展模式一定是不需要地區(qū)運作人自己動腦筋就能執(zhí)行的模式,一定是執(zhí)行模式,而不是自己摸索著做的經(jīng)營模式。
第三、管理模式能掌控
對于企業(yè)來說什么樣的模式才是好的管理模式?首先是可控的模式。不管是經(jīng)營模式,還是發(fā)展模式都必須是可控的。如果你的企業(yè)管理模式是不可控的,這樣的企業(yè)不需要多久就會完蛋的。尤其是今天這個社會競爭非常激烈,稍不留神就被別人甩在身后,我們沒有時間去摸著石頭過河來獲得經(jīng)驗。也沒有時間走一段彎路來躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡單和容易了,掌控就不會存在問題。否則不但不管理起來很難,反而會出現(xiàn)開出的分公司或辦事機構(gòu)越多,企業(yè)虧損的越多,越不容易掌控。只有當(dāng)企業(yè)的管理跟上企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展,企業(yè)才能賺錢并且能夠持續(xù)不斷的賺大錢。
對于會議營銷企業(yè)難的不是操作問題,難的是跳出會議營銷看會議營銷。大家都跳不出來,而是一味的進行點式思考來解決問題,這樣解決問題的方式就會出現(xiàn)到處救火的現(xiàn)象。還有的老板也許會局部的來思考問題,雖然不會出現(xiàn)救火現(xiàn)象,但是不知道問題的本身不是問題的主要原因,而是在問題的上一個層面甚至更高層面。只有極少數(shù)老板會用系統(tǒng)的思考方法,而恰恰是這些少數(shù)老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒,并且越來越強大。
因此,對于會議營銷企業(yè)的老板和企業(yè)來說必須在思想上升級、心態(tài)上升級、模式上升級、管理上升級、營銷上升級、文化上升級和品牌上升級等才能在未來突出重圍,迎來屬于自己的一片天空和市場地位。
突破會議營銷的瓶頸之三——成長篇
會議營銷企業(yè)也是企業(yè),是專業(yè)的生產(chǎn)廠也好,會議營銷的經(jīng)銷商也罷,你都是一家企業(yè),是企業(yè)就有生命周期,就必須遵守企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。違背規(guī)律的成長只會受到規(guī)律的懲罰,只在以會議營銷為產(chǎn)品銷售模式的行業(yè)里,數(shù)不勝數(shù)。會議營銷的經(jīng)銷商能夠真正懂得企業(yè)發(fā)展規(guī)律的老板很少。為什么?因為老板每天都能夠見到現(xiàn)金流,獲得不錯的收益。也每天想著明天會議如何開得更好更成功,能夠帶來更大的收益,這時老板們想要的。
保健品的生產(chǎn)商很多人是這樣考慮的,只要有人要貨,我就給發(fā)出去,要貨的人越多越賺錢。都在營銷方面能有所突破,一味的追求營銷,往往忽略了企業(yè)為什么存在的戰(zhàn)略定位。我為什么要設(shè)立保健品企業(yè),生存、賺錢還是事業(yè)的成長,是為了一己私利還是為了社會責(zé)任,我們要明白企業(yè)為什么要存在的一個理由,一個正當(dāng)?shù)睦碛?。對于有遠(yuǎn)大志向的企業(yè)老板,企業(yè)往往能夠獲得長久獲得滋潤。
而沒有遠(yuǎn)大志向的老板們企業(yè)發(fā)展的很是困難,經(jīng)銷商也會出現(xiàn),今天有錢做這個,明天有錢做那個,怎么也做不大的局面。
對于想要將自己企業(yè)經(jīng)營的長久的保健品業(yè)的老板們,必須首先要明確企業(yè)只有過三道坎才能真正的成為行業(yè)的佼佼者。第一關(guān)就是生存關(guān);第二關(guān)就是發(fā)展關(guān);第三關(guān)就是長遠(yuǎn)關(guān)。相對應(yīng)的是企業(yè)的三次創(chuàng)業(yè)歷程。
