中小企業(yè)營銷渠道要怎樣進(jìn)行制定才科學(xué)

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目前，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)及能力還普遍不高，公司對區(qū)域業(yè)務(wù)人員的管理還相當(dāng)粗放，所以要想取得區(qū)域市場的成功，一定要加強(qiáng)汽車銷售管理系統(tǒng)管理，制訂相應(yīng)的管理制度和管理流程，嚴(yán)格目標(biāo)與績效考核，并派督導(dǎo)人員進(jìn)行過程管理，市場背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量和潛力、購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等;分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與汽車銷售管理系統(tǒng)趨勢等;競爭品牌信息。

改善中小企業(yè)的營銷渠道必須制訂區(qū)域營銷策略組合：

1、營銷渠道擬定產(chǎn)品策略

研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策;此外，營銷渠道為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。

2、營銷渠道擬定價格組合

中小企業(yè)營銷渠道要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價格。產(chǎn)品定價要在企業(yè)、市場和競爭的互動中尋求平衡，價格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略也包含制訂完善的價格體系。

3、營銷渠道擬訂渠道策略

營銷渠道要根據(jù)區(qū)域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責(zé)任。是采取長渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理(經(jīng)銷)制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。

4、營銷渠道擬定營銷傳播策略：

企業(yè)營銷渠道要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價格競爭。

5、營銷渠道開發(fā)區(qū)域市場

營銷渠道把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后順序。

區(qū)域市場的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時機(jī)的選擇及其策略問題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷(或代理)制。

進(jìn)入時機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取汽車銷售管理系統(tǒng)淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場競爭對手變化、市場出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。進(jìn)入市場的策略比較多，有通過品牌拉動，強(qiáng)勢進(jìn)入的;有通過廣告炒作，造勢進(jìn)入的;有借勢進(jìn)入的;凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場機(jī)會確定。

進(jìn)入?yún)^(qū)域市場同時，宣傳推廣要及時跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報產(chǎn)品上市的成功。選擇區(qū)域拓展模式時要注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。

市場劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對每一細(xì)分區(qū)域市場開拓的可行性和風(fēng)險性做詳細(xì)評估，先抓重點(diǎn)市場，從高到低，順序發(fā)展。

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