掃街——陌生拜訪與銷售技巧

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　　陌生拜訪是指與顧客無預(yù)約的拜訪，常常被人懷疑是否真的有助于銷售業(yè)績的提高，而且有些人認(rèn)為這樣有損公司形象。可是公司總是要求業(yè)務(wù)代表，尤其是新業(yè)務(wù)代表這樣做。到底有沒有用？

　　當(dāng)你不停的敲開一扇扇陌生的門去和一位又一位不相識的人講話的時候，你最初不知道對方是拒絕你還是接受你。害怕拒絕的壓力會使你覺得這是世界上最難的事情。但是如果你能堅持拜訪下去，并能不斷找出不被拒絕的巧門，你將會明白什么是戰(zhàn)勝自我和銷售成功的真正技巧。 培養(yǎng)能力需要練習(xí)和實踐，僅從書本上是找不到訣竅的。

　　一個復(fù)印機(jī)的推銷員就是要首先找到有問題的復(fù)印機(jī)，因此，挨門挨戶的拜訪寫字樓是非常有效的。施樂公司的業(yè)務(wù)員是這樣做的：首先你必須明白，銷售工作是與人打交道的工作，特別是與你不認(rèn)識的　人。陌生拜訪需要一張堅韌的厚臉皮。其次你應(yīng)該準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)的開場白，以防緊張而不知所措，并且準(zhǔn)備一些令對方感興趣的話題。如果你能告訴對方你是誰，來自哪個公司，今天過來只是認(rèn)識一下，順便遞過名片，一般是不會遭到拒絕的。如果有可能，你還應(yīng)該提出看看客戶的復(fù)印機(jī)。站在客戶的角度，你可以說：“我懂得一些復(fù)印機(jī)的故障排除的方法，請問你們的復(fù)印機(jī)有什么毛病嗎？我可以看一下嗎？”這樣你有可能了解更多的有關(guān)這家公司的復(fù)印機(jī)的信息。比如：購買時間、使用情況和公司人數(shù)等。如果幸運，你可能還可以看看機(jī)器的印數(shù)，以推斷出月印量，來判斷這家公司購買新機(jī)器的潛力。

　　如果將多個拜訪結(jié)果積累起來，就是一個不錯的潛在客戶檔案。作為一種信息積累，對于銷售業(yè)績十分重要。
　　新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會，這也許是練就堅實的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個一個地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

　　人們從心理上普遍存在著需要被別人認(rèn)同的要求，因此，一般人在適當(dāng)時候聽到好話，不管內(nèi)心還是表面，總會沾沾自喜。推銷員則不同，他們要練就不要有很強的認(rèn)同需求的品質(zhì)。因為，他們在最初往往遭受無數(shù)的拒絕和打擊，如果認(rèn)同需求強，就會承受不住。所以，好的推銷員，都是意志堅強的人。李嘉誠先生，早年就做過陌生拜訪，這件事對他日后成功的影響，他至今仍念念不忘。

　　人人渴望成功，但是每個人都應(yīng)該明白其中的秘密，真正成功者的意志品質(zhì)就是與眾不同。