解讀小企業(yè)的市場營銷策略成功經(jīng)驗

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隨著近年來健康飲酒的理念逐漸深入人心，“少喝點”、“喝好點”、“高檔點”的小光瓶酒日益盛行起來，甚至成為了中低檔餐飲市場的消費主流。

“制定差異化的產(chǎn)品+創(chuàng)造良好的品牌形象+塑造專業(yè)的組織隊伍+掌控一定的餐飲終端+投入適度的資源”，是成功運作小光瓶酒市場的關健，其具體市場營銷策略如下：

市場調(diào)研

白酒行業(yè)一直流行“沒有調(diào)研，就沒有發(fā)言權(quán)”。因此，酒類市場營銷策略人要隨時了解酒水市場的動態(tài)變化，全方位熟悉市場。小光瓶酒市場調(diào)研主要集中在6個方面：

市場總概：包括市場容量調(diào)研，主銷品牌、產(chǎn)品、價位、促銷方式，產(chǎn)品受季節(jié)性影響情況，消費者消費心理等;

產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩，部分區(qū)域低檔酒消費者忌諱白色及藍色色調(diào);主流產(chǎn)品的命名特點、酒精度及規(guī)格等;

渠道特征：餐飲、商超、流通渠道各自利潤需求，餐飲渠道酒水自帶率、主銷價位，市場總網(wǎng)點數(shù)量，區(qū)域經(jīng)銷商及分銷商的數(shù)量和分布特點等;

品牌宣傳及推廣：宣傳媒介方式及主流高效宣傳媒介等;

市場投入：酒店渠道投入狀況(包括進店費、買斷費、開瓶費、禮品、進店政策等)，經(jīng)銷商及分銷商投入政策及方式，宣傳媒介、消費者促銷投入費用等;

競爭品牌：市場品牌競爭格局，市場主流品牌及主流品牌汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍綜合情況(人員分配狀況及收入水平等)，主要競爭對手市場操作模式及資源配備狀況等。

市場營銷策略定位

企業(yè)需將小光瓶酒定位為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，并由企業(yè)市場營銷策略中心高層專人負責。具體操作可分為四個階段：

第一階段、廣泛招商

在地級市及縣級市場，選擇擁有C、D排檔類餐飲網(wǎng)點眾多的經(jīng)銷商，同時該經(jīng)銷商需擁有自己的隊伍及具有精細化運作終端的能力。具體可選擇保健酒經(jīng)銷商或開拓性較強的經(jīng)銷商，而無需找資金實力充裕的大經(jīng)銷商。

第二階段、產(chǎn)品上市

可選擇在當下的淡季進行上市，中高檔的小光瓶酒還需要進行3―4個月的市場培育，以確保旺季旺銷。產(chǎn)品上市過程中，針對重點市場，廠家應配合商家進行新產(chǎn)品的鋪市(可以為期1個月)和培育，可以較大數(shù)量的市場鋪市突擊隊，快速完成小光瓶酒在核心終端的鋪市，并保證產(chǎn)品的鋪市率和酒店生動化建設。同時廠家需加大渠道推力，根據(jù)二八法則，加大核心終端的利潤率，給予商家短期促銷員支持。

如何根據(jù)市場的變化中做出正確的市場營銷策略這很重要，市場營銷策略的關鍵都是從顧客的需求出發(fā)。所以要從長遠的目光來考慮，注重市場調(diào)研，對市場進行分析，才能有更好的更正確的策略。

如何能夠吸引顧客，這需要的市場營銷策略的技巧有哪些呢?

(1)應該開拓新市場：新的市場對于企業(yè)有著很大的重要性，如何在在新市場中尋找更多的潛在客戶是企業(yè)需要做到的。

(2)汽車銷售管理系統(tǒng)的模式應該多種渠道：企業(yè)對產(chǎn)品的汽車銷售管理系統(tǒng)不應該是單一渠道汽車銷售管理系統(tǒng)，國際品牌網(wǎng)建議企業(yè)應該采取多渠道對產(chǎn)品進行汽車銷售管理系統(tǒng)

(3)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的創(chuàng)新：企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產(chǎn)品開發(fā)時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發(fā)的應該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)能夠很好的對新事物進行探索，有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競爭力和適應力，這也需要企業(yè)話費較大的成本去尋找新市場，特別是對于那些正在成長的新市場對企業(yè)來說是更有利的。

(4)一個好的市場營銷策略技巧很重要：企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的市場營銷策略方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰(zhàn)，能讓企業(yè)在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在眾多的競爭者中立于不敗之地。

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