如何向客戶推薦高價產品？

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推薦高價產品時的技巧

高價產品是企業(yè)重要的贏利來源。如何讓客戶接受高價格，是許多企業(yè)非常關心和頭疼的問題。其實，價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得物有所值就可以了。

（1）客戶以同類產品的價格打壓我們的產品

【示例】

“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

【分析】

客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

我們的應對方法很多，下面介紹幾個。

1、先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產品“價格高”是在與哪家企業(yè)產品進行比較。

如果客戶拿我們大企業(yè)的產品與小企業(yè)的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業(yè)的產品同主要競爭對手的產品相比，那么首先應將客戶所說產品的價格和售賣情況調查清楚；然后對號入座，看看人家的產品相當于我方產品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔產品的價格與我方高檔產品的價格相比．對我方顯然是不公平的。

2、把本企業(yè)產品和其他企業(yè)產品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書、相關質量指標對比等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。比如，在質量方面，向客戶說明我們企業(yè)的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

3、請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與其他企業(yè)產品相比有何長處。

4、告訴客戶我們的高價產品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

值得注意的是，不要蓄意攻擊其他企業(yè)產品，切忌為了說明我方產品好而有意攻擊其他企業(yè)的產品。這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。評價其他企業(yè)產品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

（2）客戶聲明買不起貨

【示例】

“你們的產品這么貴，我買不起啊!”

【分析】

客戶可能真窮，也可能哭窮，希望我們壓低價格，多給點優(yōu)惠。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應對。

具體的應對方法如下。

1、對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶提供一些優(yōu)惠政策；當客戶表現(xiàn)出不怎么感興趣時，可以干脆放棄此客戶。

2、對于哭窮的客戶，應先旁敲側擊，估算出其購買力；然后，為客戶介紹與其實力相當?shù)目蛻羰褂卯a品后的獲益情況：最后，提醒客戶這確實是目前不可多得的好產品。

客戶需求分析

心理學家馬斯洛提出了著名的“需求層次理論”，他將人的需求由低到高共分為5級。

第一級，生理需求：對食物、水、空氣和住房等的需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。

第二級，安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，人們唯一關心的就是這種需求。

第三級，社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。當生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會凸出來，進而產生激勵作用。

第四級，尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象接受他們，并認為他們有能力，能勝任工作。他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。

第五級，自我實現(xiàn)需求：自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達到自我實現(xiàn)階段的人，接受自己也接受他人。

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