突破營(yíng)銷的“瓶頸效應(yīng)”（圖文）

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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。與此同時(shí)，企業(yè)的銷售模式、營(yíng)銷組織形式和企業(yè)管理方式也在隨之同步演進(jìn)。事實(shí)上，很多企業(yè)在多年的運(yùn)作中已經(jīng)具備了一定的規(guī)模和實(shí)力，也有著相對(duì)完善的營(yíng)銷管理體系，但市場(chǎng)的發(fā)展不是靜態(tài)的，消費(fèi)者需求不斷更新、市場(chǎng)環(huán)境不斷變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷強(qiáng)勢(shì)等等都讓這些本已經(jīng)頗具規(guī)模的企業(yè)增長(zhǎng)越來(lái)越緩慢，甚至出現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)停滯甚至是下滑的現(xiàn)象。
    為了避免這些現(xiàn)象的發(fā)生，很多管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)自然想到了產(chǎn)品降價(jià)、大肆宣傳、瘋狂促銷，于是廣告大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)烽煙四起，結(jié)果銷售不但沒(méi)有提高，嚴(yán)重超支的營(yíng)銷費(fèi)用還大大降低了企業(yè)的利潤(rùn)，這讓很多企業(yè)管理者黯然神傷。
    企業(yè)之所以會(huì)出現(xiàn)這種增長(zhǎng)的瓶頸，并非都是研發(fā)和生產(chǎn)方面的問(wèn)題，而是由于在企業(yè)的發(fā)展中，營(yíng)銷模式的升級(jí)和營(yíng)銷組織的建設(shè)沒(méi)有跟上市場(chǎng)增長(zhǎng)步伐，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的盲目性和隨機(jī)性增大，并因此產(chǎn)生一系列的“瓶頸效應(yīng)”。

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展模型 

1.市場(chǎng)拓展階段 
    處于這個(gè)階段的企業(yè)往往是發(fā)展的初期，自身規(guī)模也比較小，此時(shí)營(yíng)銷組織的使命就是想著怎么能把產(chǎn)品賣出去，來(lái)維持企業(yè)的生存。
    2.市場(chǎng)推廣階段 
    經(jīng)過(guò)了前期的市場(chǎng)拓展階段，很多企業(yè)已經(jīng)逐漸在部分地區(qū)建立了自己的“革命根據(jù)地”，產(chǎn)品也初步獲得一些經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。于是企業(yè)營(yíng)銷的使命則上升為如何擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋范圍，讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者了解并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)選擇增加一些相關(guān)的市場(chǎng)部門(mén)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳材料制作、廣告投放以及各種促銷方案的制定。
    3.深度營(yíng)銷階段 
    具備進(jìn)入深度營(yíng)銷階段的企業(yè)已經(jīng)具有了一定的規(guī)模和實(shí)力，所處的行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展也相對(duì)比較成熟。但由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，光靠單個(gè)部門(mén)的營(yíng)銷手段已經(jīng)難以維持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此必須依靠整個(gè)系統(tǒng)的努力才能讓企業(yè)立于不敗之地。其銷售技巧培訓(xùn)也是不可缺少的。深度營(yíng)銷正是通過(guò)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各種有效資源的整合，構(gòu)建企業(yè)——經(jīng)銷商——終端——客戶的營(yíng)銷價(jià)值鏈，以此來(lái)獲得系統(tǒng)的整體效率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    其中深度分銷需要實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)，一是降低整個(gè)價(jià)值鏈上的庫(kù)存；二是降低分銷的成本；三是提高終端出貨的速度；因此，企業(yè)的所有營(yíng)銷行為都要圍繞這三個(gè)目標(biāo)展開(kāi)。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反映，企業(yè)還需要降低營(yíng)銷重心，建立區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)提出相應(yīng)的推廣方案，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和終端的管理，開(kāi)拓其他適宜的渠道。企業(yè)總部還需要負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、廣告宣傳和銷售政策制定。

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