電話(huà)銷(xiāo)售技巧：提高會(huì)面機(jī)會(huì)

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目前做電話(huà)銷(xiāo)售這塊,一直電話(huà)成功率很低,目前焦頭爛額,怎么才能做好電話(huà)銷(xiāo)售,提高成功率,電話(huà)銷(xiāo)售如何提高與客戶(hù)見(jiàn)面機(jī)會(huì)?

一、電話(huà)約訪(fǎng)的優(yōu)點(diǎn)。用電話(huà)來(lái)約訪(fǎng)增員對(duì)象相對(duì)于寫(xiě)信或親自拜訪(fǎng)增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是： 　　
1．比較專(zhuān)業(yè)。 　　
2．易給增員對(duì)象留下良好印象。 　　
3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 　　
4．比較有效率。

二、電話(huà)約訪(fǎng)的疑惑點(diǎn)。電話(huà)約訪(fǎng)在推銷(xiāo)中用得相當(dāng)多，在電話(huà)約訪(fǎng)中，客戶(hù)也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)： 　　
1．你是誰(shuí)？你怎么知道我的？一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話(huà)通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話(huà)。可是，也有人會(huì)說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話(huà)，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話(huà)給你的。”這時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話(huà)的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)了。 　　
2．怕花太多的時(shí)間。大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶(hù)那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話(huà)約訪(fǎng)中我們要主動(dòng)告訴客戶(hù)：“我們都受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。”主動(dòng)消除客戶(hù)心中的疑惑，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話(huà)題。

三、電話(huà)約訪(fǎng)的要點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，利用電話(huà)做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪(fǎng)時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 　　
1．先取得對(duì)方信任。誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷(xiāo)這一行業(yè)。要想將商品推銷(xiāo)出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話(huà)，客戶(hù)至少還能憑對(duì)行銷(xiāo)人員的印象來(lái)判斷，但是在電話(huà)中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。 　　
2．說(shuō)話(huà)速度不宜太快。一般人在講電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說(shuō)話(huà)速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽(tīng)不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。 　　
3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”。一般利用電話(huà)做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。 　　
4．多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶(hù)的表情動(dòng)作看出客戶(hù)是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，但在電話(huà)交談中，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶(hù)的真實(shí)想法。 　　
5．由行銷(xiāo)人員決定拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間。原則上，拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?huà)，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 　　
1．提及初次面談的目的。。 　　
2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn) 　　
3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 　　
4．確定增員對(duì)象的興趣及需求。 　　
5．獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾 
 

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