如何克服銷售拜訪恐懼癥

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在進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)遇到這樣一個(gè)例子，剛從事業(yè)務(wù)工作的大部分業(yè)務(wù)員都有訪問(wèn)恐懼癥，本人剛從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，時(shí)常到達(dá)客戶的門(mén)口而止步，遲疑叻很久而終究不敢進(jìn)去，回到公司竟然在工作日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)<拜訪未遇>。分析這一恐懼癥的唯一特征，就是業(yè)務(wù)員對(duì)于拜訪感到害怕，缺乏信心，怕被客戶拒絕等現(xiàn)象。拜訪恐懼癥的程度與經(jīng)驗(yàn)的多寡成反比，業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)愈多愈不怕。本人曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查，從事業(yè)務(wù)工作六個(gè)月以內(nèi)有90%的人均患有此癥，那么拜訪恐懼癥的原因及如何消除呢？
　　作為銷售經(jīng)理，你大概也有過(guò)與此相同的困惑。那些明顯干勁十足、精明能干的推銷員卻常常達(dá)不到你對(duì)他們的期望，即使給他們提供管理培訓(xùn)也沒(méi)有什么幫助。通常，銷售不佳的原因有缺乏銷售技巧，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，或動(dòng)機(jī)不足。但是，如果這些方面都不能解釋銷售不佳，真正的原因很可能就是膽怯。
　　推銷員必須推銷自己，在學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課程的同時(shí)，必須愿意自我推銷，讓別人了解自己的工作，并且爭(zhēng)取他人承認(rèn)自己的工作。對(duì)向外人展示自己感到猶豫不決的表現(xiàn)可以稱作自我推銷恐懼癥。這種膽怯心理可能限制推銷員與潛在買主的交往次數(shù)。在這種情況下，自我推銷恐懼癥就演成了推銷拜訪厭惡癥。
　　推銷拜訪厭惡癥有十二種類型，每種癥狀對(duì)應(yīng)于某一類壓力。要是推銷員得了這種病，卻沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的管理，那么每一種癥狀都會(huì)影響和限制推銷員推銷拜訪的質(zhì)量和數(shù)量。
　　對(duì)某房地產(chǎn)公司的調(diào)查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達(dá)4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥（即不愿請(qǐng)求顧客向自己推薦潛在買主）的人收入損失最大。
　　研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因?yàn)槿旧狭送其N拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無(wú)論收入和經(jīng)驗(yàn)如何，有百分這四十的人說(shuō)在職業(yè)生涯的某些階段感染過(guò)這種病癥，甚至嚴(yán)重到對(duì)職業(yè)構(gòu)成威脅。
　　在參加了杭州公開(kāi)課的學(xué)習(xí)之后，認(rèn)為有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估和應(yīng)用。
　　第一步是判斷業(yè)績(jī)是否存在問(wèn)題。通常，企業(yè)會(huì)監(jiān)督和檢查推銷員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績(jī)。收入和提成等指標(biāo)太低可能反映業(yè)績(jī)問(wèn)題。
　　如果發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問(wèn)題與推銷拜訪厭惡癥有關(guān)，你就應(yīng)該向推銷員提供相應(yīng)的證據(jù)，主動(dòng)與他們一起公開(kāi)探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。
　　接下來(lái)，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請(qǐng)推銷員說(shuō)出對(duì)哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生不利于推銷活動(dòng)的躲避行為。
　　最后，采取適當(dāng)手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對(duì)付這種病癥的策略應(yīng)該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認(rèn)識(shí)背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對(duì)策卻不應(yīng)集中在膽怯心理上。
　　克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應(yīng)能使推銷員打出導(dǎo)致其懼怕推銷活動(dòng)的具體、可見(jiàn)的原因。通過(guò)培訓(xùn)讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應(yīng)，并代之以更積極的反應(yīng)。
　　可以用例子來(lái)說(shuō)明認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話。
　　對(duì)工作活動(dòng)進(jìn)行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。
　　如果企業(yè)要求每人每天打幾小時(shí)推銷電話，而某個(gè)推銷員打電話次數(shù)太少，這就說(shuō)明有問(wèn)題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動(dòng)機(jī)不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓(xùn)不足等原因。
　　然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說(shuō)話結(jié)巴。
　　如果打電話次數(shù)太少，對(duì)打電話有心理壓力，以及在該打電話的時(shí)候干別的事，就說(shuō)明他患有電話恐懼癥。
　　你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用"這我能行",或者"這個(gè)電話一定特棒"來(lái)代替"這個(gè)客戶可能不想和我說(shuō)話"或者"真不想打這個(gè)電話".
　　研究還表明，在正規(guī)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓(xùn)的推銷員通常在銷售會(huì)談次數(shù)、生意機(jī)會(huì)、成交數(shù)量，和個(gè)人提成等方面都取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。
　　四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認(rèn)自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭(zhēng)取預(yù)算，自我推銷對(duì)成功都起著至關(guān)重要的作用。
　　億萬(wàn)富翁羅斯·佩羅（RossPerot），歌星麥當(dāng)娜（Madonna）不一定是因?yàn)樵诟髯孕袠I(yè)最有學(xué)問(wèn)、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現(xiàn)自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r(jià)值的經(jīng)驗(yàn)：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。

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