你可以管理汽車銷售管理系統(tǒng)指標嗎？

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對于每一個汽車銷售管理系統(tǒng)團隊來說，毫無疑問地，要達成汽車銷售管理系統(tǒng)數(shù)字都會有相當程度的壓力。在達成那一項目標上，汽車銷售管理系統(tǒng)管理扮演了關鍵性的角色，不過，真的有辦法管理汽車銷售管理系統(tǒng)績效嗎?我的意思是說，從戰(zhàn)術上加以管理?我們的研究指出，是可以這么做……算是可以吧。

針對汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的評量與管理，我們從各種產業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)領導人焦慮監(jiān)控的汽車銷售管理系統(tǒng)指標當中，搜集了數(shù)千筆的資料，這些數(shù)據(jù)報括上自營業(yè)收入的成長，下至每個月達成的汽車銷售管理系統(tǒng)拜訪次數(shù)。這些數(shù)據(jù)揭露了領導人認為，對于有效的汽車銷售管理系統(tǒng)管理相當關鍵的306項指標。不過，其中的哪幾項是真的很重要呢?

我們單獨檢視每一項指標，然后問自己，“這一項指標可以管理嗎?”我們給予“可以管理”的標準，是以第一線的汽車銷售管理系統(tǒng)經理是否可以藉由要求某位員工以不同的方式做某件事情，因而在那一項指標上體驗到想要的改變，進而直接影響那一項衡量指標。我們的研究證實了我們的懷疑，某一些數(shù)字就是無法管理，不論汽車銷售管理系統(tǒng)領導人有多努力嘗試。不過，我們的研究同時也揭露了某些數(shù)字的確“可以”管理，雖然我們發(fā)現(xiàn)沒有幾個組織有在積極管理那些可以管理的指標。

我們發(fā)現(xiàn)了三個不同層級的汽車銷售管理系統(tǒng)指標，每一個都具有它本身的管理價值和目的。在最高的層級上，我們研究當中的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊使用我們稱之為“運營結果”(Business Results)的指標來評量。所謂的運營結果，代表了整個組織努力的成果，比方說營業(yè)收入和市場占有率等指標。雖然，汽車銷售管理系統(tǒng)經理人時常談論如何管理營收或是管理市場占有率，但總體來說，運營結果是無法管理的。如果汽車銷售管理系統(tǒng)經理人能夠直接地管理營收，那么全世界的每一個汽車銷售管理系統(tǒng)團隊就可以超越它的目標。上頭老板會這么說，“我們需要更多的營收。”而底下員工就會響應說，“沒問題。”不過，事情并非如此。

同時，我們也發(fā)現(xiàn)存在著第二種汽車銷售管理系統(tǒng)指標，雖然無法直接管理，但可施以重大影響力，我們稱之為“汽車銷售管理系統(tǒng)目標”(Sales Objectives)。汽車銷售管理系統(tǒng)目標是組織要求其汽車銷售管理系統(tǒng)團隊達成的特定目標，比如贏得某些顧客的青睞，或是汽車銷售管理系統(tǒng)某些產品。不過，汽車銷售管理系統(tǒng)目標也并不是可以直接管理的。想要獲得新的顧客，或是汽車銷售管理系統(tǒng)某些類型的產品，都會需要買家的同意，而我們大家都曉得，購買者可是棘手的市場參與者。

汽車銷售管理系統(tǒng)經理人可以控制的是第三種層級的指標：“汽車銷售管理系統(tǒng)活動”(Sales Activities)。這些是汽車銷售管理系統(tǒng)經理人搜集的數(shù)字，比方說汽車銷售管理系統(tǒng)拜訪的次數(shù)，或是客戶計劃完成的百分比。這些都是非常戰(zhàn)術面的東西;也就是汽車銷售管理系統(tǒng)人員和他們的經理人實際從事的事情。汽車銷售管理系統(tǒng)活動是可以實際管理的指標。想要每個星期完成更多次的汽車銷售管理系統(tǒng)拜訪嗎?汽車銷售管理系統(tǒng)團隊可以讓這件事成真。想要完成更多的客戶計劃嗎?同樣地，汽車銷售管理系統(tǒng)團隊也可以讓這件事成真。你或許會碰到流程上或是法規(guī)上的議題，可是這正是你進行汽車銷售管理系統(tǒng)管理的原因。

無庸置疑地，其余的指標也都很重要，不過那些數(shù)字在時間上都是落后的指標。目前的運營結果和汽車銷售管理系統(tǒng)目標是上一季汽車銷售管理系統(tǒng)活動的結果。如果汽車銷售管理系統(tǒng)團隊拜訪了更多潛在客戶(這是一項汽車銷售管理系統(tǒng)活動)，那么它就有可能獲得了更多的新顧客(這是一項汽車銷售管理系統(tǒng)目標)。如果獲得了更多的新顧客，就會有可能產生更多的汽車銷售管理系統(tǒng)(這是一項運營結果)?；蛘?，如果你的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊能把客戶計劃做得更好(這是一項汽車銷售管理系統(tǒng)活動)，它就有可能把保有顧客和增加顧客的工作做得更好(這是一項汽車銷售管理系統(tǒng)目標)，而如果你的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊能夠保有和增加你的顧客，營收就會滾滾而來(這是一項運營結果)。

一旦高管領導了解到，想要增加營收不能只是督促汽車銷售管理系統(tǒng)團隊更加努力，還需要更為細致的做法，這項因果關系就會產生驚人的力量。汽車銷售管理系統(tǒng)領導人需要以良好清晰的汽車銷售管理系統(tǒng)目標，指引他們的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊往正確的方向前進。一但擁有清晰的汽車銷售管理系統(tǒng)目標，汽車銷售管理系統(tǒng)團隊就能夠更清楚地確認，哪些汽車銷售管理系統(tǒng)活動會產生顯著的成效。這個星期，是應該尋找更多的潛在客戶，還是管理更多的重要客戶?答案要看我們追求的是哪一項汽車銷售管理系統(tǒng)目標……是要獲得新的顧客，還是重要客戶的成長。任務如果清晰明確，會對于工作動機極有幫助。

我們從研究中所獲得的惟一一個壞消息是，事實上，企業(yè)并沒有評量它們可以控制的指標──汽車銷售管理系統(tǒng)活動。在我們的研究當中，我們發(fā)現(xiàn)所有用來管理汽車銷售管理系統(tǒng)績效的指標里，只有17%是汽車銷售管理系統(tǒng)活動，24%是運營結果，而59%則是汽車銷售管理系統(tǒng)目標。這意謂著反映汽車銷售管理系統(tǒng)現(xiàn)況的所有數(shù)字的83%都是完全無法管理的。那可是花了許多時間，為你無法控制的事情而焦慮不安啊。

所以，思考一下你的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊在做些什么事情，也思考一下你評量了哪些指標。如果你對于你的汽車銷售管理系統(tǒng)人員從星期一到星期五是否做了正確的事情沒有信心，那么你或許會想要稍微考慮一下這個因果關系── 汽車銷售管理系統(tǒng)活動推動了汽車銷售管理系統(tǒng)目標，而汽車銷售管理系統(tǒng)目標則推動了運營結果。如果你并未評量汽車銷售管理系統(tǒng)活動，那就會有些難以確定，你那些在時間上落后的指標，能否揭露公司的運營是否穩(wěn)健。果真如此，你就會更多地焦慮不安。

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