大客戶銷售之九字決

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

本文是筆者對(duì)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，可以概括為大客戶銷售之九字決“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”。

企業(yè)大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

知己是大客戶營銷的第一步---行業(yè)大客戶需要銷售顧問

丁老師將通過單純賣產(chǎn)品與賣解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶營銷的五大誤區(qū)，并詳細(xì)講解劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略，銷售人員自我成長的四個(gè)階段，銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系，成為銷售顧問的三個(gè)條件等問題。

知彼是了解大客戶需求的關(guān)鍵---行業(yè)三種大客戶的銷售策略

通過收集大客戶的資料和信息來了解對(duì)方的需求，來應(yīng)對(duì)大客戶的降價(jià)要求。課程中，丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么？有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作，價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵，二個(gè)因素，六個(gè)策略以及十個(gè)方法，附加價(jià)值性大客戶的四大策略等內(nèi)容做詳細(xì)的解說。

大客戶銷售的關(guān)鍵---“九字訣”

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

相關(guān)課程：

《標(biāo)準(zhǔn)化制造銷售團(tuán)隊(duì)》

《如何提升銷售業(yè)績》

《銷售必修系列 》