第一次歷程:一次創(chuàng)業(yè)“過河”
最初做會議營銷的企業(yè)老板們應(yīng)該能夠依稀記得,當(dāng)初創(chuàng)業(yè)活做會議營銷時的朦朧感受,也明白當(dāng)初的處境時何等的艱難。幾乎沒有優(yōu)勢可言,可是一旦摸到門路,馬上企業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長。企業(yè)也獲得了非常不錯的成就。但是一開始,企業(yè)不會具有非常強的優(yōu)勢,而是摸著石頭過河一步步過來的。這時候企業(yè)獲得了三種成就:
第一、資金。企業(yè)有錢了。
第二、經(jīng)驗。老板有了管理企業(yè)的經(jīng)驗了,行業(yè)營銷的經(jīng)驗,企業(yè)也有經(jīng)驗了。
第三、人才。企業(yè)里有了多種人才,也積累一些團隊成員。
第二次歷程:二次創(chuàng)業(yè)“爬山”
很多保健品的經(jīng)銷商是原來在各自的企業(yè)里打工獲得了一次創(chuàng)業(yè)的營銷、管理的經(jīng)驗,也或得一定的自己積累,自己拉著一班人馬打天下,沒有經(jīng)過摸著石頭過河的階段。從這里摔跤的老板有很多,因為沒有第一次經(jīng)歷,摔跤在所難免。
這是一個掙快錢的行業(yè),沒有希望自己做的企業(yè)越小越好,越短越好。都希望自己的企業(yè)能做成行業(yè)里的老大,并且能長久的做老大。在家里老大是一輩子的,永遠(yuǎn)改變不了。而企業(yè)是不一樣的,今天你可能是老大,明天也許就不是老大了。今天存在,也許明天就拜拜了。做企業(yè)必須經(jīng)過這三座大山:
第一座山:做大。做企業(yè)不能只是做自己所在區(qū)域里的企業(yè),要成為全國的企業(yè),乃至全球的企業(yè),因此企業(yè)必須做大。不能做大的企業(yè)猶如蒼茫的大海里的一葉小舟,隨時有被顛覆的可能。正所謂船小好調(diào)頭,船大抗風(fēng)險。
第二座山:做強。做大對于企業(yè)來說也許不是什么難事,但是做強就需要真正的功夫了。企業(yè)的強包括三個方面:
第一,技術(shù)強。也就是技術(shù)領(lǐng)先,一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先。
第二,營銷強。也就是營銷精準(zhǔn),一招鮮吃遍天。
第三,管理強。也就是管理配套,管理出效益。
第三座山:做久。以前我們常說勝者為王,對于企業(yè)來說“剩”者為王,因為你能夠活的很久,就是成功,就是勝利者,也是最后的勝利者。
第三次歷程:三次創(chuàng)業(yè)“游海”
在企業(yè)經(jīng)歷了以上兩個階段以后,企業(yè)真正的發(fā)展成為一家成熟的企業(yè),也具有了真正能夠暢游大海的本領(lǐng)。這時候的企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)里具有了一定的位置,占領(lǐng)了一席之地,無論是在自己的專業(yè)領(lǐng)域里乘風(fēng)破浪,還是走向規(guī)模多元化的格局,已經(jīng)變成了可能。
這時候?qū)τ谄髽I(yè)來說面臨著三個海域:
第一個海域:紅海。就是會議營銷企業(yè)已經(jīng)處于非常激烈競爭的保健品行業(yè)。這是一片紅海,競爭的殘酷性可想而知,隨時都有丟命的可能。
第二個海域:藍(lán)海。是一片處女地,還沒有人開發(fā)出來,等待企業(yè)去開發(fā)的消費領(lǐng)域。
第三個海域:黃海。剛剛形成競爭的格局,還沒有完全達到激烈競爭的程度,隨時都有可能成為行業(yè)里某一個領(lǐng)域的領(lǐng)跑者,這個領(lǐng)域里沒有真正的老大。
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